仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第53話 増販増客の施策シートが営業の年間売上計画と同じくらい重要な理由
前回のコラムで、“詰める”と“仕掛ける”のキーワードについて書きました。そうすると、以前、支援していた会社から、「“仕掛ける”の中で、増販増客の施策シートという言葉が出てきましたが、増販増客の施策シートって何ですか」という問い合わせがありました。
ちなみに、増販増客の施策シートは、売れる営業組織の構築コンサルティングパッケージをお申し込みいただいた企業に提供しているコンサルティングツールになります。
よって、過去に、スポット支援した会社には、お話をしておりませんでした。
今回の質問者は、スポット支援の会社からの質問でした。
多分、このコラムを読んでいる方も、増販増客の施策シートと聞くと、受注予定表のことを連想されるかと思いますが、全く違います。
受注予定表は、今後、受注する製品を項目別に列挙していきます。“仕掛ける”よりも、“詰める”ことをメインにしたツールとして良く使われているかと思います。
本来は、増販増客の施策シートの見本をお見せしたいのですが、企業ごとに内容が異なるのと、守秘義務情報が入っていますので、公開することが出来ません。
よって、セミナー等でも一般論の簡単なフォーマットでしか公開することが出来ておりません。
たまに、当方主催のセミナー等に参加された方から、どこかで実施した企業のサンプルを見せてくださいと言われますが、企業ノウハウが詰まっているため、実際例は公開しておりません。逆にこのような質問をされる会社に対しては、企業ノウハウというものを軽視されているので、あまりお付き合いはしないようにしております。
当然、営業ツールに関してもそうです。支援企業に了解を得たものだけを公開しております。公開するということは、逆にその会社がPR出来るものを公開しています。
すいません。話が脱線しました。どうも、最近、自分たちで考えるのではなく、楽をして物真似をする会社の相談が多かったので、このような文面になってしまいました。
なぜかというと、物真似は危険を伴うからです。その会社の仕組みを真似るので、自社の仕組みから逸脱する可能性があるのです。よって、参考にするという姿勢を持っていれば、一般論でも十分対応ができます。
物真似するのか、参考にするのか、この姿勢だけで成果は十分に変わってきます。ここ、ものすごく大事なので、あえて話を脱線しました。経営幹部の姿勢の問題になりますので・・・。しつこいですが、物真似と参考では、長期視点で成果が大きく変わってきますので・・・。
では、本題に入ります。
多くの会社では、年間の売上計画を作成されています。ただ、売上だけの数値計画だと絵に描いた餅になりやすので、その裏づけの計画まで落とし込みが必要です。
裏づけ計画計画の代表例が、エリア（地域）別売上計画、商品別売上計画、顧客別売上計画、営業担当者別売上計画があります。この４つは、最低限の必須項目です。
もし、裏づけの計画立案が出来ていなければ、まずは、そこから始めてください。
ただ、失礼を承知で申し上げると、この計画は当たり前すぎる内容になります。裏づけのない売上計画は、立てない方がましだからです。（でも、案外、顧客別売上計画がない会社が多かったりします）
そして、この裏づけ計画と同じくらいの重要度を持つものとして増販増客の施策シートがあります。
ただ、裏づけ計画までは立案している会社は多いのですが、増販増客の施策シートとなると出来ていそうで出来ていない会社も多いです。（あくまでも、当社の経験上です）また、分かっているようで分かっていない会社も多いかもしれません。（出来ている以前の問題です）
では、増販増客の施策シートとは、どのようなものか・・・。
もし、あなたの会社で増客増販の施策シートを作成していれば、あなたの答えは、どのような答えを持っていますか？
しつこいですが、これも、正解・不正解を言っているのではありません。
あくまでも、当社の考え方を述べているだけなので、参考になれば参考にしてください。参考にならなければ、そのままスルーしてください。
増販増客の施策シートとは、営業における年間の目標達成における仕掛けのストーリーを可視化し、考えて行動する人材を育成するためのツールです。
なんとなく、言っている意味が理解できるでしょうか。
ここまでの説明だと、特に小売業の方だと、次の言葉をいただきます。
「あっ、分かりました。増販増客施策シートとは、年間の販促カレンダーと同じことなのですね・・・」
残念ながら、増販増客の施策シートと販促カレンダーは異なります。
販促カレンダーは、一般論として、イベント主体で年間の取組み項目を記載されているかと思います。（会社によっては違うかもしれませんが）
増販増客の施策シートは、取組みイベントがメインではありません。では、何がメインになるのか。
具体事例と当社の音声の説明があれば、一発で理解できるのですが、守秘義務等がありますので、着眼点で説明していきますので、ニュアンスを理解していただければ幸いです。
増販増客の施策シートとは、増販・増客の着眼点で記載しています。
増販とは、既存客でさらに売上を上げることです。
増客とは、新規顧客の獲得です。
ここまで、大丈夫でしょうか。当たり前のことを言っています。
そして、年間売上計画を達成するための増販と増客の仕掛けをメインに記載しています。
あえて、取組みではなく、仕掛けという表現にしています。
取組みは、営業担当者の営業活動のことを言っております。取組みは、営業担当者の活動なので、農耕型の営業を指して、種まき→育成→刈り取りのサイクル活動における取組み項目を決めております。
企業によっては、取組み活動も増販増客の施策シートに記載していますが、原則は、記載しません。あくまでも、仕掛けるという意識を定着させたいので、増販・増客の仕掛けを記載しています。
仕掛けをもっと簡単な言葉で表現すると、能動的になるということです。
受動ではなく、能動的営業の第一歩を踏み出すための仕掛けづくりです。
なんか、余計に難しくなってしまったでしょうか。
ちょっと、話の視点を変えます。
ここまでの話を聞くと、増販増客の施策シートを作ることは、なんか難しそうなイメージが出てきそうですが、実は、３時間もあれば誰でも簡単に作ることができます。
「えっ、本当ですか」という声が聞こえてきそうですが、長くても半日でできます。
じゃあ、どうすれば良いのか。
今日は、特別に手順を公開します。是非、実践してみてください。
未来の計画を作るのは、難しいかもしれませんが、過去に何をしたかを知ることは簡単です。なぜなら、すでに実践をしてきたからです。
そうすると、まずは、過去に実施した、１年間の増販・増客の仕掛けを月別に書き出してください。例えば、新規顧客獲得のための展示会を実施していれば、増客に◯◯展示会（６月）という感じで。
休眠客の掘り起こしのDMを発送していれば、増販に休眠客掘り起こし◯◯DM（１０月）という感じです。
過去のことなので、書いて整理することができます。
もし、ここで、能動的ではなく、環境に左右される受動営業の場合だと、仕掛ける項目がひとつもなかったりします。まあ、このコラムを読んでいる会社は、そのようなことはないと思いますので、まずは、書いてみてください。
そうすると、案外、仕掛ける項目が少ない場合もあります。それは、営業が場当たり的になっている時です。
仕掛けが少なくても問い合わせが多いのであれば、問題はありませんが、問い合わせが少なくなっていれば、仕掛けを増やすことが必要になってきます。
これが、気づきです。そう、成長の４ステップの第１ステップです。（成長の４ステップの詳細は、コラム４７話を参照してください）
これらを可視化することで、増販・増客の仕掛けが明確になります。そう、年間売上計画を達成するための、増販・増客の可視化です。
ただ、誤解して欲しくないので、目的の再確認を行いたいと思います。増販増客の施策シートの目的は、年間売上計画を達成するための増販・増客の可視化だけではありません。
多くの方は、可視化することが目的であると勘違いされる場合が多いためです。
このコラムでは、何度もお伝えしているのですが、“考える場づくり”と“考えて行動する人材の育成”になります。
よって、増販増客の施策シートを見ながら、来年度は、増販・増客の仕掛けを新たに追加するものはあるのか、昨年度実施した増販・増客の仕掛けの中身をもっと精度良いものに仕上げることはできないのかを検討します。（年間目標の増販の見込みから逆算して、どのような増販の仕掛けを行えば目標を達成することができるのか等）
ポイントは、簡単ですよ。
新たな仕掛けを追加するのか、今までの仕掛けの中身をもっとよくするのか、今までの仕掛けで効率が良くないものはやめるのかの３つだけですから。
そう、増販増客の施策シートを一度、作成してしまえば、運用を真面目にやれば、考える場づくりは自然と出来上がります。
そして、今起こっていることではなく、未来のことについて考えるので、営業スタイルも受動から能動的に変わってきます。
ただ、増販増客の施策シートを作ることが目的になってしまえば、能動的にはなりません。目的が間違っているからです。日報を書く目的と同じです。日報を書くことが目的になれば、日報の本来の目的は機能しないからです。
また、話が脱線しそうなので、そろそろまとめます。
今回は、かなり長文になりました。
本当は、もう少し書きたいのですが、読む方も長文だと疲れますので、また、どこかの機会で増販増客の施策シートの補足を行います。
要は、それだけ、この増販増客の施策シートの作成は重要であるということです。でも、残念ながら、この増販増客の施策シートの重要性を理解している会社が少ないかもしれません。
年間売上計画と裏づけの計画を立案し、その後は、増販増客の施策シートを作成せず、営業活動に落とし込み実践をしている会社が多いようにも思えます。
常に進化している会社だと、増販・増客以外に違う着眼点の項目を増販増客の施策シートに記載している会社もあります。これができるのも、考える場づくりがその会社に定着しているからです。
もし、貴社で増販増客施策シートを作成していなければ、一度、作成することをお勧めいたします。
これによって、仕掛けている項目が明確なるからです。
そして、将来的に、増販・増客の仕掛けを増やすのか、あるいは、今の仕掛けの中身の精度を良くするかを検討する機会にしていただければ幸いです。
検討する機会ができるだけで、考える場づくりが出来上がります。
是非、チャレンジしてみてください。
追伸）増販増客施策シートの一般論の項目の事例だけでも見てみたいという方は、当方主催のセミナーにご参加下さい。一般論を基に、セミナー後に貴社ではどのようなものになるのか、個別相談させていただきます。セミナーの詳細はこちらをクリック