営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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実践型のコンサルティング 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる「誰でも成約の達人」の仕組み構築

なぜ、実践型の「誰でも成約の達人」の仕組みが必要なのか

言うまでもなく企業は、「継続して存続し、且つ発展すること」が重要になります。そのためには、景気に左右されず、年間売上目標を必達し、属人的営業から脱却した売れる営業の仕組みが必要になります。

そして、売れる営業の仕組みを構築し定着させるまでには、すくなくとも1〜3年かかるケースが大半です。しかし、当社は、大小300社以上の売れる営業の仕組みの構築と営業・販売の実務指導でも述べ1,000人以上の指導経験から、多くのことに取り組むのではなく、たった3つのことを実践すれば、売れる営業の仕組みを短期間に実現できる、ポイントを発見しました。規模大小や業種業態の特性など無関係です。

その、売れる営業の仕組みが、実践型の「誰でも成約の達人」の仕組みです。

現スタッフ、現有商品・サービスのままで、属人営業、指示待ち…を根本から変える、「仕組みで売れる体制」づくりと、失注を防ぎ、成約確率を飛躍的に向上させる、全スタッフ成約達人化を実現する、実践型の「誰でも成約の達人」の仕組みを構築することで、事業は確実に成長していきます。

「誰でも成約の達人」の取り組みにおける理念

「誰でも成約の達人」の取り組みにおける理念

「誰でも成約の達人」の仕組みづくりが目指す究極の理念は、クライアントの全ての人が仕事を楽しいと感じていただき、創造性あふれる職場をつくることです。

そして、仕事を楽しむためには、考えて行動する自立型の人材育成が必要になります。考えて行動する人材を育成するきっかけとして、「誰でも成約の達人」の仕組みがあります。

究極の理念ですが、ここを目指して、コンサルティングの取り組みを行なっています。目標達成に厳しさが必要なことは、重々承知していますが、仕事に楽しさがないと創意工夫が生まれないため、営業を仕掛けるという能動的な取組姿勢に変えるこができません。

よって、仕事を楽しいと感じていただくためには、上記でも述べたように仕事に取り組む姿勢を自立型に変える必要があります。

そう、仕事をこなすだけという姿勢では、忙しいけど、楽しみよりも疲れるだけの傾向になるからです。特に経営幹部にこの姿勢が必要になります。なぜなら、姿勢は部下に伝わるためです。

この姿勢が伝わらないと、いくら、目標を達成しても、残るのは疲労感だけになります。よって、仕事を通じて、貢献、成長、達成感のキーワードを得るためには、営業部門の仕組みで売れる体制づくりが避けて通れないと考えています。

これらにより、売れる体制づくりには、営業戦略(仕掛け)と営業戦術(取り組み)を具体的に「見える化」をした管理ツール(成約の達人シート)と、営業マネージャー(所長)が営業に対しての「考え方」の軸を持つことが必要です。

そう、この3つ(営業戦略、営業戦術、考え方)を知っているではなく、出来ているに変える必要があります。

でも、多くの会社では、この3つの言葉を知っていますが、自社にとってどのような言葉になるのか定義をしている会社は少ないように感じています。(自社にとって、営業戦略とはどういうことなのかを語ることができるか)

当社が定義している営業戦略と営業戦術は、こちらのコラムを参照

当社が定義している考え方は、こちらのコラムを参照

そして、言葉の明文化が出来ていれば、必ず、営業の仕組みの基本土台を示す、「営業マニュアル」があるはずです。

この明文化したものが、分かっていないと、一生、出来ているに変わりません。知識を習得しても成果につながるアウトプットが出来ずに空回りの状態が続いている感じです。

また、この仕組みの構築には、経営幹部が長期的な視点を持つ必要があります。なぜ、長期的な視点が必要なのかについては、84話のコラムを参照してみてください。  84話のコラムはこちら

営業の仕組みを作る上での落とし穴

営業マネジメントの全体設計図を以下に記しています。

営業マネジメントの全体設計図

この図の重要ポイントは、内的要因(人間学)と外的要因(営業の仕組み構築)が連動していなければいけないということです。

コンサルタントを活用して、営業の仕組みを構築しても、それを運用する社内の営業リーダー以上の方の考え方の軸が出来ていないと機能しないということです。

具体的には、営業リーダーが営業目標をノルマというやらされ感の考え方を持っている限り、どんな素晴らしい営業戦略を作っても機能はしません。

このことを避けるためには、営業の仕組みを機能させる考え方を明文化して、浸透させることが重要になります。当社のコンサルティングでは、営業の仕組みを機能させるために、最低7つの考え方を明文化していただきます。

そして、営業戦略と営業戦術を絵に描いた餅に終わらせないようにするためには、営業リーダーと営業スタッフが共通の情報を認識した「見える化」の「マネジメントツール」も必要になります。

このマネジメントツールも多くのツールを使えば、営業の現場は混乱するだけです。管理の項目が増え、やらされ感が満載になるからです。

よって、当社では、たった5つのマネジメントツールを使うだけで、営業戦略と営業戦術が機能するように設計しています。

たった、5つです。この5つを営業支援システムに組み込むとさらに効率がアップします。でも、多くの会社では、営業支援システムのツールを自社のマネジメントツール に合わせようとしているので、営業現場が混乱し、営業支援システムが機能していません。

体型の大きい方に、小さな既成のスーツを強引に身につけさせていることと同じことをしています。

そして、このマネジメントツールも、営業スタッフを管理するという考え方を持っていればうまく機能しません。売上に貢献しない指示待ちの営業スタッフが増えるからです。

マネジメントツールも、考えて行動する自立型人材を生み出す、「きっかけ」を作るように設計されていなければなりません。

そう、「きっかけ」です。

恐らく、営業支援システムのツールでは、考えて行動する自立型人材を生み出す、「きっかけ」を作るように設計はされていないでしょう。

実践型の「誰でも成約の達人」の仕組みを活用して、できること

「誰でも成約の達人」の仕組みを活用して、貴社が変われることは、次の5つになります。

  1. 「全営業スタッフ成約達人化」にするために、年間売上目標を必達する営業の仕組み構築(戦略)だけで終わるのではなく、営業活動の取組み(戦術)の落とし込みまでも連動して実践できます。これにより、戦略と戦術が同時推進できるので、机上ではない、売上の成果をすぐに感じ取ることができます。
  2. 売れる営業の体制になるために、営業活動を『やらされる』から『仕掛ける』という戦略的発想を営業リーダー以上の方が身につけることができます。この発想を身に付けることで、受動的な営業体制から脱却して、能動的な営業体制に変貌することができます。
  3. 考えて行動する人材育成のための、各種の営業支援ツール(見込み客開拓ツール、お客様をうならさせる提案書、成約率アップのための質問形式の営業トーク)ができあがります。これらを活用することで、若手営業担当者でも、6ヶ月で成約達人に変貌することができます。
  4. 上記の1〜3の営業戦略と営業戦術を、たった5つのツールに落とし込み、見える化に取り組むことで、何をすれば売上アップに繋がるのかを把握することができます。この結果、前もって売上を予測することが可能になり、『売りを科学する』ことができます。また、営業戦術の見える化により、部下に対してどの行動を取れば成果が上がるのか具体的な行動レベルの指導ができるようになります。
  5. 営業戦略から営業戦術の同時推進の仕組みが出来上がれば、自立型人材が育成できる、「営業活動の考え方のマニュアル」もできあがります。これが「誰でも成約達人」にできる貴社オリジナルの営業ノウハウになります。このマニュアルを1年間に1回振り返るだけで、貴社の営業ノウハウを社内に蓄積し、さらに進化することが可能になります。結果、営業スタッフをさらに成長させる土台になります。

実践型の「誰でも成約の達人」の仕組みの基本土台が構築された物語です。参考コラムのひとつとして87話のコラムを参照してみてください。  87話のコラムはこちら

また、実践型の「誰でも成約の達人」の仕組みの内容を具体的に知りたい方はセミナーにお越しください。 セミナー詳細はこちら

仕組みで売れる体制になるための取り組み手順

売れる営業組織を構築する上での絶対ルール

仕組みで売れる体制を構築する上で、取り組みの手順が非常に重要になります。特にステップ2の営業の考え方を営業リーダー以上の方にどのように定着させるかが重要になります。

最低限、明文化しておきたい考え方として、当社では、7項目を用意しています。この7項目を明文化するだけで、営業戦略と営業戦術の同時推進が機能しやすくなります。この7つについては、当社主催のセミナーで詳しく話をします。

また上記の図の取り組み手順を間違えると、売れる体制を構築するのに6ヶ月ではなく、膨大な時間な月日を要してしまいます。その理由については、131話のコラムを参照してみてください。131話のコラムはこちら

「誰でも成約の達人シート」を活用して得られる効果の一例

営業戦略と営業戦術の見える化をして、同時推進を行う際に、「誰でも成約の達人シート」を活用します。このシートを活用して得られる効果の一例をご紹介します。

誰でも成約の達人シート」の効果の一例

営業戦略と営業戦術を見える化する、成約の達人シートは、16個のシートから構成されていますが、上記の5つだけでも「見える化」すると、誰が、どの顧客に、何(商品・サービス)を、どのタイミングで、どの価値を、どのように伝えて成約するのかが、具体的に理解できます。よって、上司と部下が同じ情報を共有できることから、会議内容が具体的な行動レベルに落とし込むことができます。

なぜ、「誰でも成約の達人」の仕組みの構築が6ヶ月で可能なのか

普通の企業が1〜3年かかる売れる営業の仕組み構築が、なぜ、6ヶ月で構築することが可能になるのか。多くの経営者が疑問に思われます。

これは、今いる営業マンと既存商品に焦点を当て、必要最低限の項目を実践していただくからです。ポイントは、必要最低限の項目です。

多くのことに取り組んでもできなかった、やらなかったでは、いくら見栄えの良いすごい営業の仕組みを構築しても絵に描いた餅になるからです。

当社のコンサルティング方針として、分かって出来るようになるという考えがあります。当たり前のことですが、ここに大きな壁があるのも事実です。

そして、今までの経験の中で、最新の営業ノウハウ等の多くのことに取り組むよりも必要最低限の取組み項目を確実に実践しできるようにして、自立型の人材を育成することが、売上アップの近道であるということも分かりました。

これは、“分かっている=できている”にするだけのシンプルな取り組みです。

「誰でも成約の達人」の仕組み構築のコンサルティングでは、以下の項目を実践していただきます。

営業の仕組み構築(戦略の見える化を行い、仕掛けの考え方を身につける)
  1. 年間売上目標を達成するための裏付け目標の作成(年間顧客の増販シート、製品別、担当者別等)
  2. 増販増客の施策シートの作成(年間売上目標達成するための仕掛けの見える化)
  3. 顧客分類と顧客情報収集・活用の設計(顧客情報を制すものは営業を制す)
  4. 農耕型営業(種まき→育成→刈取り)の仕組み構築(管理ポイントの明確化)
営業活動の取組み(戦術の見える化を行い、営業をゲーム感覚にする)
  1. ライバルも訴求していない製品・サービスの独自の価値作り(提供価値シートの作成、必要に応じてアプローチブック(提案書)の作成)
  2. 成約率を飛躍的に高める質問形式の営業トークの構築(営業トークの基本スプリクト(台本)の作成)
  3. 既存営業ツール類の見直し及び種まきツールの作成
  4. 行動管理のマネジメント(マネジメントツールの作成)

コンサルティングステップ(標準パターン・6ヶ月プログラム)

    • 営業の仕組み構築(戦略)の見える化(仕掛けの考え方定着)

      1. 第1回目:現状認識と問題把握〜目指すべき方向性の戦略
        • 営業の仕組み簡易診断及び営業マニュアルの骨子確認
        • 自立型人材育成のための営業の考え方の案を構築
        • ビジネスモデル俯瞰図を作成し、営業戦略の再構築を行う(拠点があれば拠点戦略も実施)
      2. 第2・3回目:年間顧客の増販シートと増販増客の施策シートの立案
        • 年間顧客の増販シートの立案方法と作成
        • 増販増客の施策シートけの項目の立案
        • 増販増客の施作シートのスケジュール化と詳細項目の設計の作り方
      3. 第4回目:力を入れるべき重要顧客の設定と顧客情報の収集から活用の設計
        • 顧客分類の考え方(マン・マシンシステムの構築)
        • 顧客情報の収集と活用のやり方(ツール&話法の設計)
        • 情報見込みリストの作成と活用方法
      4. 第5回目:農耕型営業(種まき→育成→刈取り)の仕組み構築
        • 農耕型営業の仕組みを早く回す方法
        • 農耕型営業の管理基準値の設計
        • そのうち客と今すぐ客の管理ポイントの設計
    • 営業活動の取組み(戦術)の見える化(営業のゲーム化)

      1. 第6・7回目:ライバルも訴求していない製品・サービスの独自の価値作り

        (この価値を提案書およびチラシ等の営業ツールに盛り込む)

        • 主力製品・サービスの強みの棚卸し
        • 製品別提供価値シート作成による独自の価値の構築
        • 製品別アプローチブックの作成のやり方
      2. 第7回目:成約率を飛躍的に高める質問形式の営業トークの構築

        (標準の営業トークのスクリプト(台本)を作成)

          • 説明型ではなく質問形式の営業トークの導入
          • 3ステップ式の質問形式の営業トークの習得
          • 標準営業トークのスプリクト(台本)の作成

総まとめ

    1. 第8回目:流れづくりと最終確認
      • 営業の考え方マニュアル(基本土台)の完成
      • 売れる営業組織が出来るためのチェックリストの完成
      • 更なる増客戦略の拡大の準備
コンサルティングのフロー図(基本形)

その他

第1回目実施前に、簡単な営業の現状の取り組みのヒアリングを行います。(所要時間2時間)このヒアリングもコンサルティング費用に含まれています。また、ご参考までに当社のコンサルティングでは、戦略・戦術・考え方のバランスを重要視しています。

以下の図の通り、戦術特化の会社ではイビツな三角形の図になっています。この三角形の面積が売上に比例すると考えてください。

戦略特化型、戦術特化型のコンサルティング会社はよく見かけますが、戦略と戦術と考え方のバランスを重要視しているのは、当社だけです。

何故なら、この三角形のバランスが売上に比例するからです。貴社においてこの三角形のバランスが何点になっているのかチェックすることをお勧めします。恐らく、考え方について点数化している会社は皆無だと感じています。

戦略・戦術・考え方のバランス

【売れる営業組織の構築コンサルティング】(全8回+簡易ヒアリング1回)

貴社に必要な増販増客の仕組みが定着し、営業活動まで落とし込めるようにプログラムを組んでおります。

料  金:
コンサルティング一式 160 万円(税別)交通費・宿泊費別途請求、都内は無料です。
支援内容:
8回訪問【原則4時間/日】貴社に訪問します。メール相談は、何度でもOK、電話相談は事前予約があれば対応します。

【スポットコンサルティング】(1回限り)

貴社の方向性の確認、課題の明確化、コンサルティング内容や導入等のご相談を承ります。

料  金:
2時間まで5万円(税別)交通費・宿泊費別途請求、都内は無料です
支援内容:
当社(東京)または、貴社
その他 :
売れる営業組織の構築コンサルティング一式をお申し込みの際は、スポットコンサルティング代は全額編入いたします

【社内セミナープラン】

代表の乾が貴社にお伺いして、売れる営業組織の構築の考え方をお伝えするセミナーを行います。

「セミナーの日程が合わない」「経営幹部も同席して話を聞きたい」「コンサルティングの内容を検討したい」という方は、ご利用ください。

内容:
貴社訪問によるセミナー
時間:
4時間(初回のみ限定)
料金:
10万円(税別、資料代込)、交通費(宿泊費)実費
対象:
経営者および経営幹部(5名まで)
資料:
当社主催セミナーのテキストおよび配布資料と同じ

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