営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させ売れる営業組織を構築(脱!属人的営業)
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代表 乾切抜き 誰もが75点以上出して稼いでくれる売れる営業組織の改革への道-第54話 自社の製品・サービスの提供価値を作る上での注意点

売れる営業組織構築コンサルティングメニューに、ライバルも訴求していない独自の価値づくりというものがあります。

 

誰でも3つのステップの順序を踏んでいただくと、独自の価値づくりのやり方の手法をマスターすることができます。この手法については、過去にアマゾンのDVD販売(現在、年月が経っているので非売品です)や研修等で話をしてきました。

 

先日、過去の研修に参加された営業マンにバッタリ偶然出会い、研修で実施した独自の価値づくりを自分達で実践をしているという報告を受けました。

 

その報告は、「独自の価値を作る上で、価値の着眼点を4つに絞っています。これは、違う先生に教わったのですが、◯◯と◯◯と◯◯と◯◯なんですよ。そうすると、今まで気づかなかった価値が見えてきました」というものでした。

 

この報告を聞いて、心の中で、「あっ、まずい」とつぶやいてしました。

 

報告をされた営業マンには、気分を害して欲しくなかったので、「良かったですね。これからも頑張ってくださいね」と言葉を交わしてお別れしました。

 

さて、あなたは、私の心のつぶやきの、「あっ、まずい」は、何を指していたと思われますか。

 

「いやー、何も問題は無いでしょう。4つの着眼点に絞られて素晴らしいじゃないですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

まずは、価値づくりをする時に価値の着眼点を持っていることは素晴らしいです。

 

当社のコンサルティングでは、野球に例えて、お客様に提案するボール(球)という表現で価値のキーワードを列挙してもらっています。

 

価値のキーワードとは、製造業の例を挙げると、短納期対応や品質不良提言等です。更に、進化すれば、ブランド構築支援や6次産業活性化等があります。(このキーワードの考え方はコラム42話に詳しく説明していますので、こちらを参照してください)

 

この進化というのは、考える場づくりができあがると、6次産業活性化のようなキーワードが出てきます。これが、ライバルも訴求していない独自の価値になります。

 

そして、当社のコンサルティング支援の場では、ひとつの製品に対して最低でも5つのキーワード、できれば10個以上を出してくださいと言っております。

 

これは、量を出す訓練です。量をたくさん出そうとすれば、お客様に好奇心を持たないと出てきません。

 

そう、好奇心です。

 

この好奇心が生まれない限り、お客様視点ではなく、自分視点になってしまいます。自分視点の価値であれば、独りよがりになってしまうからです。

 

少し話が脱線しますが、製品やサービスのカタログ等をうまく説明するという自分視点で、お客様が不在の状態では、営業活動は上手くいきにくいです。

 

自分視点からお客様視点になる一番簡単な方法は、お客様に好奇心を持つという非常にシンプルなことだと当社は考えております。

 

特に、営業担当者に“モノ”から“こと”の提案の変革を掲げている企業をよく見ますが、やっている内容を見ると、製品やカタログ等をうまく説明するロールプレイングや、自分たちで考えたちょっとだけ気の利いた価値を一生懸命取り組んでいたりします。

 

これが、分かっていると出来ているがイコールになっていない典型例です。

 

分かっていることが、“モノ”から“こと”の提案の変革で、やっていることが、自分視点の独りよがりです。でも、このことに気付かずに、また、研修等で新しい知識等の情報収集を一生懸命されています。

 

新しい知識の前に、分かっているを出来ているに変える方がどれだけ成果が上がるのかは、理解できることでしょう。でも、この当たり前が中々、実践されていなかったりします。

 

話を戻します。

 

ここまでの話だと、「ということは、4つの着眼点に絞ることが良くないのですね」と思われているかもしれません。

 

これについては、どっちでも良いと思っています。考える場づくりができあがれば、気にしていません。ただ、量を出す習慣を身につければ、考える場づくりが作りやすので、当社は、量を出すことを意識しております。

 

「じゃあ、何が、問題なのですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

それは、製品・サービスの提供価値が顧客の悩みと願望に連動した形になっているかの検証を行っているかいないかということです。

 

当たり前のことを書きますが、顧客の悩みと願望があって、製品・サービスの提供価値があります。

 

6次産業の活性化であれば、◯◯したいけど、◯◯することができない等の悩みと願望を明確にしていきます。(◯◯は守秘義務の関係で公開はできません)

 

一般論で言えば、5分でできる有酸素運動の価値のキーワードがあれば、運動で痩せるダイエットをしたいが、スポーツジム等に通う時間がない等です。

 

なんとなく、当社の言っている意味は理解できるでしょうか。

 

着眼点で製品・サービスの価値を作るのは良いことなのですが、その価値ができあがれば、その価値は、顧客のどのような悩みと願望があった時に提案できるのかという連結させる作業が必要になってきます。

 

着眼点だけで価値づくりを行った後、顧客の悩みと願望の連結の作業を行っていない企業が、今回の報告を聞いた時に、多いのかなと思った次第です。

 

個別コンサルの時は、価値づくりの後、顧客の悩みと願望の連結は行うようにしているのですが、DVDや研修等では、そこまでの話はしておりませんでした。

 

何故していなかったかというと、そこまで言わなくても分かるだろうと、当社が勝手に思っていたからです。

 

しかし、この分かっているだろうが大きな落とし穴でした。

 

多分、この分かっているだろうというのは、このコラムを読んでいるあなたの会社でも起こっていることかもしれません。

 

このことは、我が社の営業マンは、言わなくても分かっているだろうという感じです。大事なことは、分かっていると出来ているをイコールにすることです。

 

今回の質問は、当社の反省にもなりました。思わず、DVDを在庫切れの時に非売品にして良かったと思いました。

 

あなたの会社では、独自の価値を作った後に、顧客の悩みと願望の連結という当たり前の作業を行っているでしょうか。

 

あるいは、独自の価値を作るという発想がまだない状態でしょうか。

 

あるいは、基本の価値づくりが出来上がって、これから考える場づくりを整えている段階でしょうか。

 

今回のコラムも当たり前のことを書いておりますが、分かっているということで、終わるのではなく、出来ているになっているのか、もう一度、自問自答する機会になれば幸いです。

 

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