仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第17回 マネジメントが必要になってくる理由とは
「乾先生のホームページのコラムを読んでいるのですが、あまり面白くありません。昔のように他の方も思いつかないような販売アイデアの例を書いた方が絶対に面白いですよ」と以前お付き合いをさせていただいていたベンチャー企業の社長からメッセージをいただきました。
確かに、当たり前のことを書いているので、面白くないかと思います。ただ、現在発信しているメッセージは、マネジメントに関する項目を少し意識しています。
マネジメント？
はい。これは、独自の視点なので正解・不正解はありませんが、企業のステージによって取り組むテーマが違ってきます。
どのように違ってくるかというと、販売ステージ、マネジメントステージ、経営力ステージです。
特に販売ステージからマネジメントステージの切り替えがひとつのターニングポイントになります。
この切り替えのタイミングですが、業種によって色々な考え方がありますが、一般論として当社は次のように考えております。
ひとつのカテゴリー商品の売上が３億円以上、従業員が１５名以上、営業所が３拠点以上のどれかに該当すればマネジメントステージに突入すると考えています。
販売ステージは、販売アイデア、販売促進力になります。
この段階は、あまりマネジメントの必要はありません。なぜなら、経営幹部だけの力で目標が達成するからです。
ベンチャー企業の立ち上げの支援は、販売ステージを意識して取り組んでいました。この時は、マネジメントよりも販売アイデアを中心にしていました。よって、ベンチャー企業の社長からしたら、このコラムは面白くないと感じることでしょう。
しかし、業績拡大で社員が増えだすとマネジメントは避けて通れません。「乾先生、また、当たり前のことを言っていますね」という声が聞こえてきそうですね。
ここで、当社が経験してきた面白い事例があります。経営成績を表す指標にひとり当たりの付加価値額があります。
製造業の場合の付加価値額は、付加価値額＝売上高－（材料費＋買入部品費＋外注工賃）になります。これに、社員の人数で割ったものがひとり当たりの付加価値額になります。
このひとり当たりの付加価値額ですが、マネジメントステージの企業よりも販売ステージの企業の方が高い傾向にあります。業績拡大で社員を採用していけばいくほど、ひとり当たりの付加価値額が下がっていきます。
これは、当社の見解なので、絶対とは言えませんが、一般的に上記ような傾向が見られます。
ちなみに、このような現象を、「利益をザルですくう」と言います。
もし、貴社がマネジメントステージに入っていれば、過去の決算書を見て、ひとり当たりの付加価値額を計算してみることをお勧めします。
順調に増えていれば、マネジメントは機能しています。しかし、下がっているようであれば、マネジメントが不在になっている場合があります。
でも、会社を大きくしていくのには、マネジメントは避けて通れません。
これが、一般的に言われている、属人化から組織化への転換になります。
そして、このマネジメントも難しく考えると、頭でっかちになって、行動が伴わないものになってしまいます。
よって、今までのコラムは、マネジメントを意識した視点で書かせていただいております。
なぜなら、販売ステージでは色々なアイデアが出ていた会社が、マネジメントになると思考が停止するということが多いためです。
そして、このマネジメントについても、難しいことではなく、当たり前のすぐに出来ることを書いています。
これは、難しいマネジメント知識を理解して終わるのではなく、当たり前の分かっていることを出来るに変えるスピードを高めることが業績アップの早道だからです。
でも、多くの会社は、この分かっていることを出来ているに変えるというシンプルな法則に気付いていないのも実情かも知れません。
これは、当社がセミナー等で話すことで、それは知っているという方がいますが、それが出来ているという方は非常に少ないからです。
このことに気付いてからマネジメントについては、分かっていることを出来るに変えるという当たり前の取り組みを行っています。
最後に補足ですが、このマネジメントという言葉の定義ですが、経営者が思っているように社員をコントロールするという視点があれば少し違います。
当社が実施しているマネジメントは、社員が自分たちで問題に気づき、自分たちで改善に取り組んでいただくことを狙いにしています。
当社のホームページのコンサルティングの進め方にも記載している、考えて行動する人材を育成するためにマネジメントがあります。
ここ、大事なので繰り返しますね。
考えて行動する人材を育成するためにマネジメントがあります。
これが、機能しないと、高い料金でコンサルタントを雇いマネジメントのことを色々と教えてもらっても、なかなかうまく進まないというジレンマに陥ってしまいます。
そう、マネジメントについて知って終わりになるというパターンです。
貴社のマネジメントはどのように行っているでしょうか。
ひとり当たりの付加価値額はアップしているでしょうか。
社員が問題点に気づき自分たちで改善するマネジメントの仕組みは構築できているでしょうか。
誰もが７５点以上出して稼いでくれる！売れる営業組織「６カ月改造プログラム」のすすめ方セミナーは、こちらをクリック！