仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第123話 2-6-2の法則で大事な営業の組織マネジメントとは
前回のコラムで、営業組織における「２・６・２の法則」について軽くふれていました。
今回、初めてコラムを読まれる方のために、営業組織における「２・６・２の法則」について簡単に話をします。
あくまでも当社の経験則になりますが、営業幹部を除く、営業マンが１０名以上いる組織では、「２・６・２の法則」に該当する組織が多いと感じています。
具体的な内訳は、２割のトップセールスマンと６割の凡人セールスマンと２割の営業が苦手なセールスマンです。
昔、営業マン個人の能力開発のコンサルティングを実施していた時に、経営幹部から要望されていたのは、２割のトップセールスをさらに伸ばすか、２割の営業が苦手なセールスマンを売れるセールスマンに変えるかのどちらかでした。
もし、あなたの会社で、「２・６・２の法則」に該当していれば、どこに焦点を当てて取り組みを行なっているでしょうか。
２割のトップセールスマンでしょうか。
６割の凡人営業セールスマンでしょうか。
それとも、２割の営業が苦手なセールスマンでしょうか。
あなたの答えは、いかがでしょうか。
当社の考えは、６割の凡人営業セールスマンの営業力を高めることが、組織として売上をあげる早道だと考えています。
昔は、６割の凡人営業セールスマンには、焦点を当てていませんでした。なぜなら、トップセールスマンを指導した方が、短期的には、売上の伸びが早いからです。
売上の伸びが早い理由は、コンサルタントの指導の抽象度が高くても、トップセールスマンは、自分自身で具体化して、訪問すべき顧客を動物的な感で選び出し、アプローチをしていくからです。
そして、短期間で売上が上がるので、コンサルタントも評価をしてもらえます。短期間で売上が上がるので、じゃあ、次の指導テーマのリピート受注をいただくことも出来ます。
また、短期視点に焦点を当てると、次は営業ツールの改善等に取り組みの依頼をいただけます。
実は、恥を承知で告白すると、上記は、私が３０代前半の時に実施していた、コンサルティングの鉄板パターンでした。
でも、今は、その鉄板パターンをやめて、６割の凡人に焦点を当てています。その理由は、短期的視点ではなく、長期視点に焦点を変えたからです。
しかも、長期視点にシフトすることで、クライアントも景気に左右されることなく、継続的に売上を伸ばされていきました。
では、そのカラクリについて、図を使いながらお話をさせていただきます。
この図のビフォーを見ていただくと、トップセールスマンのレベルを１０点満点の８点にすると、凡人レベルは４点のパターンが多いという例です。
凡人の４点とは、指示待ち族か顧客に言われて行動するタイプで、自ら訪問しても行きやすい会いやすい顧客に訪問する傾向の方になります。
アフターは、トップセールスマンのレベルは変わりませんが、凡人のレベルが６点に変わっています。
この６点とは、自ら仮説を持って動くことが出来るようになるレベルのことを言います。
凡人セールスマンのレベルが上がると営業苦手セールスマンのレベルも自然と引き上げられます。
アフターも結果としては、「２・６・２の法則」は変わっていませんが、得点のレベルは上がっています。
凡人セールスマンのレベルが上がるだけで、組織としての売上向上は、１.３倍になります。
仮に凡人セールスマンの点数が変わらずに、トップセールスマンの点数が満点の１０点になったとしても、組織の売上向上は１.１倍にしかなりません。
そう、トップセールスマンが、対前年比１３０％の売上を達成しても組織としては、前年比１１０％にしかならないということです。
このことを理解していただき、次の図を見てください。
凡人のセールスマンが自立型のセールスマンに変わり、特定多数のポテンシャルの高い顧客に会いに行けば、経験則になりますが、１.２倍規模の市場アプローチが可能になります。
当たり前のことを言っていますが、ポテンシャルの高い顧客が明確になってなかったり、ポテンシャルの高い企業の提案は難しいと思い込み、人間関係重視の行きやすい顧客を訪問していたりします。
単純に凡人セールスマンを自立型に変えることで、１.３倍の伸び率、特定多数の攻める市場にアプローチするだけで１.２倍の伸び率で、掛け算すると１.５倍の伸び率になります。
これが、１５０％増の売れる営業組織の数値の根拠になります。
ただ、初めの図に示した、凡人セールスマン強化だけでも、取組の初年度は、１５０％増の売れる営業組織は可能です。
そして、この２つの図をよく見ていただくと、ある落とし穴に気づいていただけます。
さて、この落とし穴に気づくことが出来るでしょうか。
多くの会社は、この落とし穴に気づかずに、分かったつもりで、１５０％増の売れる営業組織づくりに失敗されています。
今回のコラムは、長文になってしまいましたので、この落とし穴については、次回のコラムで話をします。
さて、あなたの会社の経営幹部は、この２つの図を見て、気を付けておかなければいけない項目をひとつあげるとしたらなんでしょうか。
答えあわせは、次回のコラムで・・・。
これが、分かると売れる営業組織づくりは、難しくないことが理解できます。