営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させ売れる営業組織を構築(脱!属人的営業)
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コンサルティング ”誰でも成約の達人システム”を活用した売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」

なぜ、誰もが75点以上出して稼いでくれる、売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」なのか

言うまでもなく企業は、「継続して存続し、且つ発展すること」が重要になります。そのためには、景気に左右されず、年間売上目標を必達し、属人的営業から脱却した売れる営業組織の構築が必要になります。

そして、売れる営業組織を構築し定着させるまでには、すくなくとも1〜3年かかるケースが大半です。しかし、私は、大小300社以上の売れる営業組織の構築と営業・販売の実務指導でも述べ1,000人以上の指導経験から、売れる営業組織の構築を短期間に実現する重要ポイントを発見しました。規模大小や業種業態の特性など無関係です。

現スタッフ、現有商品・サービスのままで、属人営業、指示待ち…を根本から変える、「誰もが75点以上出せる体制」づくりと、失注を防ぎ、成約確率を飛躍的に向上させる「全スタッフ成約達人化」の売れる営業組織を構築することで、事業は確実に成長していきます。

売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」の理念

売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」における理念

”誰でも成約の達人システム”を活用して、売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」が目指す究極の理念は、クライアントの全ての人が仕事を楽しいと感じていただき、創造性あふれる職場をつくることです。

そして、仕事を楽しむためには、考えて行動する自立型の人材育成が必要になります。考えて行動する人材を育成するきっかけとして、”誰でも成約の達人システム”があります。

究極の理念ですが、ここを目指して、コンサルティングの取り組みを行なっています。目標達成に厳しさが必要なことは、重々承知していますが、仕事に楽しさがないと創意工夫が生まれないため、仕掛けるという能動的な取組姿勢に組織を変えるこができません。

よって、仕事を楽しいと感じていただくためには、上記でも述べたように仕事に取り組む姿勢を自立型に変える必要があります。そう、仕事をこなすだけという姿勢では、忙しいけど、楽しみよりも疲れるだけの傾向になるからです。特に経営幹部にこの姿勢が必要であると思っています。なぜなら、姿勢は部下に伝わるためです。

この姿勢が伝わらないと、いくら、目標を達成しても、残るのは疲労感だけになります。よって、仕事を通じて、貢献、成長、達成感のキーワードを得るためには、営業部門の組織風土の改革が避けて通れないと考えています。

これらにより、組織風土の改革には、戦略(仕掛け)と戦術(取り組み)を具体的に「見える化」をした管理ツール(成約の達人シート)、営業マネージャー(所長)が営業に対しての「考え方」の軸をもつの、戦略(仕掛け)・戦術(取り組み)・考え方の3つが必要になります。

この3つを取り組みには、長期的視点を経営幹部は持つ必要があります。なぜ、長期的な視点が必要なのかについては、84話のコラムを参照してみてください。  84話のコラムはこちら

売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」の実施目的

”誰でも成約の達人システム”を活用して、属人的営業から脱却できる、売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」は、目先の売上向上をメインにした営業支援プログラムではありません。

組織改革をしていくことが真の目的になります。そう、営業の仕組み構築を行いながら、組織改革も同時に行います。分かりやすく言えば、売れる営業組織にするということです。

組織改革と聞くと、大それたイメージを描かれるかもしれませんが、実施することは、非常にシンプルで、次の2つを行います。

  1. 受動的営業(顧客からの反応で行動する)から能動的営業(自ら仕掛けて行動する)ができる組織にする
  2. 営業をゲーム感覚にして、考えて行動する自立型人材を育成し、環境変化に対応できる強い組織にする

非常にシンプルなことですが、この2つが分かっていても、組織としてできていないのが実情です。

そして、上記の組織改革を行うために、”誰でも成約の達人システム”を活用して、属人的営業から脱却できる、売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」があると言っても過言ではありません。

ここまで話をすると、なぜ、売上アップの営業の仕組み構築だけでなく、組織改革も同時に行う必要があるのかと思われるかもしれません。

これは、当社の過去のコンサルティングでの反省から生み出されました。”誰でも成約の達人システム”を活用して、属人的営業から脱却すれば、当然、営業活動の行動も変わります。行動が変われば、なんらかの成果は出ます。当たり前のことです。

ただ、行動が変わり成果が出るのが、短期的な瞬間風速で終わるのか、長期的に継続が出来るのかということが大きな鍵になります。

短期的な視点か長期的な視点の違いです。年間売上目標を必達する営業の仕組みを導入する時には、長期的な視点を踏まえて実施する必要があります。目先の売上向上だけを見据えてはいけないということです。

もう少し詳しく掘り下げると、目先の売上目標達成のための営業トークの改善、営業管理システムの導入等、コンサルタントが関わっている時は、成果が出ているが、関わりが終わると、元に戻っているような経験等はないでしょうか。コンサルタントが関わらず、自社で独自のプロジェクトを立ち上げた時も同じです。プロジェクトが終わると元に戻っているという状態です。

これは、目先の行動が単に瞬間的に変わっただけで、営業に対する「考え方」の本質が変わっていないので、また元の状態に戻っていたりします。このことに気がつかずに、売上が低下すると、また、コンサルタントを導入したり、瞬間風速の社員のモチベーションを高めるための研修に参加させたりしています。

コンサルタントからすれば、継続受注が出来るので、嬉しいことなのですが、企業からすれば、コンサルタントや研修等が単なる麻薬の注射になっていたりします。単に刺激を与え、一瞬の快楽に溺れるということです。この麻薬の注射も初めは良いのですが、最後は、常習犯になってそうとう、きついものを打っても効かなくなってきます。

当社もお恥ずかしながら、過去は短期的な成果を追い求めていた時期がありました。(短期的な成果はクライアントからの評判が良かったため)これらの反省から、営業の仕組み構築を行う時は、組織改革に必要な自立型人材の育成も同時に行うようにしています。

代表 乾笑顔

組織が依存型から自立型に変わらなければ、どんなに素晴らし仕組みを導入しても同じであるということです。言葉を変えれば、組織改革のない、仕組み導入は必ず失敗します。コンサルタント会社や研修会社の思う壺です。参考コラムのひとつとして69話のコラムを参照してみてください。 69話のコラムはこちら

売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」の特徴

組織改革を目的とした”誰でも成約の達人システム”を活用し、属人的営業から脱却できる、売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」の特徴は、次の5つになります。

  1. 「全営業スタッフ成約達人化」にするために、年間売上目標を必達する営業の仕組み構築(戦略)だけで終わるのではなく、営業活動の取組み(戦術)の落とし込みまで行い、戦略と戦術が同時推進できるようになります。
  2. 売れる営業組織になるために、営業活動を『やる』から『仕掛ける』という戦略発想を持っていただくために能動的な営業の仕掛けづくりができるようになります。
  3. 考えて行動する人材育成のための、営業支援ツール(見込み客開拓ツール、需要喚起のための提案書、需要喚起のための質問形式の営業トーク)の見える化を行い、若手営業担当者が6ヶ月で成約達人に変貌することができます。
  4. 上記の1〜3の営業戦略と営業戦術を全て見える化(成約の達人ツール)を行います。見える化に取り組むことで、何をすれば売上が向上するのかが把握でき、前もって売上を予測することが可能になり、『売りを科学する』ことがでます。また、営業戦術の見える化により、部下に対してどの行動を取れば成果が上がるのか具体的な行動レベルの指導ができるようになります。
  5. 営業戦略から営業戦術の同時推進の仕組みが出来上がれば、自立型人材が育成できる、「営業活動の考え方のマニュアル」を作成します。これが誰でも成約達人にできる貴社オリジナルの営業ノウハウです。このマニュアルを1年間に1回振り返るだけで、貴社の営業ノウハウをさらに進化することができ、営業スタッフをさらに成長させることができます。

”誰でも成約の達人システム”を活用して、属人的営業から脱却できる、売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」の基本土台が構築された物語です。参考コラムのひとつとして87話のコラムを参照してみてください。  87話のコラムはこちら

また、”誰でも成約の達人システム”を活用して、属人的営業から脱却できる、売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」の内容を具体的に知りたい方はセミナーにお越しください。 セミナー詳細はこちら

「6ヶ月改造プログラム」における成約達人システムの全体像

売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」の成約達人システム全体像

売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」の成約達人システムは、上記の図の通り5つのことに取り組んでいただきます。

営業戦略と営業戦術を同時推進するために、成約の達人シートを活用して見える化を行っていただきます。そして、行動した結果、何が良くて何が悪かったのかを行動管理でも見える化を行います。それらの活動をまとめたものが営業活動における考え方のマニュアルになります。

この営業活動における考え方のマニュアルが、若手営業担当者育成の基本土台にもなります。そして、営業活動における考え方のマニュアルを1年に1回、フィードバックによって見直しを行います。

これらを通じて、自社オリジナルの営業の基本土台が出来上がり、フィードバックを通じて、売れる営業組織に変貌していただきます。上記のたった、5つのことに取り組むだけです。やるべきことは、非常にシンプルです。

売れる営業組織「6ヶ月改造プログラム」の取り組み手順

売れる営業組織を構築する上での絶対ルール

売れる営業組織を構築する上で、取り組みの手順が非常に重要になります。この手順を間違えると、売れる営業組織を構築するのに6ヶ月ではなく、膨大な時間な月日を要してしまいます。その理由については、131話のコラムを参照してみてください。131話のコラムはこちら

「誰でも成約の達人シート」を活用して得られる効果の一例

ステップ1の営業戦略と営業戦術の同時推進を行う際に、「誰でも成約の達人シート」を活用して得られる効果の一例をご紹介します。

「誰でも成約の達人シート」の効果の一例

成約の達人シートは、16個のシートから構成されていますが、上記の5つだけでも「見える化」すると、誰が、どの顧客に、何(商品・サービス)を、どのタイミングで、どの価値を、どのように伝えて成約するのかが、具体的に理解できます。よって、上司と部下が同じ情報を共有できることから、会議内容が具体的な行動レベルに落とし込むことができます。

「営業戦略と営業戦術の同時推進」のコンサルティングにおける基本的な流れ(営業戦略と営業戦術の見える化)

取り組み手順のステップ1の営業戦略と営業戦術の同時推進のコンサルティングの基本的な流れを以下に記します。また、ステップ1を実施しながら、ステップ2とステップ3も同時並行で進めていきます。

  1. 1.営業の仕組み構築(戦略):営業目標達成のシナリオの見える化

    1. (1)年間(月別)売上目標の裏付け計画(年間顧客の増販シート)の作成

      年間(月別)売上目標の裏付け計画を作成しいていただきます。裏付けとは、年間売上目標が、エリア(拠点)、製品・サービス、顧客、担当者に細分化を行い、本当に達成できる目標なのかの裏付けを取ります。多くの会社は、このことを実施していると思いますが、担当者まで落とし込むと、単なる絵に描いた餅になっている場合があります。その様な企業は、大抵、若手営業担当者が半年で1人前になる仕組みが無かったりします。

      また、年間顧客の増販シートが増販(既存顧客での売上アップ)のキモになる計画ツールです。でも、多くの会社で、年間顧客の増販シートが上手く活用されていないのは、残念で仕方がありません。年間顧客の増販シートを見える化することで、年間売上目標立案時に、どの顧客に誰が何(製品・サービス)をいつのタイミングでどのような提案を行えば良いのか瞬時に把握することができます。

      この計画ツールの活用が分かれば、増販の目標達成は大幅に近づきます。参考コラムのひとつとして85話のコラムを参照してみてください。  85話のコラムはこちらまた、年間顧客の増販シートの具体的活用方法として86話のコラムを参照してみてください。  86話のコラムはこちら

    2. (2)増販増客の施策シートの作成

      当社のコンサルティングの重要ポイントと言っても過言ではありません。年間売上目標を達成するために、どのような仕掛けを行うのかを、A3用紙に1枚でまとめて可視化をします。仕掛けという言葉を聞いて、ピンとこない場合は、仕掛けがないと思っていただいても結構です。

      平たく言えば、環境変化に対応するのではなく、環境変化を自ら起こすということになります。当然、環境変化を自ら起こすためには、最低でも10個以上の仕掛けが必要になります。

      でも、多くの企業では、年間売上目標は立案されていますが、増販増客の施策シートの仕掛けまでの落とし込みはされていないように思います。

      自ら仕掛けを作るという発想がない限り、受動的営業から能動的営業への脱皮は程遠く、言われたことをそつなくこなす依存型人材が多くなり、考えて行動する自立型人材の育成は程遠いと言わざるを得ません。

      増販増客施策シートを見える化すると、年間の増販と増客の重要施策を一覧で把握することが出来ます。年間売上目標から逆算した増販増客施策シートになっていれば、年間売上目標を達成するための施策は問題ないかと思います。しかし、年間売上目標から逆算した増販増客施策シートになっていなければ、この時点で年間売上目標は絵に描いた餅になります。

      増販増客施策シートの作成と実践が組織改革の第一歩になります。参考コラムのひとつとして53話のコラムを参照してみてください。  53話のコラムはこちら

    3. (3)顧客情報の収集と活用の実践

      多くの会社では、既存顧客のランク分けと顧客情報の収集までは出来ているかと思います。ただ、顧客情報の活用方法は、分かっているようで、出来ていなかったりします。

      顧客情報の活用が出来ているかについて、ひとつの判断方法として、情報見込みシートの有無になります。情報見込みシートとは、見込み客リストとは、全く違うものになります。もし、情報見込み客シートと言われてピンとこなければ、顧客情報の活用は出来ていないと思っていただいても良いかもしれません。

      また、顧客情報の活用は、どの顧客に対して行う時に成果が出やすいでしょうか。営業責任者に問いただしていただければと思います。全ての顧客という返答があれば、顧客情報の活用は、ほぼ出来ていないと言ってよいでしょう。

      顧客情報を情報見込みシートに落とし込み見える化することで、顧客内シェア、潜在ポテンシャル見込み金額、価値提案の切り口、訪問タイミン等々が分かり訪問効率が飛躍的にアップします。顧客内シェアを活用できる業界であれば、競争戦略の市場シェアの理論を活用することができるので、攻める顧客、守る顧客を瞬時に把握することができます。

      攻める顧客に対して、優秀なセールスマンを担当させるだけで、売上アップは可能になります。ただ、情報見込みシートの見える化が出来ていないと、このようなことを把握できない状態で営業活動を行うことになります。下手な鉄砲、数撃てば当たるの営業です。価値提案の切り口を把握せずに顧客の訪問をしていれば、属人的営業まっしぐらになっています。参考コラムのひとつとして61話のコラムを参照してみてください。  61話のコラムはこちら

    4. (4)農耕型営業の仕組み構築

      上記の(1)から(3)までが出来上がれば、売上を確実にアップさせるために農耕型営業の仕組みを構築します。農耕型営業とは、種まき→育成→刈取りのサイクルを早く回すことになります。当社では、種まき→育成までをそのうち客、育成→刈り取りを今すぐ客の2つに分けて管理していきます。

      種まき→育成→刈取りだけでも、営業ステップが3つなのでシンプルなのですが、そこから、そのうち客と今すぐ客の2つにまとめ直して、更にシンプルにしています。

      シンプルにしている理由は、当サイトの“初めての方へ”にも書きましたが、‘シンプルにすればするほど実践スピードが上がるからです。

      ただ、実践スピードだけを上げても、偏りがあります。そのうち客と今すぐ客の管理ポイントが明確になって、その管理ポイントが出来ているかが重要です。

      そのうち客と今すぐ客の管理ポイントが口頭でも話すことができれば、分かっているになります。ただ、それが出来ているかについても確認をしてみてください。

      もし、管理ポイントを話すことができなければ、営業の仕組みに何らかの欠陥があります。分かったつもりで終わっている典型的なパターンです。そして、仕組みの欠陥の多くは、◯◯システムが機能していない場合が多いです。

      そして、この管理ポイントを見える化することで、管理職として部下に何を指導すれば良いのかが明確になります。今すぐ客に対して押さえておくべき項目、そのうち客に対して押さえておくべき項目等です。

      このように、農耕型営業の仕組みが構築できると、目標達成から逆算して、何社のそのうち客(種まき)訪問と見積金額が数値で把握することが出来ます。これが見える化できていないと、管理職の経験・勘・度胸に頼った指導にならざるを得ません。参考コラムのひとつとして75話のコラムを参照してみてください。  75話のコラムはこちら

      参考までに、農耕型営業の全体像を以下に記します。

      農耕型営業の全体像
  2. 2.営業活動の取組み(戦術):目標達成のシナリオを実現するための具体的手段の見える化

    1. (1)製品・サービスの独自の価値作り

      営業活動で大事になってくるのが、自社が取り扱っている商品・サービスの価値がライバルも訴求していない独自のものになっているかということです。これが出来ていないと価格競争に巻き込まれて値引き合戦の営業になります。当たり前のことです。

      しかし、多くの会社で、この製品・サービスの価値について見える化したものを持っていないことには、驚きを隠すことが出来ません。ひどい会社になると、会社案内や製品カタログを持ってきて製品・サービスの価値を当社に説明されます。これでは、若手営業担当者が半年で一人前になることは、不可能と言っても過言ではありません。

      製品カタログは製品視点で述べられています。しかも、あいまいな言葉になっています。製品別の提案書を持参される方もおられますが、提案書が製品視点で書かれており、顧客視点には、程遠いと言わざるを得ません。この時点で顧客視点と製品視点を混同されているので、営業トークをいくら改善しても成果が出る訳がありません。もし、営業スタッフを営業トークの研修に参加させていれば、この時点で無駄金の垂れ流しです。

      よって、当社のコンサルティングでは、営業トークの改善の前に顧客視点の提供価値の見える化を行っていただいております。見える化とは、主力製品・サービスごとの提供価値シートになります。(A3用紙、1枚にまとめます)

      この提供価値シートを作成すれば、どんな製品・サービスでも最低10個以上の顧客視点の価値が出来上がり、顧客視点のアプローチブック(提案書)も半日もあれば、誰でも作れるようになっていきます。

      そして、提案の仮説と検証を繰り返しますので、顧客視点のアプローチブック(提案書)の中身の精度も上がってきます。このアプローチブック(提案書)を活用すれば、ある程度の提案力は、身についています。これをゲーム感覚に落とし込むことで、若手営業担当者が半年で一人前になることが可能です。

      このことから、顧客視点の製品別の提供価値シートを見える化することで、自社製品の本当の独自の強みを把握することが出来ます。また、見える化することで、若手営業担当者でも、最低限の価値訴求は可能になります。(属人的営業からの脱却できます)

      ある会社では、ある製品の提供価値は5つしかないと思い込んでおられましたが、提供価値シートで見える化を行うと、提供価値は34個あったことに気付かれました。これが思い込みの怖さで、提供価値が属人的になっており、社内共有が出来ていないことが判明しました。

      また、提供価値シートを見える化することで、技術開発のネタにもなってきます。これを上手く使っている会社は、顧客ニーズに合った製品開発も可能になっています。提供価値シートの見える化は、出来ているでしょうか。参考コラムのひとつとして73話のコラムを参照してみてください。  73話のコラムはこちら

    2. (2)質問形式の営業トークのシナリオづくり

      そして、この顧客視点の提供価値が出来上がれば、次は伝え方です。これにもやり方があります。特に中堅・若手の営業マンの成約率を飛躍的に伸ばすやり方です。

      もし、説明形式の営業トークになっていれば、顧客視点の価値提案でも成約率が伸びないことがあります。しかし、説明形式を質問形式の伝え方に変えるだけで成約率は飛躍的にアップします。

      しかも、この質問形式は3つの順番で話すだけなので、新人でも簡単に取り組めます。この営業トークの基本スプリクト(台本)を演習によって、作成を行います。これもゲーム感覚にすることで、若手営業担当者が半年で一人前になることが可能です。

      当社のコンサルティングでは、営業トークの基本スプリクト(台本)を初級編と中級編に分けて見える化をしています。見える化しているため、新入社員は初級編の営業トークの基本スプリクト(台本)をすぐに活用できるので、営業成果に現れやすくなります。質問形式の営業トークの詳細として、44話のコラムを参照してみてください。文章なので分かりにくいかもしれませんが、ニュアンスを理解していただければ幸いです。  44話のコラムはこちら

    3. (3)行動管理の実践

      多くの会社が営業活動の行動管理を実施しています。行動管理の基本として営業担当者の行動の量と行動の質があります。この量と質について、若手営業マンの数値基準の設定もしていると思います。基準がないと、何が良いのか、悪いのかが分からないためです。当たり前のことを言っています。

      ただ、行動管理には、管理ポイントがあります。それは、月間の行動結果に対して、反省点だけを指摘しては、いけないということです。反省だけの指摘を繰り返せば、若手営業マンの自己肯定感が下がるため、この状態でアドバイスをいくら実行しても、自己肯定感が下がっているので、成約率等の成果はでません。

      このことから、行動結果の反省点よりも大事なことがあります。ある企業では、月間の行動分析を一生懸命行うために、営業支援システム(SFA)に多額の投資をしていました。そして、専門用語で色々な分析を行っていました。実は、これこそ、最大の無駄金の投資になります。

      では、行動管理で押さえておくべき管理ポイントは何か。少し、話の脱線はしていますが、51話のコラムにその答えを書いています。  51話のコラムはこちら

      また、行動管理の見える化も重要ポイントです。当社では、システムと連動する形で、行動管理の見える化を行っていただきます。そして、この行動管理も行動だけを見える化していれば、失敗と言って良いでしょう。

      行動管理とリンクさせるものとして必須なのは、顧客情報の○○と見積もり情報の○○になります。そう、行動管理の結果を見ただけで、どの顧客に、いつ、誰が、どのタイミングで何をどのような提案を行うかを未来予測出来るものになっていないといけないからです。過去の原因をどれだけ分析しても成果は乏しいと思っていただいて良いかも知れません。

  3. 3.営業の考え方の基本マニュアルの作成

    営業の仕組み構築(戦略)と営業活動の取組み(戦術)の見える化ができあがれば、貴社オリジナルの営業の考え方の基本マニュアルが完成します。

    これが完成して、営業をゲーム感覚にして、自立型で取り組むことが出来れば、能動型営業の組織ができあがります。後は、仮説と検証を行いながら、営業の考え方の基本マニュアルを貴社で精度の良いものに改訂を行っていただきます。

    この営業の考え方の基本マニュアルが、若手営業担当者が半年で1人前になる土台になります。営業マニュアルの基本骨子については、43話のコラムに書いています。興味があれば、参照してください。 43話のコラムはこちら

    そして、営業の考え方の基本マニュアルの他に誰でも成約の達人ツール(増販増客施策シート等)も貴社独自のものが出来上がります。これらを活用することで、年間売上目標はやってみないと分からないから、前もって売りを読むという科学的スタイル変わることが出来ます。

コンサルティング風景

なぜ、売れる営業組織の構築が6ヶ月で可能なのか

普通の企業が1〜3年かかる売れる営業組織の構築が、なぜ、6ヶ月で構築することが可能になるのか。多くの経営者が疑問に思われます。

これは、今いる営業マンと既存商品に焦点を当て、必要最低限の項目を実践していただくからです。ポイントは、必要最低限の項目です。

多くのことに取り組んでもできなかった、やらなかったでは、いくら見栄えの良いすごい営業の仕組みを構築しても絵に描いた餅になるからです。

当社のコンサルティング方針として、分かって出来るようになるという考えがあります。当たり前のことですが、ここに大きな壁があるのも事実です。

そして、今までの経験の中で、最新の営業ノウハウ等の多くのことに取り組むよりも必要最低限の取組み項目を確実に実践しできるようにして、自立型の人材を育成することが、売上アップの近道であるということも分かりました。

これは、“分かっている=できている”にするだけのシンプルな取り組みです。

売れる営業組織の構築コンサルティングでは、以下の項目を実践していただきます。

営業の仕組み構築(戦略の見える化を行い、仕掛けの考え方を身につける)
  1. 年間売上目標を達成するための裏付け目標の作成(年間顧客の増販シート、製品別、担当者別等)
  2. 増販増客の施策シートの作成(年間売上目標達成するための仕掛けの見える化)
  3. 顧客分類と顧客情報収集・活用の設計(顧客情報を制すものは営業を制す)
  4. 農耕型営業(種まき→育成→刈取り)の仕組み構築(管理ポイントの明確化)
営業活動の取組み(戦術の見える化を行い、営業をゲーム感覚にする)
  1. ライバルも訴求していない製品・サービスの独自の価値作り(提供価値シートの作成、必要に応じてアプローチブック(提案書)の作成)
  2. 成約率を飛躍的に高める質問形式の営業トークの構築(営業トークの基本スプリクト(台本)の作成)
  3. 既存営業ツール類の見直し及び種まきツールの作成
  4. 行動管理のマネジメント(マネジメントツールの作成)

コンサルティングステップ(標準パターン・6ヶ月改造プログラム)

    • 営業の仕組み構築(戦略)の見える化(仕掛けの考え方定着)

      1. 第1回目:現状認識と問題把握〜目指すべき方向性の戦略
        • 営業の仕組み簡易診断及び営業マニュアルの骨子確認
        • 自立型人材育成のための営業の考え方の構築
        • 営業戦略の骨子の構築(拠点があれば拠点戦略も実施)
      2. 第2・3回目:年間顧客の増販シートと増販増客の施策シートの立案
        • 年間顧客の増販シートの立案方法と作成
        • 増販増客の施策シートけの項目の立案
        • 増販増客の施作シートのスケジュール化と詳細項目の設計の作り方
      3. 第4回目:力を入れるべき重要顧客の設定と顧客情報の収集から活用の設計
        • 顧客分類の考え方(マン・マシンシステムの構築)
        • 顧客情報の収集と活用のやり方(ツール&話法の設計)
        • 情報見込みリストの作成と活用方法
      4. 第5回目:農耕型営業(種まき→育成→刈取り)の仕組み構築
        • 農耕型営業の仕組みを早く回す方法
        • 農耕型営業の管理基準値の設計
        • そのうち客と今すぐ客の管理ポイントの設計
    • 営業活動の取組み(戦術)の見える化(営業のゲーム化)

      1. 第6・7回目:ライバルも訴求していない製品・サービスの独自の価値作り

        (この価値を提案書およびチラシ等の営業ツールに盛り込む)

        • 主力製品・サービスの強みの棚卸し
        • 製品別提供価値シート作成による独自の価値の構築
        • 製品別アプローチブックの作成のやり方
      2. 第7回目:成約率を飛躍的に高める質問形式の営業トークの構築

        (標準の営業トークのスクリプト(台本)を作成)

          • 説明型ではなく質問形式の営業トークの導入
          • 3ステップ式の質問形式の営業トークの習得
          • 標準営業トークのスプリクト(台本)の作成

総まとめ

    1. 第8回目:流れづくりと最終確認
      • 営業の考え方マニュアル(基本土台)の完成
      • 売れる営業組織が出来るためのチェックリストの完成
      • 更なる増客戦略の拡大の準備
コンサルティングのフロー図(基本形)

その他

第1回目実施前に、簡単な営業の現状の取り組みのヒアリングを行います。(所要時間2時間)このヒアリングもコンサルティング費用に含まれています。また、ご参考までに当社のコンサルティングでは、戦略・戦術・考え方のバランスを重要視しています。

以下の図の通り、戦術特化の会社ではイビツな三角形の図になっています。この三角形の面積が売上に比例すると考えてください。

戦略特化型、戦術特化型のコンサルティング会社はよく見かけますが、戦略と戦術と考え方のバランスを重要視しているのは、当社だけです。

何故なら、この三角形のバランスが売上に比例するからです。貴社においてこの三角形のバランスが何点になっているのかチェックすることをお勧めします。恐らく、考え方について点数化している会社は皆無だと感じています。

戦略・戦術・考え方のバランス

【売れる営業組織の構築コンサルティング】(全8回+簡易ヒアリング1回)

貴社に必要な増販増客の仕組みが定着し、営業活動まで落とし込めるようにプログラムを組んでおります。

料  金:
コンサルティング一式 160 万円(税別)交通費・宿泊費別途請求、都内は無料です。
支援内容:
8回訪問【原則4時間/日】貴社に訪問します。メール相談は、何度でもOK、電話相談は事前予約があれば対応します。

【スポットコンサルティング】(1回限り)

貴社の方向性の確認、課題の明確化、コンサルティング内容や導入等のご相談を承ります。

料  金:
2時間まで5万円(税別)交通費・宿泊費別途請求、都内は無料です
支援内容:
当社(東京)または、貴社
その他 :
売れる営業組織の構築コンサルティング一式をお申し込みの際は、スポットコンサルティング代は全額編入いたします

【社内セミナープラン】

代表の乾が貴社にお伺いして、売れる営業組織の構築の考え方をお伝えするセミナーを行います。

「セミナーの日程が合わない」「経営幹部も同席して話を聞きたい」「コンサルティングの内容を検討したい」という方は、ご利用ください。

内容:
貴社訪問によるセミナー
時間:
4時間(初回のみ限定)
料金:
10万円(税別、資料代込)、交通費(宿泊費)実費
対象:
経営者および経営幹部(5名まで)
資料:
当社主催セミナーのテキストおよび配布資料と同じ

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