「今月も、あの人に頼むしかないのか」
- 「今月も、エースの機嫌をとって頼むしかないのか」
- 「会議で同じことを言うのは、これで何回目だろう」
- 「若手は『どうすればいいですか』と聞くだけで、自分で考えようとしない」
- 「部下に何を聞いても、『頑張ります』しか返ってこない」
- 「先を見て動いてほしいのに、現場は目の前の仕事で手一杯だと言う」
一度でも、口にしたことのある言葉はないでしょうか。
手を打つたびに、元に戻る
営業研修をやった。マニュアルを作った。SFAも入れた。会議のやり方も変えた。
研修の直後は、みんな目が輝いている。
ところが1ヶ月後には、元に戻っている。
そしてまた、次の「新しい手」を探し始める。
これを繰り返すうちに、現場は学んでしまいます。
「どうせやっても無駄だ」と。
新しい方針を出すほど、社員は本気にしなくなる。
意欲のある人から辞めていく。
そしてエースが定年で抜けたら、売上は半分になる。
次のエースを探しても、また同じ構造が繰り返されます。
社員のせいではありません。社長のせいでもありません。
研修も、マニュアルも、SFAも、間違っていません。
正しいことを、間違った順序でやっているだけです。
順序が逆のままだと、何が起きるか。
売れる理由が、エースの頭の中に残ったままになるのです。
誰に、いつ、何を、どの価値で、どう伝えて売るのか。売れている人は、これを無意識にやっています。本人にも説明できないので、他の人には移せません。
この状態のままトークを磨き、ツールを入れ、「頑張れ」と言っても、売れる人は売れ、売れない人は売れないままです。構造は何も変わりません。
研修で「知る」。指示で「やらせる」。けれども間の「分かっている」が抜けているから、「できる」にはなりません。
必要なのは、エースの頭の中にあるものを見える化し、全員が意識して再現できる体験に変えることです。
それを「仕組み」と呼んでいます。
営業トークの見直しは、最後です
本来は、ここから
✕ 多くの会社は、ここから始める
多くの会社は、目に見えやすい5番目から手をつけます。だから戻ります。
SFAも同じです。
本来の順番は、①営業の仕組みがある、②それを回すツールがある、③そのツールをシステム化したものがSFA、です。この順なら、SFAは効率よく働きます。
システムが先に来ると、体型に合っていない服を着せられて営業しているのと同じ状態になります。
もう一つ。仕組みは、営業リーダーの考え方と連動していないと、瞬間風速で終わります。
本セミナーでは、仕組みと考え方を一緒にお伝えします。
生み出す仕組み
「誰が・いつ・何を・どう取り組むか」を、見える化する
では、エースの頭の中にあるものを、どうやって全員のものにするのか。
答えは、仕組みを「成約達人シート」に落とし込むことです。
成約達人シートは、誰が・いつ・どの顧客に・何を・どのように取り組むかを、シンプルに見える化したマネジメントシートです。
上司と部下が同じシートを見て話すので、会議が「なぜできなかったのか」を責める場から、「次はこうしよう」を話し合う場に変わります。
部下を叱らなくても、自分で考えて動く社員が育つのは、そのためです。
全部は要りません。16枚のうち、5枚から。
ある製造業の会社では、年間10項目の重点取り組みを掲げました。
年度末、ほとんどの営業マンが「何も達成できなかった」と報告してきました。
怠けていたのではありません。やることが多すぎて、どれも中途半端になったのです。
中途半端とは、やっていないことではありません。やり切れていないことです。
やり切れば、次の課題が見えます。中途半端なままだと、翌年も同じ方針を繰り返します。
年度方針や営業戦略のような大きな取り組みは、数を増やすほど実践されなくなります。当社では、これを「1-3-5-7の法則」と呼んでいます。
だから絞ります。
ただし、ここでの5つは、バラバラの方針を5つ並べることではありません。「誰を・いつ・何で・どう攻めるか」という一本の流れを、営業戦略3項目と営業戦術2項目に分けたものです。
成約達人シートは全部で16枚ありますが、この流れを回すのは中核の5枚です。
新しい人材を採る必要も、新商品をつくる必要もありません。今いる営業マンと、今ある商品で始めます。
「順序」とは、⑤のトークだけを先に磨かない、ということです。①〜④が整うほど、トークは生きてきます。
中でも④は、整えた直後から提案の中身が変わるため、最も早く成果が見えやすいシートです。
この仕組みを構築した企業で、実際に起きたこと
※当社の6ヶ月コンサルティングで仕組みを構築した企業の成果です。本セミナーは、その仕組みの全体像をお伝えするものです。
- 提供価値シートで、1ヶ月で100万円の機械装置を100台受注する若手が現れた
- 農耕型営業を徹底し、年商20億円から35億円へ成長した製造メーカー
- 主力設備製品の販売台数が180%に伸び、価格競争から脱却した
- 長らく目標未達だった営業所が、年間顧客の増販シートでエリアブロックのトップに
セミナーの内容
点で学んだ営業の工夫を、会社で回す仕組みとしてつなげる。そのための3本です。
- 第1部：研修やツールを入れても元に戻る理由と、仕組みづくりの順序
- 第2部：誰に・いつ・何を・どう伝えるかを明確にする、営業戦略と営業戦術
- 第3部：営業会議や振り返りを、社員が次の行動を考える場に変える考え方
収録動画3本・合計2時間10分。視聴期限はありません。各部の詳しい内容は、次のとおりです。
第1部 仕組みの全体像（49分）
- 3段階と2つの壁
- 1-3-5-7の法則
- SFAが失敗する理由と必要な順序
- 考えて行動する人材が育つ「場」とは
第2部 営業戦略と営業戦術（49分）
- 売上を上げる3つの戦略と2つの戦術
- 前もって売上を読む増販シートの考え方
- 施策シートが機能する会社としない会社の違い
- 「今すぐ客」と「そのうち客」の管理ポイントの違い
- 独自価値を生み出す手順
- カタログを持って営業してはいけない理由
- 質問形式トークの3つの順番
第3部 考え方と自立型人材の育成（31分）
- 守・破・離──誰の考え方をどう変えるのか
- 営業マネジメントの考え方を言語化する5つの切り口
- 自立型人材が育つ3つの場
- 考え方と営業の仕組みが連動しないと、成果が出ない理由
- 営業マニュアルを振り返りの場で使う
お渡しするもの
- セミナーテキスト（PDF）：動画で使う資料一式。成約達人シートの内容も、このテキストと動画でご覧いただけます。印刷してお手元に置けます
- 動画3本の視聴URL：視聴期限なし。営業会議や新人教育にも何度でも
- 無料オンライン個別相談（60分）：何から優先して取り組むべきかを、自社の状況に即してご相談いただけます
※記入用のシート様式は、6ヶ月コンサルティングの中でお渡ししています。
学んだ仕組みを、自社では何から始めるか。
動画で全体像が分かっても、自社で取り組む順序には迷うかもしれません。
- 「営業戦略と営業トーク、うちではどちらから見直すべきか」
- 「今の営業会議に、成約達人シートの考え方をどう取り入れるか」
- 「すでに入れているSFAと、どうつなげるか」
こうした自社での進め方は、無料オンライン個別相談（60分）でご相談いただけます。お申し込みは、当社ホームページの無料相談フォームから。「ご相談内容」の欄に、録画セミナーをご覧になった旨をお書き添えください。
仕組みの構築と実務への落とし込みまで進める支援として、6ヶ月コンサルティングもご用意しています。まずは動画で全体像をつかみ、迷う点を個別相談でお聞かせください。
3年後、どちらの会社にいたいですか。
エースが定年を迎えても、売上は大きく下がらない。
新人が、先輩のやり方をシートで見ながら学べる。
売上表を「不安を消すため」ではなく、「把握するため」に見ている。
会議で「次はこうしよう」という声が、社員の側から出てくる。
変わらなかったのは、社員のせいでも、社長のせいでもありません。
やり方と順序を、まだ知らなかっただけです。
その最初の一歩は、2時間10分の動画です。
合わなければ、30日以内なら全額お返しします。
向いている方・向いていない方
向いている方
- 社員100人以下で営業スタッフを抱える経営者・経営幹部
- 売上の大半を社長かエース1人が稼ぐ状態を変えたい方
- 研修やツールを入れたが現場が変わらなかった方
- 今いる人材と既存商品で若手が育つ仕組みをつくりたい方
向いていない方
- 今月・来月の売上を上げる即効策をお探しの方（戦術だけでも1ヶ月、仕組み全体では6ヶ月を見込みます）
- 今いる人材と既存商品の営業を整えることより、新規採用や新商品開発そのものの方法を学びたい方
- 経営者・経営幹部以外の方
※士業・コンサルタントの方のご参加はお断りしております。
講師
乾 哲也（いぬい てつや） 乾経営コンサルティング 代表
増販増客コンサルタントとして20年以上。コンサルティング会社に勤務していた時期に、大手家電メーカー系列の販売店500店以上の営業指導と、延べ1,000名以上の従業員教育を担当。独立後は、製造業・サービス業・卸売業を中心に、中小企業100社以上の営業と経営を支援してきました。6ヶ月で売れる営業の仕組みを構築し、売上を倍増させた企業を多数輩出しています。
それができるのは、仕組みづくりだけでなく実務への落とし込みにも精通しているからです。仕組みを絵に描いた餅で終わらせない。
理念は、環境変化に対応できる体制の構築です。
環境が変わっても自分たちで道を切り開く力を身につけていただく。そのためには、言われたことをこなす人材ではなく、考えて行動する人材が必要です。
そして考えて行動する人材を育てるには、場づくりが欠かせません。未来の活動に対して「次はこうしよう」という発言が活発に出る状態のことです。
この仕組みは、目先の売上だけを上げるためのものではありません。考えて行動する人材が育つ、場をつくるための仕組みです。
開催概要・お申し込み
| 形式 | 録画視聴セミナー（動画3本・約2時間10分） |
|---|---|
| 視聴方法 | 申込後にご案内する専用ページから視聴 |
| 視聴期限 | なし。社内教育にも何度でも |
| 視聴費 | 3,300円（税込） |
| 対象 | 経営者・経営幹部の方 |
| 保証 | 100%返金保証（申込日から30日以内） |
開催日はありません。いつでもお申し込みいただけます。
まとまった時間が取れなくても大丈夫です。動画は3本に分かれており、一度に全編を見る必要はありません。視聴期限もないので、ご都合に合わせてご覧いただけます。
■ クレジットカードで申し込む（すぐ視聴できます）
決済完了後、その場で視聴ページが表示されます。
Visa / Mastercard / American Express
決済は、Square（スクエア）の決済ページで行います。カード番号が当社に届くことはありません。
お支払い後、視聴ページのURLを記載した領収書を、決済画面でご入力いただいたメールアドレスにお送りします。受信できるメールアドレスを、お間違えのないようご入力ください。届かない場合は inui＠inui-consulting.com までご連絡ください。
■ 銀行振込で申し込む
フォーム送信後、担当より振込先をご案内します。入金確認後に視聴ページをご案内します。※請求書の発行は行っておりません。
規約
-
返金保証
内容にご満足いただけない場合、理由を問わず全額返金します。申込日から30日以内に、振込先口座を記載のうえメールにてご連絡ください。
-
領収書
カード決済は決済完了時の領収書をご利用ください。銀行振込は振込控えに代えさせていただきます。別途必要な方はメールにてご連絡ください。
-
視聴環境
動画はYouTubeの限定公開です。視聴URLの第三者への共有・再配布はご遠慮ください。