仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第542話 問い合わせが多い月ほど、売上が安定しない理由は見えなくなる
「良い月もあれば、悪い月もある」
「先月は良かったのに、何で売れたのかがはっきりしない」
「月が替わるたびに、またゼロから数字を積み上げている」
「問い合わせが多い月は、正直なところ何も心配していない」
一つでも思い当たるなら、売上の上がり下がりを景気や営業の頑張りのせいにする前に、確かめていただきたいことがあります。
問い合わせが多い良い月ほど、売上が安定しない理由は見えにくくなり、相談が減った月になって初めて表に出てくるからです。
売上が安定しない会社では、毎月の売上は何でできているのでしょうか？
売上が安定しないとは、毎月の売上が、多い月と少ない月で大きく上がり下がりし、良い月が続かない状態のことです。
たとえば、ある経営者と私のあいだで、こんなやり取りがあったと思い浮かべてみてください。
社長「良い月は本当に良いんです。困るのは悪い月で、その不足をどう埋めるかばかり考えています」
私「良い月の売上は、どこから入ってきたものでしたか」
社長「ほとんどがお客様からの問い合わせですね。たまたま相談が重なった月は、数字が勝手に伸びてくれます」
私「では、悪い月の不足は、どうやって埋めていますか」
社長「今月中に決まりそうな先を、営業に探させています。決まらなければ、来月また探すだけのことです」
「足りない分を埋めようとするのは、経営者として当たり前ではないか」という声が聞こえてきそうですね。
ところが、この会話には、経営者が陥りやすい罠が隠れています。
今月の不足を埋めることが、いつの間にか営業の目的そのものになっているのです。
不足額から逆算して、今月中に決まりそうなお客様——「今すぐ客」——を探す。
決まらなければ、翌月もまた、今月決まりそうな先を探す。
この繰り返しの中では、今月決まらないお客様のところへ、だれも足を運ばなくなります。
毎月の売上が、その月のうちに決まる「たまたま」の問い合わせと今月決まる商談でできていて、月をまたいで続いている話が手元にほとんど無い——売上が安定しない原因は、景気の波よりも、この売上の成り立ちにあるという見方ができます。
売上の多い少ないは、その成り立ちの結果として表に出ているにすぎません。
そう、毎月ゼロからの営業です。
良い月も悪い月も、月が替わった時点で手元に続いている話が無ければ、翌月はまたゼロからの積み上げになります。
問い合わせが多い月ほど、なぜ売上が安定しない理由は見えなくなるのでしょうか？
問い合わせが多い月に売上が安定しない理由が見えなくなるのは、次の四つが、良い月の陰で順番に起きているからです。
問い合わせで良い月ができる
空調の不調や給排水の更新（入れ替えや修繕）の相談が続く月は、営業は見積もりと現場の確認で動き回り、売上も自然に伸びます。
問い合わせで入った売上は、お客様が自社を思い出して声をかけてくれた結果であり、会社にとって大事な売上です。
ただ、この月の売上は、どれもお客様が始めた話から生まれています。
少ない月は、今月決まる先を探す
相談が減った月になると、営業会議では今月の不足額が示され、営業は今月中に決まりそうな先を探して回ります。
決まりそうな先が見つからなければ、来月もまた同じ探し方を続けることになります。
営業の行き先が、頼まれた先だけになる
良い月は頼まれた現場へ、少ない月は今月決まりそうな先へ。
どちらの月も、今月決まらないお客様は、営業の行き先から少しずつ外れていきます。
故障で呼ばれて直し、それで終わる訪問は、一回ごとに途切れる点の営業です。
去年、更新の相談を受けたものの見送りになった取引先に、時期を見てこちらから顔を出し続けるのが、月をまたいで続く線の営業です。
頼まれた先だけを回る月が続くと、線の営業は一本も手元に無くなります。
相談が減った月に、手元が空になる
景気が落ちたり、お客様の設備投資が一斉に止まったりして相談が減ると、月をまたいで続く話が手元に無いことが、そこで初めて表に出ます。
問い合わせが多い月の売上が大きいほど、手元が空であることは見えにくくなるのです。
相談が減った月、ある設備工事業の会議では何が起きたのでしょうか？
設備工事業のある会社を例に、当社が組み立てた想定の場面をお伝えします（実在の会社の記録ではありません）。
頼まれて向かう現場
この会社では、夏の前と年度末に、空調や給排水の更新の相談がまとまって入ります。
その月は営業全員が頼まれた現場を回り、売上も一年で一番良い数字になります。
社長も、良い月の会議では売上の数字を確かめ、営業をねぎらって会議を終えていました。
一方、相談の少ない月は、会議で今月の不足額を確かめ、今月決まりそうな先を営業に探させます。
月が替わるたびに、営業の行き先は、また一から探し直しでした。
頼まれる前の取引先
繁忙の時期が明けた、ある月曜の朝のことです。
事務所の電話は、昼まで一度も鳴りませんでした。
営業担当者たちも机に向かったまま、出かける様子がありません。
先月までの慌ただしさが嘘のような静かな事務所で、社長は、営業の行き先が頼まれた現場しか無かったことを、自分の目と耳で知りました。
電話が多い月ほど、こちらから始めた話が一つも無いまま過ごしていたのです。
社長が決めたのは、営業担当者の訪問に、自分が同行することでした。
行き先は、今月相談の来ていない取引先に限る
同行するのは、今月は何の相談も来ていない取引先への訪問だけにしました。
頼まれた現場への同行では、これまでと同じ動きを横で見て終わるからです。
行き先は担当者が選び、社長は選ばない
どの取引先を訪ねるかは、担当者に選んでもらいました。
社長が選べば、担当者は社長の決めた行き先についていくだけになり、自分の取引先を自分で見直す機会が無くなるからです。
社長が行き先を口にしなかったのは、担当者が自分の取引先を自分で見直す機会を残すためです。
問い合わせの多い月にも、同行をやめない
翌年、また相談の多い月がやってきても、社長は同行をやめませんでした。
良い月に手を止めれば、あの静かな月曜の朝に、また戻ってしまうからです。
想定の場面としては、数か月のうちに、担当者の訪問先に、相談の来ていない取引先が月に数社まじり始める、という姿を描くことができます。
社長は、こう振り返ります。
「電話が多い月ほど、こちらから行く先が一つも無かったんだな」
毎月ゼロから数字を積み直している状態が、自社の営業のどこから生まれているのかを点検できるよう、無料レポートには16項目の3分採点を載せています。
「月別の営業施策が組織内で共有されている」かどうかも、その16項目の一つです。
売上が安定しない理由を、景気ではなく、自社の営業の今の位置から確かめてみてください。
良い月の売上が多い会社ほど、なぜ翌月もまたゼロから始まるのでしょうか？
良い月の売上が多い会社ほど翌月もまたゼロから始まるのは、売上の大きな数字が、その中身を確かめる理由を消してしまうからです。
過去に例のないほど売れた月であっても、その売上がこちらから仕掛けて生まれたものか、お客様の急な問い合わせで生まれたものかを見なければ、営業が受け身に戻っていることには気づけません。
忙しく動いている営業は、外から見ると攻めているように見えます。
でも、その動きのほとんどが、お客様に声をかけられてから始まっているということです。
満ち潮の浜辺では、浅瀬も深みも同じ水面の下に隠れていて、潮が引いて初めて、どこが浅かったのかが分かります。
設備工事業に置き換えると、繁忙の月の売上の陰で、去年更新の相談を受けた取引先にだれも顔を出していない状態が、相談が減った月に初めて表に出る、ということです。
複数の拠点を持つ会社で、当社が見てきた例があります。
問い合わせから動く営業のままの拠点は、大型の特注が少なかった時期に、半期の売上が前年を下回る見通しになりました。
こちらから仕掛ける営業に取り組んだ拠点は、取り組んだ当初は成果が出ず、しばらくたってから数字に表れ始めました。
当社では、月をまたいで話を続けているお客様を手元に持つ会社のほうが、長い目で見て売上は安定すると考えています。
設備の更新のように、相談を受けてから決まるまでに月をまたぐ案件では、こちらから仕掛けた話は、単月の数字だけを見ていると何も生まれていないように見えます。
頼まれた仕事は問い合わせに応じるところから始まり、こちらから仕掛ける仕事は、いつ声をかけるかを自分たちで決めるところから始まります。
誤解のないようにお伝えすると、問い合わせで入る売上を減らす必要はまったくありません。
見えにくくなるのは問い合わせの売上ではなく、その陰で月をまたいで続いている話があるかどうかです。
売上が安定しない会社の経営者は、問い合わせが多い月に何をすればよいのでしょうか？
売上が安定しない会社の経営者に、問い合わせが多い今月のうちにやっていただきたいことは一つです。
今週中に、営業担当者1人の訪問に、一度だけ同行してください（同じ担当者に何度もついて行く必要はありません）。
行き先は、今月は何の相談も来ていない取引先の中から、担当者に1社選んでもらいます。
経営者は行き先を選ばず、訪ねた先でも注文の話はせず、先方の設備で今気になっているところを伺うだけにします。
問い合わせが多い月にこそ、頼まれていない取引先を一度だけ訪ねてみることが大事なところです。
実際に訪ねてみると、こんな場面に出会うかも知れません。
玄関で迎えてくれた先方の設備の担当の方が、少し驚いた顔で「今日は、何かありましたか」と聞き返します。
担当者は少し間を置いて、「近くまで来たものですから」と答えます。
頼まれずに顔を出すときに、会社としてお客様に伝える言葉を一度も用意してこなかったことが、このやり取りに表れています。
良い月には、頼まれずに訪ねる必要そのものが無かったからです。
一度の同行は、経営者が隣にいたからこそ成り立った訪問でもあります。
来月、また問い合わせの多い月が来たとき、頼まれていない取引先を訪ねる理由を、担当者は自分の言葉で持てているでしょうか。
一度の同行で見えた玄関先のやり取りは、次の良い月が来るまでに、それを会社としてどう続けていくかを考える入口になります。
あなたの会社では、問い合わせが多い月に、こちらから始めた話がいくつ動いていますか。
それとも、良い月の売上の大きさの中に、そのすべてが隠れてしまっていないでしょうか。
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