営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させ売れる営業組織を構築(脱!属人的営業)
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代表 乾切抜き 誰もが75点以上出して稼いでくれる売れる営業組織の改革への道-第165話 経営幹部の方は知っておきたい、人間の2大欲求とは

「激流になる程、人は習慣を変えない」、コンサルのプロジェクトがスタートする時に経営幹部に伝えている考え方の言葉です。

 

まずは、「この考え方の言葉を腹落ちするようにしておいてください」と伝えています。

 

この言葉を伝えると、多くの方が、「?」を頭の中に描かれています。中には、「言っている意味が分かりません」と正直に言われる方もいます。

 

簡単に言うと、新しいことに取り組もうとすると、人間は無意識に今までやってきたやり方にこだわり新しい取り組みに反発するということです。

 

少し事例を挙げて説明します。

 

製造業のA社では、製造加工現場で、専門職制度を採用していました。専門職制度とは、受注製品の各パーツに対して加工・組立を行い、自分の担当以外のパーツの加工には一切手を出さないやり方でした。

 

この結果、パーツ単位で高度な専門ノウハウが蓄積することができました。

 

ただ、クライアントからの短納期の要望が厳しくなり、専門職制度では、その要望に対応することはできなくなりました。

 

クライアントの要望に対応するには、専門職制度ではなく、一人が全てのパーツの加工・組立を行う必要がありました。

 

この会社の経営幹部にとっては、顧客の要求が高度になり、それに対応するのは、当たり前であり、製造現場の社員もそれを受け入れてくれるものと思っていました。

 

で、結果、どうなったか・・・。

 

製造現場の社員は、徒党を組んで、経営幹部の提案に対して猛反発をして、ストライキも辞さない雰囲気を出していました。

 

猛反発の理由も、一人が全てのパーツの加工・組立を行うと、慣れないパーツも担当するので、逆に納期が遅れるというものでした。

 

ただ、仕掛かり待ちというボトルネックを解消するには、一人が全てのパーツの加工・組立は避けて通れないというのが実情です。

 

でも、製造現場では、できない理由のオンパレードで、今のスタイルを変えようとはしませんでした。

 

これが、「激流になる程、人は習慣を変えない」ということです。

 

「えっ、何が言いたいのですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

これは、人間の基本心理を理解しておいてくださいということです。

 

製造現場の社員の能力や態度の問題ではなく、人間であれば、これが普通に起こるということです。

 

そう、普通に起こるということです。

 

では、どうすれば良いのか・・・。

 

その前に、当社が自立型人材育成をコンセプトにするきっかけをいただいたコンサルタントの福島正伸から教わったことを紹介させてください。

 

人間の2大欲求です。

 

まずは、安楽の欲求です。福島正伸先生のテキストをそのまま引用いたします。(引用の許可はいただいています)

この図を見ると当たり前のことを言っているように感じます。でも、人間の心理としては、「楽に生きていきたい」というのが本音です。

 

私も本音を言えば、「楽に生きていきたい」というのが心の奥底にあります。

 

ただ、この図からも分かるように、「楽に生きていきたい」の行き先は、「楽に生きていけない」です。

 

人間の本質は、「楽に生きていきたい」です。でも「楽に生きていきたい」を追求すると「楽に生きていけない」です。

 

何か禅問答のようですが、この考え方も経営幹部に持つようにしていただいています。

 

そして、上記の図の一番下を見てください。

 

「チャレンジする意欲はない」→「能力が向上しない」があります。これを押さえておいて、次は、充実の欲求の図を見てください。

ここでも、この図の一番下を見てください。

 

「今までやったことのないことにもチャレンジしたい」→「能力が向上する」があります。

 

多くの会社では、営業スタッフの能力向上に営業研修の受講や上司のO・J・T等を実施しています。

 

教えることが能力向上と思われているからでしょう。

 

でも、この図から分かるように、「今までやったことのないことにもチャレンジしたい」が能力向上の早道です。

 

そのためには、会社として、年間の数値目標以外に、何にチャレンジするのかを組織として決める必要があります。

 

この目標も単なる言葉遊びではなく、「見える化」したものが必要になります。共通の目的にするためです。

 

当社では、チャレンジする項目が、分かるものとして、「増販増客の施策シート」を活用していただいています。

 

ただ、「増販増客の施策シート」だけでは、スローガンで終わってしまう可能性があるので、「年間顧客の増販シート」、「情報見込みシート」、「提供価値シート」、「行動管理シート」等を使い現場の落とし込みを行っていただいています。

 

目標が行動にリンクしない限り成果が出ないためです。

 

では、少し長くなりましたが、最後にまとめます。

 

人は、「激流になる程、人は習慣を変えない」というものが根本にあります。

 

でも、「今までやったことのないことにもチャレンジしたい」という組織風土が出来上がれば、人は習慣を変えることが可能になります。

 

習慣を変えることができる組織になれば、「環境変化に対応できる組織」を作ることができます。

 

当社の理念でもある、「仕事を楽しいと感じられ、創造あふれる職場を作り、環境変化に対応できる組織の構築を支援」に通じます。

 

これには、人間の2大欲求の「安楽の欲求」から「充実の欲求」に変える必要があります。

 

組織が「安楽の欲求」の状態なのに、素晴らしい仕組みや営業ノウハウを導入しても成果は出ないからです。

 

極論ですが、当社の「誰でも成約の達人の仕組み」を導入しても、難しいでしょう。

 

このことから、「安楽の欲求」が根付いている組織には、「激流になる程、人は習慣を変えない」という考え方について腹落ちしていただいてから、チャレンジする組織になるためには何をしなければいけないのかを真剣に考えていただいています。

 

このチャレンジも口だけのスローガンではありません。

 

組織を変えるという腹極めが、まず、経営幹部が持てるかです。

 

「激流になる程、人は習慣を変えない」という考え方を腹落ちした上での、腹極めです。

 

コンサルタントが何とかしてくれるであろうという、依存がある以上、「安楽の欲求」のループから抜け出すことは厳しいかもしれません。

 

あなたの会社は、「安楽の欲求」が根付いている組織でしょうか、それとも「充実の欲求」が根付いている組織でしょうか。

 

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