営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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代表 乾切抜き 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第173話 経営コンサルティングで成果をあげるために社長が知ってほしい4つの着眼点

「乾先生の営業コンサルティングは、非常にシンプルな組み立てになっていますね」

 

当社が支援している社長が171話のコラムの図を見てそう言われました。

 

実は、当社の営業コンサルティングでは、4つの着眼点で組み立てられています。

 

この4つをズバリ言い表した図は、今まで公開はしていませんでした。

 

4つのうち、ひとつを抜かしての説明や、4つの項目のひとつずつを説明してきました。(171話のコラムは、4つのうちひとつを抜かしての3つの説明でした)

 

そう言えば、当社の過去クライアント(スポットコンサルは省きます)には、この4つの着眼点について、1枚の図で説明していないことに気がつきました。

 

よって、今回のコラムは、当社の「自立型の売れる営業組織構築」のコンサルパッケージを申し込みいただいた方向けの内容になります。

 

当社のクライアントで無い方は、当社がこのような着眼点でコンサルをしていることを知っていただき、自社の仕組み改善に使えそうなものがあれば活用していただければ幸いです。

 

本来は、この4つの着眼点を公開すると、コンサルのネタバレになるので、躊躇しましたが、今年の10月以降は昨年の10月に予想した通り景気が低迷して行きますので、営業改善の着眼点の切り口になればと考えコラム掲載に踏み切りました。

 

そのため、今回のコラム文章は、少し難しい内容になっているかもしれません。

 

まず、結論から入ります。

 

以下の図が、ズバリ、4つの着眼点です。

多くの会社で、「知っている」が、「出来ていない」ことになっていることが多いように感じています。出来ているつもりの「つもり」で終わっています。

 

この、「つもり」が一番成果を出せない大きな原因です。だから、当社では、営業目標の達成を3カ年ではなく、年間に絞り、「つもり」にならないための仕組み構築を始めに行います。

 

組織に蔓延している、「つもり」がなくなると、初めて3カ年計画がスムーズに進行するからです。

 

では、171話のコラムの復習も兼ねて、上記の図の補足をします。171話のコラムでは、「知っている」を「分かっている」にするためには、質問が重要であることの話をしました。

 

質問して言語化された言葉が、質問者の答えと同じであるかということです。同じでなければ、その言葉は「知っている」が「分かっていない」ということです。

 

これがコミュニケーションギャップにもつながります。

 

言語化するということは、非常に大事です。

 

なぜなら、分かっていない限り、出来るにはならないからです。多くの会社では、この重要性を見落としています。

 

この質問にもうひとつプラスするのが見える化になります。見える化が出来ていると、見える化したものを見ながら具体的に言語化が出来るからです。

 

そして、質問者と同じものを見ながら話すことができるので、コミュニケーションギャップがなくなります。

 

ここまで大丈夫でしょうか。

 

次に、「分かっている」を「出来ている」に変えるためには、171話のコラムでも話したように、戦略と戦術と考え方の3つが必要になります。

 

そうすると、4つの着眼点とは、「戦略」、「戦術」、「考え方」、「見える化」になります。

 

感の良い方は、理解できていると思いますが、「戦略」、「戦術」、「考え方」の3つを「見える化」したものという認識で問題ありません。

 

貴社では、「戦略」、「戦術」、「考え方」を見える化したものはどのようなものがあるでしょうか。

 

稀に、「戦略」を会計士の方が作成された、拠点別、製品別、担当者別の売上の数値目標を述べる方がおられますが、それは戦略ではなく単なる数値目標です。

 

1年間の売上目標を達成するシナリオを語れるかということです。最低でも、増販と増客の切り口で語ることができなければいけません。

 

当社では、「戦略」、「戦術」、「考え方」を見える化したものを「誰でも成約の達人」の仕組みと呼んでいます。(最後は、マニュアル化します)

 

参考までに、「誰でも成約の達人」の仕組みを以下に記します。

「誰でも成約の達人」の仕組みの全体像

「誰でも成約の達人」の仕組みでは、戦略と戦術以外に行動管理とフィードバックの2つが加わっています。

 

本来であれば、戦略と戦術の2つだけで十分なのですが、なぜ、この2つを付け加えたのか・・・。

 

2つを説明すると文章が長くなるので行動管理だけを説明します。

 

あなたの会社では、行動管理を行っているでしょうか。

 

もし、行っているとしたら行動管理の目的はなんでしょうか。

 

先日、相談があった会社では、営業管理システム(SFA)で行動管理を行っているが、単なる日報入力だけで終わっているとのことでした。

 

そして、営業管理システム(SFA)を導入することで、入力項目が多くてかなりの時間を要し、営業スタッフからクレームが出ているそうです。

 

これでは、本末転倒です。

 

当社では、行動管理の複数ある目的の中で、最重要なのは、戦略・戦術の実践度合いが見極められるということをあげています。

 

行動管理を見れば、戦略と戦術が、「分かっている」から「出来ている」になっているかを一発で見抜くことが出来るからです。

 

いくら素晴らしい、戦略と戦術を事業計画に書いていても、行動管理を見れば単なるスローガンで終わっているのかが見抜けてしまいます。

 

そして、上記の図で、成約の達人○○シートと赤字で書いてあるものがあります。

 

これが、「見える化」のツールです。

 

全部で16個あります。この中でも、最低5つあれば成果が出るように設計はされています。

 

参考までに、5つのツールを以下に記します。

「誰でも成約の達人シート」の効果の一例

この見える化ツールも、営業スタッフを管理する目的のツールであれば、上手く機能はしません。

 

ポイントは、考えて行動するきっかけを与えるものでなくてはなりません。

 

そう、「きっかけ」です。

 

管理するでは、NGです。「きっかけ」を与えるが重要になります。

 

よって、このツールも、テンプレートの穴埋めではなく、「きっかけ」を与える構成になっていなければいけません。

 

最後にまとめます。

 

当社の営業コンサルティングでは、4つの着眼点からできています。

 

「戦略」、「戦術」、「考え方」、「見える化」です。

 

あなたの会社の営業の仕組みは、どのような着眼点で構成されていますか。

 

キーワードで良いので、言語化できているでしょうか。

 

言語化できていないということは、「分かっているつもり」で終わっているかも・・・。

 

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