仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第187話 使えない営業の仕組みは、営業リーダーの古い考え方が原因なのはご存知ですか
当社のクライアントではありませんが、コラムだけを読まれている方から、先週のコラムを読まれて以下のコメントをいただきました。
「営業の仕組みは、考え方とリンクしていない限り、機能しないということがようやく分かりました」
復習も兼ねて、先週のコラムに掲載した図を以下に記します。
この図は、今年に入ってから何度も掲載しています。
何度も掲載している理由は、記憶はインパクト×回数なので、回数の繰り返しをあえて意識しています。
そして、上記の図の営業の仕組みと考え方のリンクの重要性を違う視点で、今回のコラムは話をしてみます。
営業リーダー以上の方で、営業の仕組みと考え方のリンクの重要性を理解できていない方向けの説明用のネタとして使っていただければ幸いです。
早速ですが、違う視点のネタとは、「ＯＳとアプリケーションの違い」です。
研修講師等がよく使う例え話です。
コラム読者のあなたは、「ＯＳとアプリケーションの違い」の例え話を聞かれたことはあるでしょうか。
パソコンに例えますと、ＯＳがWindowsのバージョンです。アプリケーションがワードやエクセル等のソフトになります。
この例えは、現在の最新のアプリケーションは、Windows９５のＯＳで開くことはできません。
当たり前のことを言っています。
このＯＳとアプリケーションを以下の図に当てはめるとどうなるでしょうか。
ＯＳが「考え方」になります。
アプリケーションが「営業の仕組み」になります。
ここで、あることに気づかれると思います。古いＯＳの考え方では、新しいアプリケーションの営業の仕組みは使えないということです。
もう少し噛み砕くと、古い考え方では、新しい営業の仕組みは動かないということです。
この手の話をある会社の経営幹部にした所、「そんなことは分かっていますよ」と言われました。
でも、その会社は、古い考え方のまま、最新のクラウド型の営業管理システムを導入しようとしていました。
この時点で、最新のクラウド型の営業管理システムは機能しないことは目に見えています。
何故なら、Windows９５のＯＳで最新のアプリケーションを動かそうとしているのと同じだからです。
少し例を挙げて説明すると、景気が良い時を経験しているベテランの営業リーダーの方は、無意識に次の考え方を持っている方が多いように感じています。
●営業は売ってなんぼ、１社でも多くのお客様に会って足で稼ぐ
●お客様と仲良くすることが秘訣である。そのためには、夜の接待で一芸を身につけ、休日は接待ゴルフに励む
●お客様に気に入っていただくためには、決済担当者の社内の評価を良くすることである。そのためには、競合よりも少しでも安い金額で提案して、決済担当者の社内評価をあげていただく 等々です。
「乾先生、今時、上記のような考え方を持っている営業リーダーは、いないでしょう」という声が聞こえてきそうですね。
確かに時代が変わっており、表現に誇張を感じられるかもしれませんが、無意識にまだ上記の考え方を持っている方もおられます。
何が言いたいのかというと、需要≧供給のインフレ時代を経験している方は、無意識に上記の考え方が蓄積されています。
そう、高度成長期やインフレの時代です。
しかし、今の日本は、供給≧需要のデフレ時代です。
時代が違うので、根本の考え方を変えなければいけません。でも、人間は、過去の成功体験を忘れることが難しい生き物です。
特に意識的ではなく、無意識に形成されていく考え方は少し厄介です。
何故なら、無意識に形成された考え方が、その会社の組織風土になっていくからです。
特に、営業リーダー以上の方が持っている考え方がその会社の組織風土になっていきます。
このことを理解していない、ある会社の経営幹部は、人の移動等の組織変更でなんとか組織風土の改革を行おうとされていました。
でも、考え方のＯＳがWindows９５のままなのに、人の移動だけの組織変更ばかりしていても無意味であるということは、言うまでもありません。
組織変更の前に、リーダークラスのＯＳをWindows９５からバージョンアップさせる必要があります。
少し話は脱線しますが、ある会社では、このことを痛感され、考え方の取り組みを重点施策に取り上げて実施をされましたが、上手くいきませんでした。
その理由は、営業の仕組みの構築を怠ったからです。
そう、営業の仕組みの構築です。
考え方の浸透により、前向きな組織にはなりましたが、若手の営業スタッフは野放しの状態になっていました。
結果、自立型の組織ではなく、居心地の良い組織になっていました。
しつこいですが、もう一度、以下の図を記します。（記憶は、インパクト×回数なので）
あなたの会社では、考え方と営業の仕組みが連動しているでしょうか。
そして、営業の仕組みは、どのような構成要素から出来上がっているでしょうか。
構成要素に、正解・不正解はありませんが、当社では、営業戦略・営業戦術・
行動管理・フィードバックシステムの４つにしています。
この４つが機能するように、マネジメントツールの見える化をして、仕組みをマニュアルに落とし込みをします。
仕組みをマニュアル化する狙いは、仕組みのバージョンアップになります。
このバージョンアップをさせるのが、営業リーダーの役割にもなるからです。
長々と当社の思いを書きましたが、考え方と営業の仕組みのリンクの重要性のなんらかの気づきになれば幸いです。
そして、考え方と営業の仕組みは、どちらかに偏るのではなく、バランスが大事であるということです。
あなたの会社では、考え方と営業の仕組みがバランス良く、リンクしているでしょうか。
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