仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第31話 新年の営業の目標立案と同じくらい大事なもうひとつのこと
新年おめでとうございます。本年もよろしくお願いいたします。会社によっては、年度方針や個人の決意表明等を行っていることでしょう。
日本人の特質なのか分かりませんが、新年を迎えると、なぜか目標立案と発表を行う風潮があります。年が開けることで新たな気持ちになるので、目標立案になるのでしょうか。
個人的には、目標立案をすることは、良いことだと感じています。ただ、目標立案する時に、同じくらい大事なことがあります。本日のコラムは、そのことについて話をします。
目標立案と同じくらい大事なこととは？
さて、あなたは、何だと思われますか？
これは、当社の見解ですが、“振り返り”です。
そう、“振り返り”です。
「新年早々、また、当たり前のことを言っていますね」という声が聞こえてきそうですね。
しかし、当社のコラムを第１回から読んでいただいている方は、気付いてくれたかもしれませんが、振り返りの行為が大事なのではありません。
「えっ、振り返りをすることが大事ではない、どういう意味ですか、言っていることの整合性が取れていません」と少し混乱をさせているかもしれません。
振り返りをするのは、大事なのですが、振り返りの行為よりも押さえて欲しい大事なことがあります。
それは、振り返りの考えか方をしっかり持つということです。
ここ、大事なのでもう一度、言います。
“振り返りの考えか方をしっかり持つということです”
そう、考え方です。
このコラムで、言い続けてきたことです。
少し脱線しますが、当社のコンサルティングを行う上で、大事にしている考え方は、次の通りです。
プラス受信できる考える場づくりと考えて行動する人財の育成です。売上高や利益の向上も大事ですが、その土台づくりがもっと大事であると考えています。
よって、売れる営業組織の構築コンサルティングで実施する、増販増客の施策シート、農耕型マーケティング、独自の価値づくり、質問形式の営業トーク等は、プラス受信できる考える場づくりと考えて行動する人財の育成の手段として実施しています。
この土台を形成することによって、企業の成長にもつながり、その副産物として売上高や利益が向上すると考えています。
考え方（目的）を達成するための、手段です。
経営ノウハウの習得が考え方（目的）ではありません。よって、この考え方に共感できる経営者にコンサルティングを提供しています。経営ノウハウ習得が目的の経営者とは考え方が違いますので、他のコンサル会社をお勧めしています。（初回面談でこのことを確認させていただいております）
もう少し脱線にお付き合いください。
このコラムで大事にしている考え方は、次の通りです。
考え方の重要性の理解と、分かっている≠出来ていることの違いを認識し、当たり前の出来ていないことを出来るにすることが売上向上の早道であることを理解していただくことです。
よって、このコラムでは、当たり前で出来ていない項目に焦点を当てて、お話をさせていただいています。
本来は、新しい知識ノウハウを公開した方がコラム的には人気が出て面白いのは、分かっていますが、コラムの考え方から逸脱するため、あえて書かないようにしています。
それでは、脱線から、本題に戻します。
このように、考え方によって、取り組み内容が変わることが理解できます。よって、経営幹部は、知識レベルの経営ノウハウよりも、それらを実施する考え方もしくは、目的をしっかりと認識することが重要になってきます。
では、今回のコラムのテーマの振り返りですが、貴社では、振り返りの考え方を説明するとどのような言葉になるでしょうか。
振り返りの考え方と言われると、難しく思える場合は、考え方を目的という言葉に変えていただいても大丈夫です。振り返りを行う、目的です。
当方がコンサルティングを実施する上での、振り返りの考え方は次の通りです。
振り返りとは、学習と成長の場づくりです。
この考え方が浸透すれば、何が成長の要因になるのか、そのキーファクターを前向きに議論する場に変わります。
振り返りの考え方が、明確になっていない会社は、振り返り＝目標未達の言い訳大会になっているケースが多いように感じています。
悪く言えば、出来ていないことを怒られるのをうまく逃げるという感じです。振り返りの考え方が、目標未達の言い訳大会の場という考え方であれば、全く問題は無いのですが・・・。
そして、このことが企業文化になってしまうと、会議が形骸化します。、ひどくなれば、振り返りも実施しない会社があります。営業会議も数字の報告会で終わってしまいます。個人の年度方針を発表しても、振返りがないので、風呂敷を広げっぱなしで終わっている会社もあります。
ただ、振り返りが、学習と成長の場づくりという考え方が浸透していれば、振り返りをしないということは、考えられません。
振り返りが、学習と成長の場になるからです。
学習と成長があるから、売上が向上します。当たり前のことを言っています。このことから、単なる数字の報告会になることもありません。
当方のコンサルティングの考え方が浸透している会社では、次のような話をしています。
「学習と成長の場づくりは、どのタイミングで行いますか。（月末、週末、毎日等）そこで、得られた成長の種は、他の営業拠点もしくは、営業担当者に水平展開できる仕組みは構築できそうですか」
しつこいですが、考え方によって、組織風土が変わるということを認識いただければ嬉しいです。
これは、当社の経験則になるので、絶対とは言えませんが、取り組み項目の考え方もしくは、目的について、議論できている会社は少ないです。
例をあげれば、考え方なしで、取り組み項目のハウツーだけに走っているケースです。ハウツーは、研修で習得することはできますが、考え方は、企業内で議論に議論を重ねて決めていかなければなりません。研修よりも幹部会議がメインになります。ここ、ものすごく大事です。
この重要性を理解している、ある会社は、幹部会議に外部のコンサルタントを入れて、経営幹部の考え方を統一していくことに取り組んでおられます。（自分たちでは、会議がまとまらない可能性があり、外部を入れることで会議をスムーズに運営するためです。会議は、決めることが大事なためです）
さて、貴社では、振り返りの考え方は、どのようなものを経営幹部はお持ちでしょうか。
「何故、振り返りを実施なければいけないのか」
この質問に対する答えが、考え方です。
この考え方が、バラバラであれば、振り返りの場は、必要ないと言っても過言ではありません。しかし、考え方がバラバラであれば、考え方を統一することで売上拡大のチャンスにもなります。
年初は、振り返りの考え方について、社内で議論することをお勧めします。
この当たり前のことが、実は、案外、出来ていないかも。