営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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ドア模型緑前 初めての方へ 代表 乾 哲也からのメッセージ

ごあいさつ

代表 乾哲也ようこそ、当ウェブサイトへお越しいただきありがとうございます。乾経営コンサルティングの乾です。

コンサルタントとして、これまで20年以上にわたり大小300社以上の会社や販売店の指導、営業・販売の実務指導でも述べ1,000名以上に直接関わり、業績向上に大きく貢献してきました。

その様々な知識や経験の中から、営業部門がより短期間に業績向上に直結する実務として、「誰でも成約の達人」の仕組みを開発しました。

売れる営業とは、「仕組みで売れるる体制」づくりと、失注を防ぎ、成約率を飛躍的に向上させる「全営業スタッフ成約達人化」を目指します。トップセールス頼みの営業から脱却し、景気に左右される経営からの脱却のためにも、「誰でも成約達人」の仕組みを作り上げることが必要であることに強い信念を持っております。

そして、この売れる営業も難しい仕組みを作るのではなく、新人でもできるシンプルな仕組みで作り上げる必要があります。

これは、当社の経験則になりますが、シンプルにすればするほど実践のスピードが必ず加速するからです。要は、シンプルなので行動することが明確になり、実践されるので成果が出やすくなるからです。

しかし、営業管理システム等を導入し、仕組みが複雑になれば実践のスピードが必ず落ちます。結果的には分かったつもりで終わっていたりします。分かったつもりで実践が出来ていなければ、当然、成果も出ません。当たり前のことです。

この経験則から、仕組みは最大限シンプルにすることを心掛けています。このシンプルにして誰でも成果が出るようにしたものが、「誰でも成約の達人」の仕組みです。

「誰でも成約の達人」の仕組みは、たった3つのことを実践するだけです。この3つを実践するだけで成果が確実に出るようになっています。

でも、多くの会社では、売れる営業組織の仕組み作りを複雑にして、当たり前のことすらも出来ていなかったり、仕組みがあるようでなかったりします。

仕組みがないというのは、顧客に言われて行動する受動的営業スタイルが身についている会社のことです。違う言葉で表現すると営業活動における仕掛けが乏しい会社とも言えます。

営業活動の仕掛けという言葉を聞いてピンとくるものが無ければ、仕組みは乏しいと思っていただいて構いません。このことについては、当社のコラムに、色々な着眼点で記載しておりますので、ご参照いただければ幸いです。参考コラムのひとつとして74話のコラムを参照してみてください

また、売れる営業の仕組みを構築しても実務に落とし込めなければ計画は絵に描いた餅になります。当社は、仕組み構築から実務の落とし込みまで一貫して行えるように、「誰でも成約の達人」のマネジメントツールを開発し、それを活用することで、実務の落とし込みが簡単にできるようにしています。

この「誰でも成約の達人」のマネジメントツールもたった5つのツールを使うだけで、自立型の考えて行動できる人材が育成できるように設計されています。

貴社では、属人的営業から脱却し、成果が出るシンプルな売れる営業の仕組みが構築できているでしょうか。そして、その仕組みは、確実に運用できているでしょうか。

当社がお役に立てる方

次の悩みを本気で解決したい方には、当社のコンサルティングはお役に立ちます。

  1. トップ営業マンの属人頼みから組織力で売上を伸ばしたい。→トップ営業頼みの属人的営業を脱却したい
  2. 誰でも一定水準のレベルに到達できる営業の仕組みを構築し、次の飛躍のために社員を積極的に採用したい。→営業マンの誰でも売れる営業の仕組みを構築したい
  3. 言われたことだけやる受動的な社員を育てるのではなく、自ら問題を解決して考えて行動する自立型の社員を育成したい。→考えて行動する自立型の社員を育成したい
  4. 新人及び若手営業担当者が半年で一人前の営業担当者になる仕組みを作りたい。見て経験して覚えるという指導から、若手営業マンを短期間で平均点以上の成果を出すノウハウを自社内に定着させたい。→若手営業マンを早期育成(6ヶ月)したい
  5. 管理職が自分のセールス力だけを磨くのではなく、マネジメント力を身につけ、部下を放任することから脱却して、組織力の向上を図って欲しい。→管理職に組織運営できるマネジメント力を身につけさせたい
  6. 仕事に創意工夫が見られないので、新しいことにチャレンジする組織風土を構築したい。→環境変化に適応できる組織を作りたい
  7. 営業マンがどのような行動をすれば、成果が出るのか、営業のマネジメントを可視化して、上司と部下が情報を共有して成果の出る行動をして欲しい。→成果が出る営業ノウハウの可視化(見える化)をしたい
  8. 価格競争から脱却するための、御用聞き営業から提案営業ができる営業を作りたい。→御用聞き営業から提案営業できる営業に変えたい
  9. 経験と勘に頼る傾向が強いので、何に取り組めば、年間売上目標を必達し、更なる売上増加につながるのか解決策を知りたい。前もって、売上を予測できる売上向上の具体施作と具体的な行動を知りたい。→経験と勘に頼った営業活動から脱却し、前もって売上を予測できる営業活動を行いたい
  10. 掛け声だけの新規開拓から脱却して、仕組みで動けて、継続できる新規開拓のやり方を習得したい。→新規開拓が定着する営業風土の改革と仕組みを構築したい

「誰でも成約の達人」の仕組みの内容を具体的に知りたい方はセミナーにお越しください。詳しくは、セミナー詳細を参照してみてください。  セミナー詳細はこちら

コンサルティングの基本スタンス

コンサルティングの基本スタンスについては、もの凄くシンプルです。

“分かるだけではなく、出来るようにする”です。

ここ大事なので、もう一度繰り返します。

“分かるだけではなく、出来るようにする”です。

当たり前ですが、“分かる≠出来ている”ではないのです。

誤解を恐れずに申し上げると、セミナー・研修とコンサルティングの大きな違いは、ここにあると、思っています。

いくら素晴らしい内容を学習しても出来なければ意味がありません。百歩譲ってトップセールスであれば、勘が良いので、セミナー・研修だけでも行動に落とし込みノウハウの構築を行うかもしれません。

でも、トップセールス頼みの営業部隊であれば、属人的営業の脱却からは程遠いということは言わざるを得ません。ということは、凡人営業スタッフが、6ヶ月で1人前になれる仕組みを持っていなければいけません。

そう、凡人営業スタッフが分かることで終わるのではなく、自分たちで出来る仕組みです。自分たちで出来る仕組みは、自分たちで作り上げる必要があります。

自分たちで作り上げる時に、コンサルタントが入った方が時間短縮になるのであれば、コンサルタントにお願いするのも一案です。よって、凡人営業スタッフの底上げができれば、売れる営業部隊を作ることは、可能であると断言して良いでしょう。(一般的に営業スタッフの約6割強が凡人営業マンのため)

そんな中、300社以上の企業を支援してきた経験から多くの企業は、分かっていることが実践できていないように感じています。特に凡人営業スタッフを6ヶ月で1人前になるための仕組みづくりに力を入れている企業も少ないように感じています。場当たり的な研修等に参加させて終わっていたりします。

そして、新しい経営ノウハウを勉強して、頭では理解出来ているが、日々の業務に忙殺されて、日常の習慣が全く変わっていないということが多いです。

現状の習慣が変わらなければ、成果は変わりません。そう、頭で理解した仕組みでは意味がないということです。習慣が変わる仕組みづくりになっていなければなりません。

まずは、現在の貴社の仕組みが習慣を変える仕組みになっているのかについて、チェックすることをお勧めします。習慣が変わらない限り、どんなに素晴らしい仕組みを導入しても意味が無いからです。

言葉を変えて表現すると、仕組みを導入する時は、習慣が変わる仕組み(フィードバック・システム)も導入する必要があるということです。多くの会社は、習慣が変わる仕組み(フィードバック・システム)が盲点になっています。

よって、現状の習慣を変えるために、当社のコンサルティングは、営業の仕組み構築(戦略)と営業活動の取組み(戦術)を具体的に「見える化」をし、「見える化」に成果をもたらすために営業幹部に「考え方」の軸を持っていただき、習慣が変わる仕組み(フィードバック・システム)の支援を行います。

なぜなら営業の仕組みを頭で理解しても営業活動の実践が出来る習慣になっていないと成果に結びつかないからです。

このことから、分かるを出来るに変えるためには、セミナー・研修ではなく、コンサルティングが必要だと考えています。

よって、当社は、”分かる”から”出来る”に変えて、売れる営業部隊を作ることを希望している企業様に支援を行います。”分かる”だけを希望されるのであれば、他の機関の研修をお勧めしています。

そして、この“出来る”は時間をかけてじっくり取り組めば良いというものでもありません。仮説と検証のサイクルを短期間で繰り返し回すことで“出来る”が可能になります。そう、実践の訓練です。

よって、短期間で繰り返すためには、仕組みは複雑ではなく、シンプルにする必要があります。シンプルでないと実践のスピードがあがらないためです。

このことから、当社は営業の仕組み構築から営業活動の取組みまでのスピードを上げるために6ヶ月という短期間で行っております。

教育ではなく、自立型の人材を育成します

これが、当社のコンサルティングを実施する上での大事な考え方になります。この考え方が土台となって、この土台を構築するために、「誰でも成約の達人」の仕組みがあります。

そして、この考え方に共感していただく経営者が当社のコンサルティングのお申し込みをいただいていると言っても過言ではありません。

具体的には、教育≠人材育成というスタンスで取り組んでいます。この意味は、教えて理解して行動して成果が出る(教育)ということが人材育成ではないということです。

一見素晴らしいようにも思えますが、人材育成として、理解して行動して成果が出るだけならば、当社のコンサルティングではなく他の機関等が実施している研修等をお勧めしています。

この意味は、当社がコンサルティングに入っても短期的な成果は期待できても、長期的な成果は期待できないからです。

なぜなら、長期的な成果を生み出すためには、自立型の人材育成が必要になってくるからです。そう、自立型人材です。

このことから、当社は、コンサルティングを通じて自立型の人材育成も同時に行っていきます。自立型人材の定義は、色々とあるのですが、ここでは、その定義を一つに絞ります。

それは、会社の理念や将来の目標に対して、“考動”できる人材です。自ら考えて行動できる人材です。これを“考動”と定義しています。

なぜ、“考動”できる人材育成が必要なのか。それは、当社の過去のコンサルティングの反省からそのような考えに至りました。

コンサルタントが全て答えを出して、支援を行うと、クライアントはコンサルタントの指示のみを実行する依存型人材が生まれてしまいます。

依存型人材とは、言われたことをそつなくこなす人材です。そう、言われたことだけを確実に取り組み成果が出ると次の行動の指示を待つという形です。依存型人材になってしまうと、顧客に言われてから行動する受動的営業スタイルの営業部門になってしまいます。

コンサルタントからすれば、依存型人材は指導がしやすいのと、こちらの指示を絶えず待ってくれるので、契約も長期間続きます。しかし、依存型人材が育つと環境変化に対応できなくなり、会社としては成長がストップしてしまいます。

会社は環境変化に対応し続けなければなりません。ダーウィンの進化論に次のような言葉があります。

「変化するものだけが生き残る」

(最も強い者が生き残るものではなく、最も賢い者が生き延びるものでもない。唯一生き残るのは、変化できる者である。)

ダーウィンの言葉を借りれば、変化に対応できなければ企業の成長はストップしてしまうということです。

環境変化に対応するためには、自ら考えて行動する人材も仕組みと同時に育成をしておかなければなりません。指示待ち族では、環境変化に対応ができないからです。環境変化に対応した、営業の仕掛けができる能動的営業スタイルの営業部門になる必要があります。そう、受動的ではなく、能動的です。

よって、当社のコンサルティングは、答えを提供するのではなく、自ら考えて行動する場を提供し、実践を通じて成長していただくようにしています。そして、最後は、コンサルタントに頼るのではなく、自走できるようになっていただきます。

土俵の真ん中で相撲を取る

企業は、「継続して存続し、且つ発展すること」が重要になります。そのためには、経営者の正しい意思決定が企業の成長の方向性を決めます。正しい、意思決定をするために、京セラの稲盛名誉会長が次の言葉を言われています。「土俵の真ん中で相撲を取る」です。

いくら良い商品を持っていても、土俵際で相撲をとっていいては、正常な意思決定ができず、場当たり的な経営になる恐れがあります。そう、景気に左右される経営です。常に土俵の真ん中で相撲を取るためには、考えて行動する社員の育成と売れる営業の仕組みの構築が避けて通れません。

是非、「誰でも成約の達人」の仕組を活用して、常に土俵の真ん中で相撲を取る経営を目指してください。

当社のコンサルティングを貴社の今後の益々の発展に、ご活用いただければ幸いです。

乾経営コンサルティング
代表 乾哲也