営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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代表 乾切抜き 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第185話 新春の経営者の決意表明で経営幹部が押さえておいて欲しいこと

「乾先生、来年の新春の決意表明は、どのようなことを書いて発信すれば良いと思いますか」

 

経営コンサルタントという仕事柄、12月に入ると経営者からよく頂く質問のひとつです。

 

この質問をいただくと、決まって、こちらから確認する質問が2つあります。

 

ひとつ目は、「今年の新春の決意表明を口頭で簡単に説明するとどういう内容でしたか」です。

 

この質問の真意は、今年の決意表明を覚えているかということの確認です。決意表明なのに、そのことを経営者が忘れていては本末転倒だからです。

 

当社の今までの経験則で言うと、3割以上の経営者の方が忘れておられました。(うる覚えも入れると、5割の方が忘れていました)

 

この質問は、今年宣言した、決意表明を忘れているのに、来年の決意表明は、何の話しをしようとしているのかを考えているのは本末転倒であることを気づいていただくことが狙いです。

 

ふたつ目は、「今年宣言した、決意表明で、組織に何が定着しましたか」です。

 

違う言葉で表現すると、「何を実践して、やり切りましたか」です。

 

ここを意識していないと、毎年、言葉は違うが同じような表現の決意表明を繰り返すことになります。

 

当社の今までの経験則で言うと、6割以上の経営者の方が返答に言葉を詰まらせています。(「できていないんだよ」の回答を入れると7割になります)

 

まとめると、今年の決意表明を忘れている方は、3割(うる覚えを入れると5割)、決意表明のことが定着したことを意識していない方は、7割ということです。

 

「乾先生、何が言いたいのですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

当社が言いたいことは、決意表明は、何を言うかも大事であるが、言った後、何を定着させたのかの方がもっと重要であると言うことです。

 

そう、何を言うかではなく、何を定着させたかです。

 

経営者自身が、この意識が希薄で、毎年、それらしき言葉で決意表明を述べても意味はないと当社は考えています。

 

決意表明が単なるセレモニーで終わっています。

 

少し話が変わりますが、昨年の年初に当社では、景気の減速を予想していました。(実質は、2年前の10月に予測をしていました)

 

メーカーの方であれば、昨年の10月以降、景気の減速を肌で感じ取ることができているかと思います。

 

昨年の12月末の株式は最高値で更新されましたが、今年4月以降の景気は不透明であると当社は予測しています。

 

しかし、昨年に景気の減速を予測された、当社のクライアントは、社内体制の強化に取り組まれました。

 

景気減速に備えて、「兜(かぶと)の緒を締める」の実践です。

 

これを実践した当社のクライアントで面白い事例が出ましたので、シェアをします。

 

その会社は、顧客からの問い合わせから営業する受動型の営業でしたが、こちらから仕掛ける能動型の営業の取り組みを新春の決意表明で経営者が発表されました。(今まで、できているようで、できていなかったため)

 

この会社は、複数の営業拠点がありましたので、経営者の発表を受けて、各拠点のリーダーがその実戦に取り組まれました。

 

結果どうなったか・・・。

 

能動型営業の取り組みを実践した営業拠点は、昨年の9月から今年の3月までの半期の見通しは、前年割れはなく、微増ですが、前年比アップの見込みが確定です。

 

かたや、受動型営業のままの拠点は、昨年の9月から今年の3月までの半期の見通しは、前年割れがほぼ確定です。

 

前年割れの拠点は、今まで大型の特注だのみがメインでしたが、昨年は大型の特注が少なかったからです。

 

能動型の営業に取り組んだ営業所は、取り組んだ当初は、成果が出ていませんでしたが、昨年の9月から成果が出てきました。

 

農耕型営業の、種まきに花が咲き出した感じです。受動型営業の拠点は、刈り取り一辺倒なので、景気減速に比例していきました。

 

経営者の方も、売上には製品の技術力が重要だと営業リーダーから聞かされていましたが、営業拠点の取り組みによって差は生まれることを目の当たりにされていました。

 

拠点の取り扱い製品は同じですが、営業の取り組みによって差は出ると言うことです。(当然、市場拡大に製品開発および製品改良は重要な要素になります)

 

話しを戻します。

 

組織力向上は、何に取り組んだかのではなく、何が定着したのかが重要であると当社は考えています。

 

何も定着していないのに、目先の新しい取り組みに振り回されていれば、「結局、忙しくて何もできていなかった」になっているように感じています。

 

結果、何もできていなかったという言葉は恥ずかしくて言えないので、それらしき取り組みテーマを年初に掲げて、1ヶ月もすれば、忘れてしまっているというのがオチです。

 

このコラムを読まれている経営者及び経営幹部候補の方の会社では、このようなことは起こっていないと思いますが、もう一度、振り返る機会になれば幸いです。

 

決意表明は、何を言うかではなく、何が定着しているかが重要であると言うことです。

 

参考までに、昨年の1月9日に掲載したコラムを以下に記します。昨年も同じことを伝えていましたので、当社のクライアントは、もう一度、リンクをクリックしていただき確認していただければ幸いです。

 

コラムタイトル:【経営者の年始の決意表明で経営幹部が抑えておいて欲しいこと】→続きは、こちらをクリック(景気予測もしています)

 

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