仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第33話 営業成績の業績を上げるために実践して欲しいこと
前回のコラム（第３２話）で、営業会議で成果をあげる３点セットについて話しをさせていただきました。
今日は、ズバリ、営業成績の業績を上がる方法について、話しをさせていただきます。（短期的な視点ではなく、長期的な視点で成果を上げる方法です）
これが、実践できれば、もう、このコラムを読む必要がないというぐらいの内容になります。
では、早速、ズバリ、切り込んでいきますね。
そのズバリとは・・・。
“営業における考え方”を定着させるということです。
「えっ、また、当たり前のことを・・・」という声が聞こえてきそうですね。
当社のコラムを第１話から読んでいただいている方は、気づかれているかと思いますが、この重要性を理解できているでしょうか。
そう、多くの会社は営業における考え方を定着させるのではなく、営業における考え方を知っているということで終わっています。
業績をアップさせるためには、ここに大きな差があります。
例えば、コラム２３話でお話しした営業の考え方で、「あいまいな質問はあいまいなイメージ」というのがありました。これを知っているのと定着させているのとでは、成果に大きな差があることは理解できるでしょうか？
知っているだけだと、その後の営業トークの工夫は生まれません。なぜなら、営業現場でどのように活用するのかという考える場が生まれないからです。工夫が生まれないということは、今までの営業活動に何の変化も生じていないということです。
考え方が明確になり定着すると、営業現場でどのように活用するのかという考える場が生まれ、自分たちで考えて行動するようになります。これが、当社がコンサルティングで大事にしている、考えて行動する人財の育成になります。
上記の例で言うと、「あいまいな質問は、あいまいなイメージ」という考え方が営業担当者に根付いていれば、「何か、困っていることはありませんか」というあいまいな質問は起こりません。では、どのような質問をすれば良いのか。ここで、考える場ができて、アイデアが生まれて営業現場で行動するようになります。これが考えて行動する人財の育成になります。
なんとなく、言わんとすることは、理解できるでしょうか。
この考え方は、営業部の文化を決めてしまいます。よって、この考え方を何に選択するかによって、営業の手法は変わってきます。
ここ、大事なので、もう一度、言います。
営業における考え方を何に選択するかによって、営業部の文化が決まります。
ある会社では、営業に対する考え方は次の通りでした。「営業とは気合と根性」です。この考え方が定着していたので、営業の手法は、根性論がメインです。これに良い悪いはありません。逆に、考え方が定着しているので、良い会社かもしれません。
でも、上記の会社の営業部長は、営業担当者がもう少し、顧客の悩みを聞いて欲しいという願望を持っておられましたが、そのような考え方が社内に定着していなかったので、営業担当者がそのような行動をとることはありませんでした。
考え方が営業部の文化を決めることに気づかれていませんでした。この点は、少し残念に感じました。
一方で先日、当社がお伺いした別の会社の営業本部長は、営業において次の考え方をお持ちでした。「顧客の欲求を知らないものは価値を提供できない」という考え方です。この考え方を持っていると、顧客の欲求を知らなければ単なる価格競争に巻き込まれるので、まずは、顧客の欲求を知ることが最重要項目になるということです。顧客の欲求を知って、当社の強みの価値を提供できるという順序をすごく大事にされています。
この考え方を持っておられるので、当然、部下への指導も変わってきます。そして、部下もその考え方に基づいて行動されるので、成果を確実に出されていました。
ただ、その会社は複数の営業拠点をお持ちの会社です。営業本部長の考え方が、営業拠点の所長にまで同じ考え方が浸透すれば、次年度はもっと飛躍されることでしょう。
その営業本部長も、そのことを認識されており、同じ考え方を持った所長をいかに増やすことが重要であると言われていました。別の言い方をすれば、同じ考え方を持った仲間作りです。この仲間をいかに増やせるかがポイントになります。
よって、営業トーク等の営業手法をマスターした人財の仲間を増やすのではなく、共通の営業の考え方を持った人財を育成することが成果を上げるための早道であるということは、なんとなく、理解できるでしょうか。（ここ凄く大事です）
でも、多くの会社では、営業の考え方の重要性を理解されずに、短期的に成果が出やすい営業手法の営業トークや営業ツールに興味を持たれます。これも、悪いとは言いませんが、会社の成長を長期的に考えるのであれば、考え方を根付かせた方が、業績を上げるには早道になります。
そう、考え方を根付かせるです。
このことから、短期的に成果を上げる営業手法の営業トークや営業ツールのコンサルティングをメインにしている時もありましたが、今は、営業の考え方を浸透させることにコンサルティングのやり方をシフトしています。
これが浸透すれば、考える場が生まれ考える人財を育成することが出来るからです。
最近、ある会社から、紹介で乾先生のことを聞いて、営業トークの改善をやってくれると聞いていましたが、コンサルティングの内容を聞くと、それがメインではないので、がっかりしましたということを言われることもありました。
本来は、営業トークの改善は得意分野なのですが、手法だけの指導になると、短期的な成果は見込めますが、考えて行動する人財を育成することはできませんでした。逆に、言われたことだけに取り組む依存型の人材になる傾向が強かったです。
しかし、共通の考え方を持った、営業部門は、自分たちで成長できる土台を手に入れて、自走されていきました。
このことから、現在は、営業テクニックだけの指導を希望される方には、丁重にコンサルティングをお断りして、他社が行っている営業研修をお勧めしております。
また、話が脱線しましたので、本題に戻します。
考え方の重要性はご理解できたことでしょう。でも、考え方を理解するだけでは、営業部の文化まで構築することはできません。
営業部の文化にするためには、考え方の定着が必要になるからです。
ここ大事なので、もう一度、言います。
“考え方を定着させる”です。
これを本気で取り組んだ企業は業績が確実にアップします。（当社の経験則です）
考え方を定着させるためには、営業会議等で考え方を何度も話す機会が必要になってきます。そして、部下からその考え方の言葉が出るようになれば、その考え方は定着したと言っても良いでしょう。簡単なようで地道な作業です。
逆に部下が考え方の言葉を発しなければ定着はしていません。考え方を知っているだけになります。
これは、当社が大事にしている言葉の“微差”になります。
当たり前の地道な行動の“微差”が、企業の成長には欠かせません。
でも、残念ながら、この考え方の「知っている」と「定着」という違いの“微差”に取り組めている会社が少ないのが実情なのかもしれません。
流行りの経営手法に飛びつくのも良いですが、考え方を定着させて営業部の文化にするという取り組みが実は企業の成長には早道であるということをもう一度、考える機会にこのコラムがなれば幸いです。
貴社では、考え方の定着は進んでいますか？
営業における考え方はどのようなものがありますか？
考え方の定着が営業部の文化になります。
営業成績の業績を上げるために何をすれば良いのかに興味をお持ちであれば、以下のセミナーの参加をお勧めいたします。