あなたは、こんなことで悩んでいたりしませんか？

• 経営幹部と社員との立場の違いによる「危機感のズレ」が互いにストレスになっている。経営幹部は、将来を見据えての営業活動を望む一方、社員は日々の業務に追われている。また、営業スタッフの属人的なコネや大型受注に依存しており、安定した仕組みによって売上を伸ばせていない。
• 「目標に向けて行動しよう」と促しても、社員は景気など他責にして行動を変えず、できない理由ばかりを並べてしまう。
• 人員を増やした結果、売れる人と売れない人の差が極端に広がり、トップ営業に頼る体制からなかなか脱却できない。
• 売上目標の数値は設定しているが、具体的に何をすれば目標達成が可能なのかわからず、最終的には「頑張ります」という精神論に終始してしまう。
• 若手営業スタッフが「どうすれば良いのですか」と答えを求めるだけで、自ら考えようとせず、育成が進まず途方に暮れている。
• 営業支援システム（SFA）を導入したが、入力作業ばかり増え、上司は問題点を指摘するだけなので、士気が下がり、費用対効果も得られない。

中小企業でも営業スタッフを抱えていれば、こうした悩みの１つや２つは少なからず当てはまるのではないでしょうか。多くに企業は、その解決策として次の二つに取り組みがちです。

確かに、これらは即効性を見込めそうに思えます。実際に多くの企業が導入を検討していることでしょう。ところが、ここに大きな落とし穴があるのです。今からお伝えする「大事な真実」をご存じでしょうか。

ひとつめは、「心理学を使った営業トークや営業ツール改善だけでは不十分な理由」です。

心理学を取り入れた営業トークや営業ツールは、パッと見た目には成果を出す近道に思えます。しかし、もし”やるべき前提”が整っていない状態で導入してしまうと、せっかくの取り組みも上滑りしてしまいます。

なぜなら、営業が成立するためには基本となる「成約獲得プロセス」を段階的に踏む必要があるからです。そのプロセスを以下のステップで整理をしてみましょう。

ご覧のように、営業トークや営業ツールを見直すのは、このプロセスの最後、ステップ5にあたります。最初のステップ1～4をしっかり機能させた上で、最後にトークやツールを活かすからこそ、売上という成果が得られるのです。

そのため、トークやツールの変化だけに注力してしまうと、一時的な“瞬間風速”で終わり、気づけば「もっと頑張れ」という精神論に戻ってしまいます。特にステップ1の“既存・新規顧客で売上を確実に伸ばす年間施策”が未整備のままでは、どれだけトークを磨いても成果に結びつかないというわけです。

さらに、競合が訴求していない“独自の提供価値”が最低でも10個以上は必要です。これを見える化できなければ、たとえ営業トークを改善しても差別化できないまま空回りしてしまいます。

加えて、1～4の情報を営業責任者と共通認識できるマネジメントツールとして“見える化”しておかないと、曖昧な議論で会議が終わり、行動改革まで至りません。トップ営業に依存しない“売れる仕組み”を作るためには、ステップ1～4までを確実に回せるようにし、その成果がわかる状態でステップ5に進むことが最短ルートとなります。

営業支援システム（SFA）導入で失敗する会社が多い理由

ふたつめの落とし穴が、「営業支援システム（SFA）の使い方」です。

多くの企業では「SFAを導入すれば業績が上がる」と期待しますが、間違った使い方をしているうえに、前述の仕組みが整っていない段階で導入するため、大抵は失敗してしまいます。

SFAを導入すると行動分析がしやすい一方で、「営業活動のダメ出し」ばかりが目立ち、上司が問題点を指摘するだけで終わってはいないでしょうか。その結果、具体的な行動改革のアドバイスがなく、叱咤激励に終始する営業会議になりがちです。これでは部下の自己肯定感は下がる一方で、結局“指示待ち”の社員が増えてしまいます。

さらに、成果に直結しない入力作業が増えてしまうのも問題です。顧客と会う時間が減れば本末転倒です。こうした理由から、SFAは“営業の仕組み”がしっかり運用できる状態になってから導入すれば威力を発揮しますが、順序を誤ると多大な時間とコストをムダにしてしまうのです。

全営業スタッフを6ヶ月で「成約達人」に変貌させる方法！

では、どうすれば全営業スタッフが安定した成果を出し、組織として売上を伸ばし続けることができるのか。その答えは“営業の成約達人を生み出す仕組み”を構築し、効果を確認できる「成約達人シート」を使うことです。

この仕組みづくりのポイントは、「新しく何を導入するか」ではなく「組織として何ができるようになっているか」に尽きます。言い方を変えれば、“わかったつもり”ではなく、“行動と成果”にしっかり落とし込むことが重要なのです。

“営業の成約達人を生み出す仕組み”は、たった3つの大きな取り組みを進めるだけでも効果が見え始めます。そして、その具体的実践を助けるために用意された「成約達人シート」は、もともと16個のシートから成りますが、まずは5つだけ活用すれば自立型の営業スタッフを育成できるようになります。

新人営業スタッフでも、すぐに成果を確認できる“ゲーム感覚”の仕組みにすれば、主体性が育ち、イキイキと提案を行うようになります。その補助線となるのが、シンプルに“誰が・いつ・何を・どのように取り組むか”を可視化した「成約達人シート」です。上司と部下が同じ情報を共有し、未来志向で改善案を話し合えるので、自然と自立型社員が育つのです。

結果として、部下を叱りつける必要がなくなり、営業マネージャーもマネジメント負担が大幅に軽くなります。6ヶ月あれば、組織全体を「成約達人」に変貌させられる環境づくりが十分可能です。

「成約達人シート」を実践した企業の成果事例

今回のセミナーでは、ゲーム感覚で営業活動に取り組める仕組みを公開します。誰にでも再現できる「全営業スタッフを成約達人化する方法」を“見える化”し、その運用に欠かせない「成約達人シート」を特別にご紹介。習得するだけで「仕組みで売れる」体制が整い、全営業スタッフが自然と成約達人へと成長します。

「指示待ち社員が増えてしまうのでは？」「以前に導入したシステムやツールがうまくいかなかった」といった不安をお持ちの方もご安心ください。本セミナーでお伝えする仕組みと運用シートは、成果が出る要素だけを厳選し、できるだけシンプルな形に仕上げています。余分な入力作業や無駄な工程を省いているため、現場の負担が少なく即戦力として機能します。

もし「売上拡大」と「人材育成」の両課題にお悩みなら、ぜひ本セミナーでご紹介する「成約達人シート」の効果を実際にご覧ください。中小企業の経営者の皆さまにとって、効率よく成果を上げるヒントが得られるはずです。

この「営業の成約達人」を生み出す仕組みとそれを運用する「成約達人シート」を使えば、６ヶ月もあれば自立型の営業スタッフに変貌します。なぜなら、営業をゲーム感覚にして、売上が上がる方法を行動レベルまでに落とし込んでいるからです。何が出来て、何が出来ていないのかが見える化されているので、上司の部下に対してのマネジメントも簡単になります。

「成約達人シート」を実践した企業の成果事例

実際に本シートを活用して、いかのような成果がでています。

そこで今回のセミナーでは、経営者・経営幹部の方々に向けて、“営業の成約達人を生み出す仕組み”と、それを運用する「成約達人シート」の具体的な活用法を余すことなく公開します。実際にご参加いただくことで、「営業管理システムに頼らずとも売れる仕組みをどう構築し、どう運用すればよいか」がクリアにわかります。

セミナープログラムの主な内容

1. 成約達人の道1
   なぜ、「成約達人」を生み出す仕組みだと6ヶ月で成果が生まれるのか

   • ９５％の会社が気付いていない”営業の仕組み”の作り方
   • 営業の何をどう「見える化」すれば、スタッフが自ら考えて動くのか
   • 営業支援システム（SFA)が失敗する理由と、成功のために必要な”順序”とは

2. 成約達人の道２
   増販と増客の仕組みができると業績はこう変わる

   • たった２つの着眼点で成果が出る”増販の仕掛け”
   • 能動型営業に変貌するには、たった3つの営業プロセスを押さえるだけ
   • 今すぐ客とそのうち客で管理ポイントを変えるだけで売上アップ

3. 成約達人の道３
   価格競争をせずに成約率アップを狙う「提供価値の見える化」

   • 競合も真似できない”独自価値”を３ステップで生み出す方法
   • カタログを持って営業してはいけない理由
   • ”質問形式の営業トーク”で潜在需要を引き出すテクニック

4. まとめ
   ６ヶ月で自立型の営業スタッフを育成する方法

   • 失敗する営業教育と成功する営業教育の違い
   • 組織を空回りさせないための”２つの着眼点”と３大ポイント
   • なぜ今こそ自立型人材の育成が急務なのか

会場参加限定のセミナー参加特典

通常、有料で販売をしている、「営業の仕組みの実践度チェック」を会場参加申し込みの方に限定でお渡しします。現在の営業の仕組みの実践度合いを点数化できるツールです。この点数を基に何を優先的に取り組めば良いのかを客観的に理解することができます。セミナー受講後に取り組めば、何を優先すればば良いのかを判断できることから、成果を早期に体感できるように設計されています。＊オンライン参加の方にはお渡しをしておりません。

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