6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第22話 若手営業マンに成果が出る、今すぐ出来る販売手法

この4回のコラム(第18回〜第21回)で、販売促進の考え方についてお話をしてきました。当方とお付き合いがあった方からは、「当たり前ですよね〜」という感想をいただいておりますが、当方のコラムを初めて読む方からの感想は、「何かイメージしにくいですね〜」と両極端の感想をいただいています。

 

やはり、考え方の理解から入らず、手法について語っているので、改めて手法に入る前の考え方の重要性について、私自身が気付きました。

 

しかし、もし、貴社の営業担当者が商品説明タイプになっていれば、18話でお話した“顧客支援業”という発想を身につけていただければ、営業のやり方は大幅に変わりますので、顧客支援業という視点で何が出来るかを考える習慣を身につけていただければと思います。

 

顧客支援業の発想が身につけば、主力製品を営業する前に、無形及び有形の入り口商品の新しいサービスメニューが出来上がったりします。また、本題からそれそうなので、この考え方については、また、どこかでお話しますね。(少しだけ、例を挙げるのであれば、工務店で○○という商品を販売するために、入り口の有形商品として“ワンコインの換気扇掃除サービス”を提案します。そして、この換気扇掃除サービスをしながら、営業ツールを活用して○○を質問しながら話をすると○○の商品が劇的に売れるという感じです)

 

すいません。また、理解不能になりそうですね。上記はあくまでも一例で、顧客支援業の発想が身につけば、上記のようなアイデアがたくさん出てくるということを知って欲しかっただけです。

 

では、本題に入ります。今日は、若手営業マンに成果が出る、今すぐ出来る販売手法についてお話しします。

 

販売手法なので、色々なやり方はあるのですが、今すぐに誰でも簡単に出来る方法をお話ししますね。これも、当たり前すぎる内容ですが、若手営業マンに対象をしぼると結構できていない方が多いのも実情かと思います。(当方が今まで同行営業をしてきた中での見解です)

 

では、今日は、どんな当たり前の話なのか・・・。

 

その前に、少し考え方から入っていきますね。手法から入る前にまずは、考え方です。特に若手営業マンには、営業活動に入る前に、営業活動の前に知っておくべき5つの考え方を習得していただいております。この考え方を理解していただいた上で営業活動に入っていただいております。

 

さて、今回も前置きが長くなりましたが、その考え方のひとつをお話ししますね。その考え方は、「あいまいな説明(質問)は、あいまいなイメージになる」です。

 

なんとなく、意味は理解できるでしょうか?理解を深めるために、ちょっと、極端な例を挙げますね。例えば、友人があなたにスマートフォンのアプリを勧めようとしています。その時、次のように勧められたらどうでしょうか。「むっちゃ、すごいアプリがあるのだけど、ダウンロードしない・・・」まあ、100%ダウンロードはしないですよね。これが、「あいまいな説明(質問)は、あいまいなイメージになる」です。

 

もう少し、実務に沿った違う切り口の例を上がると・・・。

 

1、加工の難易度が高い素材に対しても短納期で対応いたします

2、台所のリフォームは有名デザイナーと提携していますので、毎日の料理を作るのが楽しくなるデザインリフォームを低価格で提供します

3、エアコンでお部屋を涼しくして、嫌な臭いも同時に除菌してくれるので、子供がいる家庭では快適な生活を送ることができます 等々です。

 

「えっ、そんな、あいまいな説明をする営業マンはいないよ〜」という声が聞こえてきそうですが、若手営業マンは、会社案内や製品カタログ等を使いながら、それに書いてあることをよく話をされます。皆さんの会社の若手はどうでしょうか?

 

感の良い方は、気付かれたかと思いますが、会社案内や製品カタログに書いてある内容の多くは、あいまいな説明のものが多いです。そう、あいまいです。

 

一度、チェックしてみてください。

 

若手営業マンは、「あいまいな説明(質問)は、あいまいなイメージになる」という考え方を理解していれば良いのですが、このことを知らずに営業している方が多いかもしれません。

 

あいまいな説明で終わると、あいまいなイメージしかお客様はしていただけないので、お客様からこのような回答をいただいているかと思います。

 

その回答とは・・・。

 

「考えておきます」です。そりゃそうですよね。あいまいなイメージしかできていないので、質問すらできないのです。なのに、「あいまいな説明(質問)は、あいまいなイメージになる」という考え方を理解できていない営業マンは、本当に考えていただいていると思っています。そして、上司に「お客様に検討していただいています」と堂々と自信を持って報告をしています。本末転倒です。

 

余談ですが、トップセールスマンは、お客様が具体的にイメージできる事例を多用しています。そう、具体事例です。カタログをじっくり読んでいる方はほとんどいません。お客様の興味のある事例を具体的に話をしています。当たり前ですよね。

 

でも、若手は具体的事例の体験や経験が乏しいので、話すことができないのも実情です。それをリカバリーするのが営業ツールになります。

 

トップセールスマンが話をしている具体事例が営業ツールになっているだけで、あいまいな説明を防ぐことができます。

 

もし、若手営業マンと同行する機会があれば、営業トークがあいまいになっていないか一度、チェックすることをお勧めします。特にあいまいな説明表記になっているカタログなどのツールを一生懸命しゃべっていれば要注意です。

 

このあいまいを具体的にするだけで、成約率が上がったりします。ある会社は、会社の営業ツールを具体表現に変えるだけで、見積もり問い合わせ件数が倍以上伸びた所もあります。

 

本当、簡単に取り組めて、費用対効果が高い手法です。

 

貴社は、「あいまいな説明(質問)は、あいまいなイメージになる」という考え方を若手営業マンは理解した上で、営業活動を行っているでしょうか。

 

もし、出来ていなければ、これを実践するだけで成果が出ます。