仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第81話 今すぐ出来そうで、出来ていない簡単な売上アップの方法とは
第７９話の「営業マンが思った以上に成長していない落とし穴」のコラムを読まれた当社のクライアントの営業担当者から「まさしく、その通りでした。乾先生のコラムを読んで自分自身、猛省をしています」との言葉をいただきました。
ちなみに、当社のコラムは、その会社の事業部長から営業担当者に必要に応じてメールで届くそうです。
その事業部長は、当社のコラムを毎週読まれており、その中で、これは自社がまだ出来ていない内容のコラムについては、全営業所の所員にメール送信をされているそうです。
「なぜ、そのようなことをされているのですか」とその事業部長に質問をしたことがありました。
事業部長の回答は、次の通りでした。
「乾先生から、いつも、分かっていることと出来ていることは違うということについて口を酸っぱくして聞かされています。このことは理解しているのですが、指導の中でも分かったつもりになって終わっていることもありますので、社員に対して自己反省と行動を促すためにメールをしています」と答えられました。
分かっていることを出来るに変えるために、率先垂範の取り組みを、その事業部長はされていました。
で、話を元に戻して、あなたは、その営業担当者が、第７９話のコラムを読んで何に猛省をされていたと思われますか。
答えは、具体的な行動レベルは、確実に実践できているかをチェックできているかという項目でした。
その営業担当者は、営業所で取り決める毎月の取り組みテーマを行動レベルまで具体的に落とし込みを行っていました。
ただ、その行動レベルが出来ているか出来ていないかの、振り返りがおろそかになり、顧客の緊急の問い合わせに振り回され、その行動がおろそかになっていたことについて猛省をされていました。そう、営業活動が安きに流れていたということです。
ちなみに、その方は、トップセールスマンです。
セールスが出来る方ほど、自己の振り返りが良くできています。
で、ここまで、コラムを読まれた方は、次の質問が出てくるかもしれません。
「乾先生、今回のコラムのタイトルは、今すぐ出来そうで出来ていない簡単な売上アップの方法ですよね。上記の事例の猛省と何の関係があるのですか」
そう、関係性ですよね。
実は、大ありなのです。
「えっ」と思われるかと思います。
その答えは、「凡事徹底」です。
凡事徹底とは、なんでもないような当たり前のことを徹底的に行うことです。
ここ大事なので、もう一度、繰り返します。
なんでもないような当たり前のことを徹底的に行うことです。
特に、この徹底的をものすごく意識してください。
多くの会社では、色々な取り組みテーマを設定されていますが、この徹底がものすごく弱いように当社は感じています。
誤解を恐れずに申し上げると、コンサルタントは、取り組みテーマの内容が斬新であればあるほど顧客から高い評価を受けます。
例えば、欧米諸国で取り入れられている最新の営業手法等です。色々なネーミングで語られています。
７９話のコラムでも述べましたが、どの取り組みテーマを選択するのかが重要では無いことをお伝えしたかと思います。
実は、このことをコラムで書くことには、ものすごく勇気がいりました。文章だけだと誤解を生んでしまうからです。
例えば、「このコンサルタントは、大した取り組みテーマのノウハウを持っていないのだ・・・」という感じです。
本音で申し上げると、取り組みテーマは、会社ごと異なり、正解・不正解はありません。その会社の社風等を考慮して合ったものを選択しないといけないからです。
コンサルタントが正解を持っているのではなく、自分たちが自分たちに合った、取り組みテーマを選ぶという姿勢があれば、コンサルタント等は必要はありません。
ただ、自分たちで実施するよりも、コンサルタントが入った方が効率的でスピードが上がるのであれば、コンサルタントを活用すれば時間短縮になります。
簡単に言えば、時間を買っているというイメージです。１年かかっても出来ないことが、６ヶ月で出来るようになれば、半年分の時間短縮です。売れる営業組織構築コンサルティングはそのような構成になっています。
ただ、出来なければ、時間短縮にはなっていないので、コンサルタントの導入は失敗です。分かったつもりになっているだけなので・・・。
分かったつもりにならない最大のコツは、凡事徹底です。
そう、徹底です。
新人営業マンで言えば、この徹底はトレーニングの訓練に該当します。訓練がない状態で、スポットでの同行営業支援をいくら行っても同じです。このことについては、話せば長くなるので、また、別の機会でコラムに掲載します。
恐らく、この凡事徹底が出来ている会社のイメージとしては、トヨタ自動車をイメージしていただければ分かりやすいでしょう。
トヨタの改善活動等が有名な話です。これは、あくまでも当社の勝手な思い込みですが、トヨタは、他社が取り組んでいる凡事でも、徹底の度合いで大きく差別化しているように感じています。
そう、徹底度合いです。
セブンイレブンの会長をされていた、鈴木さんの時代も徹底が凄かったと風の噂で聞いたことがあります。
今日のコラムは、話が少し脱線しましたが、凡事徹底の重要性について話をさせていただきました。
簡単な売り上げアップの方法とは、どのようなテーマに取り組むのかではなく、決めたテーマを徹底的に実施しているかということです。
そう、取り組みテーマでの差ではなく、徹底の差であるということです。
恐らく、このような話は当たり前すぎで、書籍等には出てきません。でも、このコラムを読まれている方は、もう一度、凡事徹底について、考える機会になれば幸いです。
貴社では、何について、凡事徹底をされていますか。
それとも、日々の顧客対応に追われて、安きに流れていますか・・・。