6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第12回 研修を受ければトップセールスマンを育成できますか?

「今度、うちの若い営業マンに某機関主催の営業研修があるのだけど、それに参加させれば、うちの営業マンでもトップセールスマンになることは可能ですか」という質問をいただきました。

 

今日は、結論から言いますね。答えは、「NO」です。こんな言い方をすれば研修講師からお叱りを受けるかと思いますが、これは、あくまでも私見になりますので、それをご理解いただければと思います。

 

では、なぜ、「NO」と言い切ったのか・・・。

 

営業研修は、営業における考え方や知識を身につけるのには非常に最適であると思います。私も過去、金融機関等で1日の営業研修等も行っていましたので、それについては、否定しません。

 

ただ、自社の営業スタイルにあったトップセールスマンの育成はできないと思っております。

 

ここ、大事なことなので、もう一度、繰り返しますね。自社の営業スタイルにあったトップセールスマンは育成できないです。

 

勘の良い方はご理解いただけたかと思いますが、ポイントは、トップセールスマンの前に“自社の営業スタイルにあった”がついているという点です。

 

この“自社の営業スタイルにあった”を言い換えると、“自社の営業の仕組み(戦略)と営業の取り組み(戦術)にあった”になります。

 

当方の考えている教育は、営業の仕組みと(戦略)と営業の取り組み(戦術)が出来上がってから、それを出来るようになり定着させるということです。

 

この営業の仕組み(戦略)と営業の取り組み(戦術)の構築が教育の前にあります。

 

そして、営業の仕組み(戦略)と営業の取り組み(戦術)は、会社ごとに異なるため、その仕組みが運用できるようになるための教育も会社ごとに異なります。

 

よって、本当の教育は、会社ごとのオーダーメイドになるということです。

 

このような書き方をすると、研修は意味のないように捉えられてしまいそうですが、当方が言いたいことはそこではありません。

 

研修は、営業マンの考え方や異業種の方と交流することで、いろいろな気づきがあるので、当方は有効だと思っております。

 

ただ、営業研修を受講させるだけで、営業マンのスキルが伸びて、トップセールスマンになってくれると思っている経営者がいれば、そうではありませんよという意味でこのコラムを書いています。

 

研修機関のチラシに書かれている、「○○ノウハウを取得するだけでトップセールスマンになれる」というキャッチコピーに踊らされて、研修を受けるだけで営業マンが成長すると思っていれば言語道断であるということです。

 

経営者の仕事は、営業の仕組み(戦略)と営業の取り組み(戦術)の構築が重要になります。これらを出来るようになって定着させるために教育があります。まずは、この2つが出来上がっているかを確認してみてください。

 

これが出来上がって、それを定着させるために、この研修の○○という考え方を習得してきてくださいという教育であれば良いと思います。

 

ただ、研修は全業種に適合するようになっており、あなたの会社の仕組みと取り組みにあった形にはなっていないということだけは理解しておいてください。

 

もし、あなたの会社が営業マン教育を研修受講させることで成長させるという認識をお持ちであれば、少し考え方を再考していただく機会にしていただければと思います。営業の仕組みと営業の取り組みを度外視にして、総務部が教育スケジュールを作って、教育を実行していれば本末転倒です。

 

あなたの会社の営業教育の考え方はどのようなものでしょうか?

 

営業の仕組(戦略)と営業の取り組み(戦術)の土台があって、それを定着させるためのものになっているでしょうか?

 

それとも、外部に任せっきりになっているでしょうか?