営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化) 乾経営コンサルティング
  • TEL : 03-6869-1753
  • 〒104−0061 東京都中央区銀座3−14−13 第一厚生館ビル5階

ドア模型緑前 初めての方へ 代表 乾 哲也からのメッセージ

ごあいさつ

代表 乾哲也ようこそ、当ウェブサイトへお越しいただきありがとうございます。乾経営コンサルティングの乾です。

コンサルタントとして、これまで20年以上にわたり大小300社以上の会社や販売店の指導、営業・販売の実務指導でも述べ1,000名以上に直接関わり、業績向上に大きく貢献してきました。

その様々な知識や経験の中から、営業部門がより短期間に業績向上に直結する実務として、「6ヶ月増販・増客コンサルティング」を開発しました。

増販とは既存顧客で売上を向させ、増客とは新規顧客で売上を向上させる仕組みづくりです。景気に左右されず売上を上げるには、増販・増客の仕組みを作り上げることが必要であることに強い信念を持っております。

そして、この増販増客の仕組みもシンプルに作り上げる必要があります。これは、当方の経験則になりますが、シンプルにすればするほど実践のスピードが必ず加速します。シンプルなので行動することが明確になり、実践されるので成果が出やすくなるためです。

しかし、仕組みが複雑になれば実践のスピードが必ず落ちます。結果的には分かったつもりで終わっていたりします。分かったつもりで実践が出来ていなければ、当然、成果も出ません。当たり前のことです。この経験則から、仕組みづくりは最大限シンプルにすることを心掛けています。

でも、多くの会社では、増販・増客の仕組みを複雑にして、当たり前のことすらも出来ていなかったり、仕組みがあるようでなかったりします。仕組みがないというのは、顧客に言われて行動する受動的営業スタイルが身についている会社のことです。違う言葉で表現すると営業活動における仕掛けが乏しい会社とも言えます。営業活動の仕掛けという言葉を聞いてピンとくるものが無ければ、仕組みは乏しいと思っていただいて構いません。このことについては、当方のコラムに、色々な着眼点で記載しておりますので、ご参照いただければ幸いです。参考コラムのひとつとして74話のコラムを参照してみてください

また、増販・増客の仕組みを構築しても実務に落とし込めなければ計画は絵に描いた餅になります。当社は、仕組み構築から実務の落とし込みまで一貫して行い、それを最短期間の6ヶ月で構築します。貴社では、成果が出るシンプルな増販・増客の仕組みが構築できているでしょうか。そして、その仕組みは、確実に運用できているでしょうか。

当社がお役に立てる方

次の願望を本気で達成したい方には、当社のコンサルティングはお役に立ちます。

  1. 景気に左右されず、売上を向上させる営業の仕組みを構築したい方
  2. 既存商品と既存営業社員で売上を倍増させる仕掛けを作りたい方
  3. 受動的営業から脱却し、能動的営業に組織改革をしたい方
  4. トップセールスマン頼みの属人的営業から脱却し、組織的営業を実施したい方
  5. 若手営業担当者を半年で一人前の営業担当者にしたい方
  6. 競合他社も訴求していない独自の製品・サービスの価値を構築したい方
  7. 新人でも顧客の需要を喚起できる質問形式の営業トークを構築したい方

6ヶ月増販増客コンサルティングの内容を具体的に知りたい方はセミナーにお越しください。詳しくは、セミナー詳細を参照してみてください。  セミナー詳細はこちら

コンサルティングの基本スタンス

コンサルティングの基本スタンスについては、もの凄くシンプルです。

“分かるだけではなく、出来るようにする”です。

ここ大事なので、もう一度繰り返します。

“分かるだけではなく、出来るようにする”です。

当たり前ですが、“分かる≠出来ている”ではないのです。

誤解を恐れずに申し上げると、セミナー・研修とコンサルティングの大きな違いは、ここにあると、当方は思っています。

いくら素晴らしい内容を学習しても出来なければ意味がありません。百歩譲ってトップセールスマンであれば、勘が良いので、セミナー・研修だけでも行動に落とし込みノウハウの構築を行うかもしれません。

でも、トップセールスマン頼みの営業部隊であれば、属人的営業の脱却からは程遠いということは言わざるを得ません。ということは、凡人営業マンが、半年で1人前になれる仕組みを持っていなければいけません。

そう、凡人営業マンが分かることで終わるのではなく、自分たちで出来る仕組みです。自分たちで出来る仕組みは、自分たちで作り上げる必要があります。自分たちで作り上げる時に、コンサルタントが入った方が時間短縮になるのであれば、コンサルタントにお願いするのも一案です。よって、凡人営業マンの底上げができれば、増販の目標達成は、ほぼ可能になると断言して良いでしょう。(一般的に営業マンの約6割強が凡人営業マンのため)

そんな中、300社以上の企業を支援してきた経験から多くの企業は、分かっていることが実践できていないように感じています。特に凡人営業マンを半年で1人前になるための仕組みづくりに力を入れている企業も少ないように思います。場当たり的な研修等に参加させて終わっていたりします。

そして、新しい経営ノウハウを勉強して、頭では理解出来ているが、日々の業務に忙殺されて、日常の習慣が全く変わっていないということが多いようにも思います。

現状の習慣が変わらなければ、成果は変わりません。そう、頭で理解した仕組みでは意味がないということです。習慣が変わる仕組みづくりになっていなければなりません。当たり前のことです。まずは、現在の貴社の増販増客の仕組みが習慣を変える仕組みになっているのかについて、チェックすることをお勧めします。習慣が変わらない限り、どんなに素晴らしい仕組みを導入しても意味が無いからです。言葉を変えて表現すると、増販増客の仕組みを導入する時は、習慣が変わる仕組み(フィードバック・システム)も導入する必要があるということです。多くの会社は、習慣が変わる仕組み(フィードバック・システム)が盲点になっています。

よって、現状の習慣を変えるために、当社のコンサルティングは、営業の仕組み構築(戦略)と営業活動の取組み(戦術)の両方と習慣が変わる仕組み(フィードバック・システム)の3つの支援を行います。なぜなら営業の仕組みを頭で理解しても営業活動の実践が出来る習慣になっていないと成果に結びつかないからです。

このことから、分かるを出来るに変えるためには、セミナー・研修ではなく、コンサルティングが必要だと考えています。

よって、当社は、分かるから出来るに変えることを希望している方に支援を行います。分かるだけを希望されるのであれば、他の機関の研修をお勧めしています。

そして、この“出来る”は時間をかけてじっくり取り組めば良いというものでもありません。仮説と検証のサイクルを短期間で繰り返し回すことで“出来る”が可能になります。そう、実践の訓練です。よって、短期間で繰り返すためには、仕組みは複雑ではなく、シンプルにする必要があります。シンプルでないと実践のスピードがあがらないためです。

このことから、当社は営業の仕組み構築から営業活動の取組みまでのスピードを上げるために6ヶ月という短期間で行っております。

教育ではなく、自立型の人材を育成します

これが、当社のコンサルティングを実施する上での大事な考え方になります。この考え方が土台となって、この土台を構築するために、6ヶ月増販増客コンサルティングがあります。そして、この考え方に共感していただく経営者が当社のコンサルティングのお申し込みをいただいていると言っても過言ではありません。

具体的には、教育≠人材育成というスタンスで取り組んでいます。この意味は、教えて理解して行動して成果が出る(教育)ということが人材育成ではないということです。一見素晴らしいようにも思えますが、人材育成として、理解して行動して成果が出るだけならば、当方のコンサルティングではなく他の機関等が実施している研修をお勧めしています。

この意味は、当社がコンサルティングに入っても短期的な成果は期待できても、長期的な成果は期待できないからです。

なぜなら、長期的な成果を生み出すためには、自立型の人材育成が必要になってくるからです。そう、自立型人材です。

このことから、当社は、コンサルティングを通じて自立型の人材育成も同時に行っていきます。自立型人材の定義は、色々とあるのですが、ここでは、その定義を一つに絞ります。

それは、“考動”できる人材です。自ら考えて行動できる人材です。これを“考動”と定義しています。

なぜ、“考動”できる人材育成が必要なのか。それは、当社の過去のコンサルティングの反省からそのような考えに至りました。コンサルタントが全て答えを出して、支援を行うと、クライアントはコンサルタントの指示のみを実行する依存型人材が生まれてしまいます。依存型人材とは、言われたことをそつなくこなす人材です。そう、言われたことだけを確実に取り組み成果が出ると次の行動の指示を待つという形です。依存型人材になってしまうと、顧客に言われてから行動する受動的営業スタイルの営業部門になってしまいます。

コンサルタントからすれば、依存型人材は指導がしやすいのと、こちらの指示を絶えず待ってくれるので、契約も長期間続きます。しかし、依存型人材が育つと環境変化に対応できなくなり、会社としては成長がストップしてしまいます。

会社は環境変化に対応し続けなければなりません。ダーウィンの進化論に次のような言葉があります。

「変化するものだけが生き残る」

(最も強い者が生き残るものではなく、最も賢い者が生き延びるものでもない。唯一生き残るのは、変化できる者である。)

ダーウィンの言葉を借りれば、変化に対応できなければ企業の成長はストップしてしまうということです。

環境変化に対応するためには、自ら考えて行動する人材も仕組みと同時に育成をしておかなければなりません。指示待ち族では、環境変化に対応できないからです。環境変化に対応した、営業の仕掛けが出来る能動的営業スタイルの営業部門になる必要があります。そう、受動的ではなく、能動的です。

よって、当方のコンサルティングは、答えを提供するのではなく、自ら考えて行動する場を提供し、実践を通じて成長していただくようにしています。そして、最後は、コンサルタントに頼るのではなく、自走できるようになっていただきます。

土俵の真ん中で相撲を取る

企業は、「継続して存続し、且つ発展すること」が重要になります。そのためには、経営者の正しい意思決定が企業の成長の方向性を決めます。正しい、意思決定をするために、京セラの稲盛名誉会長が次の言葉を言われています。「土俵の真ん中で相撲を取る」です。

いくら良い商品を持っていても、土俵際で相撲をとっていいては、正常な意思決定ができず、場当たり的な経営になる恐れがあります。そう、景気に左右される経営です。常に土俵の真ん中で相撲を取るためには、考えて行動する社員の育成と増販増客の仕組み構築が避けて通れません。

是非、6ヶ月で増販増客の仕組みを構築し、常に土俵の真ん中で相撲を取る経営を目指していただきたいと思います。

当社のコンサルティングを貴社の今後の益々の発展に、ご活用いただければ幸いです。

乾経営コンサルティング
代表 乾哲也