仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第18回 顧客支援という販売促進のやり方とは
前々回のコラムのお問い合わせに販売促進の手法についてのリクエストがありました。よって、本日は、販売促進のやり方についてお話をさせていただきます。
ただ、販売促進のやり方についてお話をしますが、１点だけお願いしたいことがあります。
それは、今回お話することについて、“考え方を習得して欲しい”ということです。
ここ、大事なので、もう一度言います。
今回は、“考え方を習得して欲しい”ということです。
今回のお話は、販売促進のやり方になりますので、すぐにモノマネができます。ただ、モノマネを実行するという習慣が身についてしまうと、自ら考えるという習慣が無くなってしまいます。
良い事例があれば、すぐモノマネをすることが悪いとは言いません。モノマネなので実行スピードは上がります。
しかし、デメリットは、考える習慣が無くなってしまいます。販売促進は、考える習慣が身につけば、驚くほど色々なアイデアが湧いてきます。
ここすごく大事です。色々なアイデアが湧きます。これが、自社のオリジナルの販促ノウハウになるからです。
当社がベンチャー企業の販売促進のやり方を支援していた時は、販売アイデアを提供するのではなく、考える力を養成していました。これが身に付かなないと常にコンサルタントを頼る依存型になってしまうからです。
よって、こらからの事例も、モノマネではなく、なぜ、そのような販売促進アイデアを思いついたのか、その考え方を習得していただければ幸いです。
今回の事例は電材部品を開発している製品開発のベンチャー企業です。
製品開発のベンチャー企業なので営業は社長のトップセールスのみでした。
ある時、新製品が完成しました。製品が完成したら当然、販路開拓が必要になってきます。ただ、営業担当は社長しかいません・・・。
社長が人脈やコネを使って、訪問出来る会社には限りがあります。ましてや、社長がやみくもに飛び込み訪問しても売れるはずがありません。
では、どうすれば良いのか・・・。
営業マンを採用して営業活動をするには、リスクが高すぎます。
当たり前のことを書きますが、開発した新製品のターゲットになる顧客リストを保有している企業にアプローチして、その企業に新製品を取り扱っていただき、販売をしていただくことが一番の近道です。
当たり前ですね・・・。
では、どのようにして、取り扱っていただくのか・・・。
ここが知恵の出しどころです。
一般的な、営業トークでは、「自社の商品は、貴社の顧客に対して顧客満足を高める商品です。貴社の営業ルートにこの商品を取り扱っていただければ、利益ベースで○○万円は儲かります。利益は折半でお願いしたいので、何もしなくても１ヶ月に○○円の収益があがります。是非、当社の商品で顧客満足と利益アップを図られませんか」というような感じです。
簡単に要約すれば、自社の商品を取り扱ってくれませんかということです。ダイレクトに言うと断わられるので、顧客満足と利益アップというキーワードを追加しています。
中堅以上の企業であれば、上記のような営業トークでも販路開拓は出来るかもしれませんが、実績のないベンチャー企業では１００％に近い確率で、お客様に断られます。（当社の経験では、ほぼ１００％でした）
では、どうすれば良いのか・・・。
ここが、販売促進のアイデアになります。当社がベンチャー支援していた時は、この販売促進アイデアを練りに練っていました。
さて、先ほどの例では、販売促進のアイデアのキーワードは、顧客満足と利益向上でした。でも、このアイデアでは、販路開拓は出来ません。コラム読者のあなたなら、どのような販促アイデアのキーワードを考えられますか。
いろいろな考えが出てきたでしょうか？
製品開発のベンチャー企業が顧客に提案したキーワードは、“営業マンの提案能力の向上支援”でした。
「営業マンの提案能力の向上支援？何それ」という声が聞こえてきそうですね。
実は、提案先の顧客はルート営業がメインで、その顧客の営業部長は提案営業ができる営業マンを育成したいと考えていました。
その悩みを持っている営業部長に、「今回提案する商品ですが、貴社の営業担当者が短期間で提案営業をマスターすることが出来ます。なぜ、それが可能になるかというと・・・」（・・・は、守秘義務なので、割愛しますね）
この話をした時に、その営業部長は、“えっ”という驚いた顔をしていました。というのも、そのような提案を受けたことが初めてだったようなのです。
今までその会社に商品を売り込みに来ていた会社は、自社の商品を取り扱えば、貴社の売上が向上しますというのがほとんどだっからです。
で、結果はどうなったか・・・。
商談成立でした。その会社の販売網を活用したので、一気に売上が倍増です。
ここで、注意点があります。この話はあくまでも、やり方のお話です。営業マンの提案能力の向上支援のキーワードを使えば良いのかという、モノマネに走ると、実は上手くいきません。
「えっ、何故」と思われるかも知れません。
営業マンの提案能力の向上支援というキーワードを出した考え方を習得して欲しいのです。この考え方は、ものすごく簡単です。
それは・・・。
「顧客支援」という考え方です。
支援業という発想です。提案先の顧客に何を支援してあげれば喜ばれるかを考えるだけです。
その支援をするために、自社の○○という商品という形で提案をするというシンプルな形です。でも、特に製品開発系のベンチャー企業は顧客支援という発想が乏しく、自社の商品をいかに取り扱っていただくかに焦点が当たっています。
この顧客支援という発想が身につくと、色々な販促アイデアが出てきます。
貴社の販促活動で、顧客支援という発想があるでしょうか。
この切り口を習得することで、今まで実施していなかった販促キーワードが思い立ちますよ。
ちなみに、自立型の売れる営業組織の構築コンサルティングの商品の独自の価値作りは、この販売促進の考え方もひとつの例として、自社オリジナルの価値を作っていただいております。