仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第39話 営業ツールと営業トークで活用できる営業テクニック
今回のコラムは、営業ツールと営業トークですぐに実践できるテクニックについてお話しをさせていただきます。
当社のコラムを読んでいる方には、しつこいぐらいに伝えていますが、営業テクニックの前に考え方があるということだけは、十分理解して上で、今回のコラムを読んでいただければ幸いです。
営業活動の考え方の一例については、第３５話のコラムに書いていますので、復習も兼ねて再度、読んでください。
では、今回のコラムは、冒頭から本題を言っていきますね。（いつもは、コラムの中盤以降に本題を言っていたためです）
お客様に購買行動をして欲しい時に使えるテクニックです。
本題の前に質問です。お客様に購買行動を起こして欲しい時に、お客様に何に気づいていただかないといけないでしょうか？
まずは、一般論で良いので、何だと思いますか？
悩みでしょうか？それとも不満でしょうか？
手法なので、当然、正解はありません。今回お話しするのは、１００万通りある手法のひとつだと思っていただければと思います。
でも、当社のコンサルティングの営業手法の守・破・離の守ではこのことを確実にお伝えしています。一番効果が出やすいからです。
当社がコンサルティングでお伝えしているのは、快楽と不快に気づいていただくとうことです。これは、心理学から引用しています。恐らく、営業心理学の研修などでは、よく使われている単語だと思います。
ただ、快楽と不快と言われても、今ひとつピンとこないので、当社が営業現場に落とし込む時は、違う言葉に置き換えています。
快楽は願望、不快は悩みです。
そう、願望と悩みに気付いていただくということです。
このことをお伝えすると、「そんな当たり前のこと知っていますよ！」という声が聞こえてきそうですね。
このコラムでも、何度もお伝えしていますが、分かっていると出来ているは、同じではありません。分かっていても、出来ていなければ成果は出ないからです。当たり前のことですね。
当社が支援している会社には、気付いていただくために次のことを実践していただいております。それは、願望と悩みを同時に文章化もしくは言語化していただいているということです。
言っている意味、分かります？
このことが理解できていれば、快楽と不快に気づいていただくことの重要性を分かっておらえます。理解できていなければ、分かっていないということになります。
少し補足します。
心理学では、人間が行動するには、快楽か不快を感じた時に行動すると言われています。
では、行動していただくには、快楽と不快を同時に感じていただいた方が、行動しやすいと思いませんか。噛み砕いて言えば、単純にイメージ化がしやすいからです。
当然、強烈な悩みであれば、悩みだけでも構いませんが、そうでない場合は、快楽と不快が同時に入っていた方が行動しやすくなるということは、なんとなく理解できるでしょうか？
ここすごく大事です。
願望と悩みを同時に訴求するという手法です。案外、この当たり前のことが出来ていそうで出来ていなかったりします。
この当たり前のことを実践せずに、小難しい営業トークのロールプレイングを一生懸命行っている企業もあります。
誤解しないで欲しいのですが、ロールプレイングを否定しているわけではありません。まずは、当たり前にできる手法に取り組まず、難易度の高いことに取り組むと成果に対して時間がかかるということをお伝えしたかっただけです。
では、もう少し掘り下げます。願望と悩みを同時に訴求するということを理解して欲しいので・・・。
本来であれば、当社が支援している会社の事例を公開すると理解が深まるのですが、守秘義務の関係がありますので、理解しやすい一般論の事例で話しをします。
一般論なので、一番わかりやすいダイエットにします。
ダイエットすることの願望の例をあげると
願望：今度、同窓会があるので、カッコよく見せるために、少し痩せておしゃれな服を着こなしたい。等があります。
次に、ダイエットの悩みの例をあげると
悩み：ダイエットに取り組むが、夜のビールを飲むことがやめられず、体重が減らない。等があります。
ここまで、大丈夫でしょうか。
そして、何か気づくことはないでしょうか？
多くの会社は、この願望と悩みをひとつにせずに、分けて書いていたり、言葉にしたりしています。（営業トークは、○○なことはありませんかという感じです）
では、先ほどの事例の願望と悩みをひとつにしてみます。
“今度、同窓会があるので、カッコよく見せるために、少し痩せておしゃれな服を着こなしたいが、夜のビールを飲むことがやめられず、ダイエットに取り組むことが出来ない。”
何となく、伝わるニュアンスの違いを理解することができるでしょうか。
悩みだけの文章と願望と悩みをセットした時の文章の違いです。
営業トークも同じです。営業トークは、第３者話法を使います。
具体的には、「最近、営業活動しているとお客様の声でよく聞くのが、○○という願望があるのですが、○○という悩みがあって上手くいっていない」、「貴社でもそのようなことはありませんか」という感じです。
これが、お客様に気づいていただく時に使う営業手法のひとつです。新人には、営業トークが上手く喋れない可能性があるので、営業トークをそのまま書いた営業ツールを使う場合もあります。
ある会社では、女性の営業部隊を編成して、願望と悩みをセットにした営業ツールを作成して、お客様の悩み発掘キャンペーンを行いました。キャンペーンを実践し、悩みがある会社に対して、提案営業を行い、一定の成果を納めておられました。
この成果の最大のポイントは、営業経験が乏しい、女性部隊を編成して実践したことです。
営業ツールも大事なのですが、営業経験が乏しい女性部隊が成功の鍵なのです。また、話が脱線しそうなので、その理由については、また、どこかで語りますね。
本題に戻ります。
願望と悩みの同時訴求の文章の作り方ですが、ちょっとだけコツがあります。当たり前のことなのですが、実践して欲しいので、公開します。
文章を書く時に、はじめから願望と悩みを意識して書かないことが最大のポイントです。
えっ、と思われる方もいるかと思いますが、実践していただければ理解できます。
まずは、何でもいいので、文章を書いていただくことが一番大事です。そのできた文章をにらめっこして、その内容は、願望なのか悩みなのかをチェックします。チェックした後、願望もしくは悩みを後から付け足すという感じです。
ひとつの商品に５項目ぐらいの願望と悩みを入った文章を作ろうとすると、営業ツール作成等に慣れていない会社は、２〜３時間ほどかかってしまいます。
後から付け足す方法を知っていれば、長くても１時間あれば終わります。要は、時間をかけて良いものを作るのが大事なのではなく、お客様の反応を見ながら、ブラッシュアップすることが大事になってくるからです。
そう、考える場と考えて行動することを目的にしているからです。
今回は、そのための営業手法です。
でも、気付かせるだけでは、行動はしないですよね。お客様が気づいていただいた後に取る行動があります。OKですか？分かっていますか？出来ていますか？（文章の都合上、長文になりますので、これについては、また、どこかで語りますね）
しかし、その行動の前に多くの会社では、気付かせることを実行せずに、一生懸命に商品説明をしていることが多いように感じています。
貴社では、お客様に気付いていただくための、営業手法はどのようなものを使っていますか。
当然、営業手法なので正解はありません。手法は考え方があって機能します。１０社以上を上場させたコンサルタントの福島正伸先生の言葉を借りると、手法は１００万通りあると言われています。
よって、これは、１００万通りの中のひとつであると思ってください。
その中で、もし、実践できそうであれば、是非、使ってみてください。
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追伸）ちなみに、今回の営業手法は、営業の３ステップ営業トークの第１ステップについて、書いております。