仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第32話 営業会議で成果を生み出す３つのチェックポイントとは
前回のコラム（第３１話）で、考え方の重要性の話をして、コラム読者から、「考え方の重要性を再認識しました」とのメールをいただきました。
そこで、今回は、その考え方から少し深掘りして理解していただくために、事例を挙げながら説明いたします。
今回は、冒頭に結論を先に言います。
いつも、結論はコラムの中盤で言っていましたので、今回は趣向を変えます。
これは、当社のクライアントが考え方の重要性を理解してきた時にお話をしていることです。（理解ができていない時は、あえて話すことはしていません）
このコラムを第１回から読んでいる方は、考え方の重要性を理解しておられると思いますので、このタイミングでお話をします。
考え方は、次の３点セットが機能して効果が発揮できます。
そう、３点セットです。（特に営業会議等で効果を発揮しやすいです）
ここ、大事なので、頭の中の記憶に入れてください。
考え方は、３点セットが機能して効果が発揮できるということです。
その３点セットとは、考え方→やり方の方法論（分かっている）→やり方の方法論（出来ている）です。
コンサルティングの現場では、考え方→分かっている→出来ているという感じで話をしています。
これだけだと、何の意味なのか理解が出来ないと思いますので、事例を交えながら話をします。事例の良し悪しよりも、３点セットの意味を理解するという視点で読んでいただければ幸いです。
事例は、営業会議のとあるワンシーンです。
A社では、月度の数値目標を達成するために営業会議を行っています。営業会議では、顕在顧客と潜在顧客に分けて営業会議の討議を行います。何故、顧客を分けて会議をしているかというと、これがA社の営業会議における考え方だからです。
顕在顧客と潜在顧客では、営業会議のチェックポイントが違うという考え方をA社の営業部門は持っているからです。
ここまで、OKでしょうか。
まずは、考え方です。貴社は、営業会議における考え方は、どのようなものを持っているでしょうか。今回は、事例なので、正解不正解は、ありません。
事例を見ながら、貴社の営業会議と照らしあわせながら確認してください。
次は、やり方の方法論（分かっている）です。
方法論の前に顕在顧客と潜在顧客を分かりやすくするため、言葉を少し変えます。
潜在顧客を“今すぐ客”とします。ニーズと欲求がすでにあり、見積もり提出まで可能なお客様です。
潜在顧客は“そのうち客”とします。まだ、ニーズと欲求は無いが、今すぐ客に育てていくお客様です。
では、方法論に入ります。ただ、今回は、３点セットの意味を理解して欲しいので、詳細は割愛して、ポイントの簡略版を記載します。
顕在顧客：見積もり提出後の成約日時を仮決めして、そこから逆算して行動スケジュールと成約の障壁をどのようにクリアーしていくかを具体的にする。
潜在顧客：顧客情報の収集、顧客ニーズのリサーチ等、どのように具体的にすすめていくのか仮説を構築し検証を行う。
最後に、やり方の方法論（出来ている）です。上記の方法論が営業現場で実際に出来ているかどうか振り返りによって確認します。
文章にすると、すごく当たり前のように感じます。頭では、普通に出来ているように思えてしまうからです。
ある会社で、上記の話をしたところ、コンサルタントが当たり前の話をして、レベルが低いなという顔をされたことがあります。そして、もっと、最新のマーケティングの話をして欲しいとも言われました。
で、その会社の実情を確認するために、営業会議をオブザーバーとして見学させていただきました。
そこで、驚きの光景を目の当たりにしました。
それは、顧客リストが営業会議に持参されていなかったのです。顕在顧客と潜在顧客では、営業会議のチェックポイントは違うと理解できていても、個別の顧客リストが無いと、具体的なアドバイスすらも出来無いのです。
これが、分かっているけど、出来ていないことの例です。そして、これ以外にも出てくるは出てくるは・・・。これを指摘すると、その会社の営業部長は顔を真っ赤にしておられました。
そして、３ヶ月後、その会社にもう一度、営業会議のオブザーバーに呼ばれました。本来は、営業会議のオブザーバーには、参加しないのですが、乗りかかった船なので、参加することにしました。
すると、今回は、顕在顧客と潜在顧客に分けて顧客リストを作成されていました。しかし、また、落とし穴が見つかってしまいました。
それは、先月の顕在顧客と潜在顧客の顧客リストの中身がほぼ同じでした。本来営業活動をしていれば、この中身は変わります。
当社の言葉に置き換えると、種まき→育成→刈り取りの農耕型の営業を行っていれば、顧客リストは常に変わります。しかし、実際は、顧客リストは、会議用に作られているだけということがわかりました。
そう、会議用に作られた顧客リストです。会議に活用するためではありません。
これは、３点セットの”出来ていない”が問題ではなく、その前の管理ポイントが”分かっていない”が問題になります。そう、”分かっていない”です。
前回は、出来ていないことの指摘でしたが、実際は、出来ていない以前の”分かっていなかった”ということが判明しました。さらにさかのぼれば、考え方が浸透していないということにもなります。
以上、事例をあげながら３点セットの説明をしてきました。何となく、当社の言わんとする意味は理解できたでしょうか。
考え方→やり方の方法論（分かっている）→やり方の方法論（出来ている）、この３つは、連動しており、ひとつでも欠けると営業の成果は出ません。
でも、多くの会社は、この３点セットということを理解されずに、新しい営業ノウハウの“分かっている”の箇所だけを一生懸命に取り組んでいます。
百歩譲って、新しい営業ノウハウは、どのような考え方によって必要になったのか。
そして、その営業ノウハウが出来ているかについて、どのようにして計測して明確にしなければいけません。
これらのことから、当方のコンサルティングスタイルは、クライアントが知らない営業ノウハウを提供するのではなく、考え方を理解し、分かっていることを出来るに変えることに重きを置いています。
そして、この３点セットを理解していただくと、“分かっている≠出来ている”の項目が多いことに気づかれます。
よって、当たり前の分かっていることを出来るに変えるということにコンサル支援するようになっていきました。（当方のwebのコンサルティングでそのことを説明させていただいています）
貴社では、３点セットの、考え方→やり方の方法論（分かっている）→やり方の方法論（出来ている）が上手く機能しているでしょうか。
案外、この３点セットを意識して取り組むことが売上向上の近道になるかもしれません。
このコラムを読んで、ビビッとくるものがあれば、実践していただければ幸いです。
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