6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
  • TEL : 03-6869-1753
  • 〒104−0061 東京都中央区銀座3−14−13 第一厚生館ビル5階

代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第63話 法人顧客への販売促進チラシ(A4)を取り組む上で押さえて欲しい考え方

6ヶ月増販増客のコンサルティングのオプションメニューとして、法人顧客を対象にした販促チラシ(A4)の作成支援を行なっております。

 

この販促チラシで成果が出た企業から、「このチラシをさらに多くの顧客に配布した時に、ライバル企業がこのチラシを見て、真似をされたら、当社の売上が下がってしまうのでは」という質問を良くいただきます。

 

その質問をいただくと、「どんどん真似をしてもらってください」とお答えをしています。そうすると、クライアントは、キョトンとした顔で当方を見つめています。

 

このコラムを読んでいる方は、なぜ、そのような答えを当方が言うのか、疑問を感じているかと思います。(当方のクラインとは理解しているかと思いますが・・・)

 

その真意は、販促チラシの活用方法の考え方までは、理解されていないからです。

 

ここ大事なので、もう一度いいますね。販促チラシの活用方法の考え方までは、理解されていないです。

 

そう、多くの会社は、他社の販促チラシを見て、キャッチコピー(興味を持たせる)やボディコピー(製品の魅力等)の文言に注力をされ、これをいかに良いものにするのかを考えております。ここに、力点を置いている会社は、コピーライターを使ったりもしています。

 

ただ、当方は、コピーライターでは無いので、そこまで文言に力を入れておりません。それなのに、反応率が高い販促チラシが出来上がったりします。

 

その理由の真意は、販促チラシの文言ではなく、販促チラシの活用方法の考え方に差があるということだけなのです。(本当に微差です)

 

ちなみに、当方が支援している販促チラシは、製造業及びサービス業が法人を対象にしていることが前提になっております。個人を相手にする販促チラシは、キャッチコピーやボディコピーがかなり重要になってきますので、当方の力量では、そこまで支援できないため、受け付はしておりません。

 

逆を言えば、製造業及びサービス業が法人を対象にした販促チラシの作成は、そんなに難しくは無いかもしれないとうことです。

 

では、販促チラシの活用方法の考え方に入る前に、販促チラシの目的を言います。この目的に合致していないと効果は生み出せないためです。

 

当方が支援している販促チラシの目的は、そのうち客の需要喚起で行なっています。(そのうち客の意味については、コラム52話を参照)簡単に言えば、既存顧客の見込み客開拓になります。新規顧客の製品購入の成約率を高めるものではありません。

 

まずは、この目的を押さえた上で、販促チラシの活用方法の考え方を述べますね。細かい考え方を述べると、7項目以上になります。ただ、1・3・5・7の法則から、7項目以上を説明すると混乱するだけなので、その中で重要なものを3つだけ公開しますね。(当方のクライアントには、細かい考え方もお伝えしているので、復習を兼ねて、それが答えられるか再考してくださいね)

 

【販促チラシの活用方法の考え方の3大ポイント】

1.         顧客接点により顧客との関係性が出来ていることを事前確認する。

2.         営業の補助ツールであることを認識していただく

3.         チラシのボディコピーは、ギャップ認識だけをしていただく

になります。

 

考え方だけを述べて、このコラムを終えると、消化不良だけで終わってしまいそうなので、簡単にポイントだけ説明しておきますね。ものすごく、当たり前のことを言いますが、この当たり前が出来ていなかったりします。もし、当たり前ができていなければ、是非、それを実践していただければと思います。既存顧客の見込み客開拓では、必ず成果が出ると思います。ただ、注意点ですが、上辺だけの実践では駄目です。ポイントはやり切るということです。

 

では、考え方の補足説明をしますね。

 

●顧客接点により顧客との関係性が出来ていることを事前確認する

チラシの反応は、誰に渡すかで反応が決まると言っても過言ではありません。当たり前ですよね。新規顧客に渡すのと、既存顧客に渡すのとでは反応率は変わってきます。

 

この当たり前のことを押さえずに、キャッチコピーやボディコピーを頑張っても成果が出ないことが多々あります。新規顧客で製品単価100万円以上の販促チラシであれば、ほとんど反応は出ません。でも、既存顧客であれば反応が出ます。

 

で、ここで大事にしているのが、既存顧客との関係性になります。そう、関係性です。関係性で押さえて欲しいのは、2つです。一つ目は、既存顧客との過去の接点はどのようになっているのか。二つ目は、種まき活動で、価値提案が土台として実施できているかを重要視しています。

 

この2つの関係性がどれだけ出来ているかを、行動管理ツールを見ながら押さえていきます。この2つが出来ていないと、新規顧客と同類になりますので、反応率は0.1%ぐらいで設計します。

 

これが出来て入れば、最低でも1%の反応が取れます。初めて、販促チラシを活用する会社であれば、2%の反応は取れます。(補足ですが、この反応率は郵送DMだけをした時の反応率です。郵送なので1通82円のコストですみます。営業マンやサービスマンが手渡しで説明すれば、反応率はもっと上がります)

 

まとめますね。DMを送る前の顧客との関係性が大事であるということです。でも、このことを意識して既存顧客にDMを送付している会社は少ないように思っています。

 

●営業の補助ツールであることを認識していただく

ここ、ものすごく大事にしています。そう、DMを送って終わりでは無いとうことです。DMを送った後、そのことについて営業担当者が話をするということが重要になってきます。

 

DMは送って終わりではなく、送った後が勝負という考え方を持っていただいております。この考え方を持っているのと、そうでないのとでは、反応率が大幅に変わってきます。

 

当方のコンサルティングでは、DMを送った後の訪問の話法も決まっております。この話法は、お客様からどのような答えが返ってきても、ワンフレーズだけ答えれば話が続いていきます。よって、DM送付後は、このワンフレーズをどれだけ言えるかが勝負になってきます。

 

●チラシのボディコピーは、ギャップ認識だけをしていただく

これは、当方の考え方になりますので、販促チラシのDMの作り方の正解を述べているものではありません。まずは、その点をご注意願います。このギャップ認識は、3ステップ営業トークの第1ステップと第2ステップの簡易版をチラシのボディコピーに記載しています。(第1ステップと第2ステップについては、コラム39話に詳細を書いています。ご参照ください)

 

そう、ギャップ認識をしていただいているだけなので、考え方として営業の補助ツールになっていることが理解できるかと思います。ギャップ認識だけでも、問い合わせは増えますが、成約率はあがりません。なぜなら、ギャップ認識の後の、具体例の説明を行わないと成約はしないからです。よって、具体例の説明は営業担当者が行っていただいております。

 

何となく、当方の言わんとすることは理解できるでしょうか。

 

後、ボディコピーを作るときに大事にしているのが、コンサルタント等の外部の人間が文言を作ってはいけないということです。これをやってしまうと、考えて行動するという大きな目的が達成できないのと、顧客視点という、当たり前なことが身に付かなくなるためです。

 

だから、時間がかかっても、ここは、クライアントに考えていただくようにしています。ただ、慣れてくると、1時間もあれば出来るようになってきます。

 

今までの習慣で、顧客に意識がなく、製品の説明しか意識がない会社は、何時間かけても出来なかったりします。

 

その場合は、顧客情報シート、顧客の悩み提供価値シート、営業3ステップトークを営業会議の中で、取り組み実践していただけると解消することが出来ます。

 

今回も長文になりましたが、ここまでお付き合いいただきありがとうございます。

 

既存顧客の販促チラシの活用で押さえておいて欲しい考え方について書きました。

 

もし、このような考え方が無い状態で、販促チラシを実施していれば、この考え方を取り入れて実践してみてください。恐らく、反応率はあがると思います。

 

販促チラシをやっていなければ、この考え方を参照していていただき、取り組みを行っていただければと思います。

 

販促チラシの活用は、考え方を持って、活用していますか。それか、業者に任せっきりで、製品視点の訴求の販促になっていたりしませんか。

 

追伸)今回ご紹介した、販促チラシ(A4)は、色々な活用方法があります。その一例を紹介しますと、商社取引がある会社は、商社にこのチラシを配布し、商社の営業支援を行うことができます。海外で営業拠点を展開している会社であれば、現地スタッフに、このチラシを配布していただき、新規顧客の開拓にも活用出来ます。そして、色々な活用方法が見つかれば、それを、受注スケジュールに落とし込んでいきます。