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代表 乾切抜き “誰でも成約の達人テンプレート”を活用した自立型の売れる営業組織の構築法とは!-第126話 阪神タイガースの矢野監督の就任会見を見て感じたこと

先週、阪神タイガースの新監督として、矢野燿大氏が就任されました。

 

その就任会見を見ていて、経営幹部が持っている決意と似ているなと思うことがありましたので、その内容をコラムに掲載したいと思います。(阪神ファンでない方は、あくまでも経営幹部の目線で読んでいただければと思います)

 

矢野監督が、監督として行うキャッチフレーズを質問された時に、以下のことを言われていました。

 

1、超積極的(チャレンジする)

2、諦めない

3、誰かを喜ばせる   です。

 

この言葉を聞いた時に、私が現在関わってきた経営幹部の取り組み内容と同じであることに共感を得てしまいました。

 

「えっ、どういうことですか」という質問が出てくるかもしれませんが、少し、噛み砕いて説明をさせていただきます。

 

まずは、「超積極的(チャレンジ)」するです。

 

ここは、チャレンジという風に解釈をさせていただきます。

 

経営幹部になれば、将来を見越して、「緊急ではないが、重要な取り組み」の項目を設定してチャレンジをされているかと思います。

 

緊急ではないが、重要な取り組みなので、即効性の成果はすぐに望めませんが、長期的な視点で成果がでる取り組みです。

 

具体的には、

・指示待ち社員ではなく、考えて行動する自立型社員の育成

・属人的営業から脱却し、組織営業するための仕組みの標準化

・今すぐ客ではなく、そのうち客に対して仕掛ける営業マインドの構築

・会いやすい顧客ではなく、行くべき顧客に対しての種まき活動 等々

があるかと思います。

 

ただ、これらの項目は、即効性の効果は望めないので、営業担当者は、目先の売上をあげるために、会いやすい顧客のいますぐ客に訪問するか、現在問い合わせをいただいている見込み客に対応する受動的な営業になっているかと思います。

 

経験年数が乏しい営業マンは、営業に対する考え方の軸ができていないので、目先の売上をあげる行動になることは、仕方ないことだと思います。

 

ただ、営業所長などのマネジメントをする立場になれば、短期的な視点ではなく、長期的な視点で営業活動をする取り組みの推進が必要になってきます。

 

でも、上記の話は、頭で分かっていても、毎日、緊急の課題が出てくるので、長期的な視点の営業活動の取り組みが忘れがちになります。

 

ここで、矢野監督が2番目に言っていた、「諦めない」になります。

 

日々の日常業務に流されてしまうと、どうしても長期的な視点の営業活動が疎かになります。況してや、景気が良い時ほど、現状に流されそうになります。

 

「まあ、売上が伸びているから、いいか」という考え方です。

 

気持ちは、分かります。

 

でも、私が関わってきた経営幹部は、諦めずに同じことを繰り返して長期的な視点の営業活動の取り組みについて、部下との対話をされています。

 

先週も、ある経営幹部の方から、メールで、諦めずに試行錯誤しながら取り組んでいることの報告がありました。

 

このメールを読んで、頭が下がる思いでした。

 

経営幹部の方も日々悩みながら、諦めずに、色々なことに取り組まれています。

 

そして、最後の「誰かを喜ばせる」です。

 

これは、私自身が「ドキッ」とした言葉です。

 

どういうことかと言うと、「誰かを喜ばせる」という視点が乏しい時があると思ったからです。

 

阪神タイガースの例で言えば、「誰かを喜ばせる」はファンになります。矢野監督もそのことを言われていました。

 

私の場合は、クライアントになります。

 

当たり前のことを言っているかと思います。

 

ただ、仕事柄、クライアントを喜ばせるということを分かっていながら、自己顕示欲の自分を喜ばせることをしている時もあるように感じることがあります。

 

それは、自分の考え方を熱弁していることです。

 

熱弁しているので、自己顕示欲がもの凄く満たされます。ただ、このことがクライアントを喜ばせることとは、イコールにはなりません。

 

営業活動に置き換えれば、この商品がいかに素晴らしいかを、一生懸命に熱弁しているのと同じことです。

 

「誰かを喜ばせる」ということは、顧客視点ということです。言葉では、理解できますが、自分ごとになると、自分視点のウェイトがまだ残っていることを矢野監督の就任会見を聞いていて反省をしました。

 

良い意味で、私自身もまだまだ伸び代があります。(自戒を込めて)

 

そして、この就任会見の後、関西のローカル番組で、阪神タイガース時代にバッテリーを組んでいた、下柳さんとの対談で、矢野監督が興味深い話をされていました。

 

思わずその話を聞いて、自分自身の戒めと現代の経営に合っていると感じましたので、その話も共有させていただきたいと思います。

 

会話形式で記しますね。

 

司会者:矢野監督の目指す監督のスタイルはどのようなものですか。

 

矢野監督:そうですね、選手の自主性を尊重する指導スタイルにしたいですね。

 

司会者:下柳さん、矢野監督は、選手の自主性を尊重すると言っていますが、金本監督のような厳しさはないのでしょうか。

 

下柳さん:矢野ちゃんと、金もっちゃん(金本監督)と私の3人は気心が知れているので、よく分かるのですが、ストイック(自分に対する厳しさ)な姿勢は、この3人の中では、矢野ちゃんが一番だと思いますよ。だから、金もっちゃんよりも厳しいんじゃないの?

 

矢野監督:確かに選手時代は、ストイックだったと思います。でも、2軍の監督をして、考え方が少し変わりました。

 

司会者:えっ、どういうことですか。

 

矢野監督:厳しさも大事ですが、昔みたいな、これをやれという頭ごなしな指導スタイルは、今の時代合わないと思っています。私の時代は、頭ごなしにやれと言われた時代で、成果も出ていたので、そのスタイルを継承しようと思いましたが、2軍監督時代にそのスタイルを捨てました。

 

司会者:もう少し詳しく聞いていいですか

 

矢野監督:選手の自主性を伸ばすには、頭ごなしの指導ではなく、色々な着眼点を示して、その中で自分が合うスタイルを選手が選んで取り組んでもらうということです。この後も、話は続きます・・・。

 

この会話のやり取りで響いたのは、頭ごなしの指導は今の時代のスタイルに合わないということと、選手に着眼点を示して選択肢を与えるということです。

 

私の解釈では、「自分の考え方を強引に押し付けるのではなく、部下との対話を重要視をして、部下の成長を考えるとどのような気づきを与えることができるのか」ということのように汲み取りました。

 

そう、気づきを与えるということです。

 

「乾さん、気づきなんて生ぬるいことを言っているから、部下に舐められるのですよ、頭ごなしにガツンとやった方が成果は出るので、無理やりにでもやらせて行動させることが最優先ですよ」という声もあるかと思います。

 

確かに、ケースバイケースだと思います。

 

しかし、これは、考え方なので、正解・不正解を言うものではないことをご理解の上、申し上げるとすれば、今の時代、部下の長期的な視点での成長を考えれば、気づきを与えるという着眼点は重要であると思っています。(新人は除きます)

 

頭ごなしに、言うのではなく、気づきを与えて、考えて行動する自立型の人材育成です。

 

相手をコントロールするには、頭ごなしと恐怖を与えることが一番早いと思います。でも、相手を変えようすればするほど、相手は変わらないので、ストレスがもの凄く溜まったりします。

 

でも、気づきを与えると言う視点になれば、相手を変えるのではなく、自分をどう変えるのかと言うことになります。

 

矢野監督も、自分をどう変えるのかと言うことを話されていました。

 

私も、クライアントの経営支援をしている時に、短期的な成果を求めるがあまり、頭ごなしにやらせることもあります。(30代前半のコンサルスタイルは、やらせ切るがメインだったため)

 

しかし、現在は、自立型人材の育成をコンサルテーマのメインにしているため、頭ごなしではなく、気づきを与えることを意識して、クライアントの経営支援を意識しています。

 

話が少しそれましたが、矢野監督と下柳さんの会話の中での気づきは、矢野監督自身も、過去に囚われずに、自分自身を変えることに取り組んでいることに激しく共感したことを伝えたかっただけです。

 

今回のコラムは、矢野監督の就任会見を見て、自分自身を時代に合わせて変えていく姿勢の重要性を感じました。

 

私のコンサルティングのスタイルも、昔は「やらせ切る」を大事にしていましたが、今は「自立型人材の育成」に変えています。

 

さて、あなたの、部下に対する指導スタイルは、今の時代に合ったものになっているでしょうか。

 

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