営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
  • TEL : 03-6869-1753
  • 〒104−0061 東京都中央区銀座3−14−13 第一厚生館ビル5階

代表 乾切抜き 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第198話 種まき営業を実践する中で押さえておいて欲しい考え方とは

先週のコラムを読まれた複数の方から、次の感想をいただきました。

 

「戦略と戦術と考え方の3つを掛け合わせるという発想はなかったです」

 

この発想は、三年前からお伝えしていますが、今年からコラムを読まれている方なので、そう思えたのでしょう。

 

今年からコラムを読まれている方も多いので、今回のコラムは少し復習も兼ねて書いていきます。

 

まずは、先週のコラムの文末に掲載した、戦略と戦術と考え方の3つの掛け合わせの図をもう一度、掲載します。

当社の経験則では、営業トークや営業ツールの戦術の改善を行なっている会社は多く見てきましたが、戦略と考え方の取り組みを行っている会社は少なかったように感じています。

 

逆に中堅企業以上の大手企業では、経営企画部門が戦略の取り組みには長けていましたが、それを戦術レベルまで営業拠点に落とし込みをされることには苦労されていました。(本社から距離が遠い営業拠点ほど苦労されていました)

 

でも、企業文化を形成する考え方を本気で着手されている会社はほぼ皆無でした。(言葉遊びのスローガンだけを掲げている会社や、戦略のないクレドだけを作成している会社は多数ありましたが・・・)

 

「乾さん、何が言いたいのですか、言っている意味が分かりません」という声が聞こえてきそうですね。

 

過去のコラムでも掲載しましたが、もう一度、以下の図を見てください。

この図の言わんとすることは理解できるでしょうか。

 

多くの経営者にこの図を見せても、何が言いたいのかを理解できた人は皆無でした。

 

この図で、当社が言いたいメッセージはひとつです。

 

どんなに素晴らしい営業の仕組みがあっても、考え方とリンクしていなければ機能しないということです。

 

ここ、大事なことになりますので、もう一度繰り返します。

 

「考え方とリンクしていない営業の仕組みは機能しない」です。

 

だから、考え方は、言語化して浸透させる必要があります。

 

そう、言語化です。

 

そして、この考え方も、営業活動、営業マネジメント、在り方の3つの着眼点のものがあります。

 

営業活動の仕組みを定着させたければ、営業活動の考え方を明文化してそれを仕組みと連動させる必要があります。

 

文章で説明すると難しく感じるかもしれません。

 

ちなみに、「あなたの会社の営業活動で大事にしている考え方はどのようなものがありますか」と質問されればどのように答えられるでしょうか。

 

その答えが、営業活動において大事にしている考え方です。

 

答えが出なければ、残念ながら営業活動の考え方は無いと言っても過言ではありません。

 

考え方のない営業活動は成果が半減すると言っても良いでしょう。

 

例えば、営業活動で初回訪問の種まき活動(そのうち客)があるとします。

 

あなたの会社では、初回訪問の種まき活動において、大事にしている考え方はどのようなことがあるでしょうか。

 

営業活動の場合は、考え方と言うと難しくなるので、考え方を目的という言葉に変えていただいた方が理解しやすいかもしれません。

 

ある会社では、種まき活動の考え方(目的)を次のように言語化していました。

 

種まき活動:提供価値の反応率を高めるためのリサーチ活動

 

当然、この言語化に正解・不正解はありません。

 

この会社では、この考え方(目的)が言語化されていましたので、種まき活動では、顧客情報収集が徹底されていました。

 

なぜなら、提供価値の反応率を高めるためには、顧客情報収集が欠かせないからです。

 

そして、どの情報を収集すれば、反応率が高いのかを営業担当者間で共有されていました。

 

ちなみに、ある会社では、種まき活動は、次の考え方(目的)を持っていました。

 

種まき活動:見込み探り

 

ものすごいざっくりした、言語化です。

 

そして、実際の営業活動はどのようになっていたかというと・・・。

 

手当たり次第、「何か困っていることはありませんか」を九官鳥のように連呼していました。

 

あるいは、プレゼン資料を用意して、自社商品の説明を一生懸命していました。

 

考え方(目的)の違いによって、行動レベルの営業活動が変わってくることは理解できるでしょうか。

 

どちらが良いとは言いませんが、長期的に見て成果が出やすいのは、経験則から、「提供価値の反応率を高めるためのリサーチ活動」のように感じています。

 

なんとなく、言わんとすることは、理解できるでしょうか・・・。

 

考え方(目的)によって、営業担当者の行動内容が変わるということです。

 

考え方(目的)もなく、営業活動も営業担当者にお任せの状態が属人的営業です。

 

属人的営業にもメリット等はありますが、誰でも成約達人になることは程遠いと思っていただければ良いように感じています。

 

社員を採用して、組織化による対応をするのであれば、考え方、戦略、戦術を連動させることを強くお勧めします。

 

参考までに、成果を出しやすい考え方の質問を以下に記します。この質問の答えが考え方になります。

ある会社では、「計画づくりで大事なことは」の質問で、「明確さは力なり」の考え方を浸透させて、営業成績を飛躍的に伸ばされました。

 

これを体験されて、経営幹部は、考え方の重要性をようやく理解されました。

 

あなたの会社では、どのような考え方を言語化して浸透させていますか。

 

売上に貢献しない“指示待ち社員”をエース級に活躍する“自立型社員”に変貌させた「誰でも成約の達人」の仕組みの作り方セミナーは、こちらをクリック!