6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第67話 新人営業マン及びサービスマンでも実践できる価値提案の営業トークとは

今回のコラムは、久々に営業手法の営業トークについて、お話をしたいと思います。特にこの営業トークは、新人営業マン及びサービスマンに効果を発揮します。

 

このコラムでは、再三、お話しているので大丈夫かと思いますが、手法は、考え方があって効果を発揮するということです。ここ、大丈夫でしょうか。

 

当方の営業トークの考え方は、お客様に自社が提供する価値を理解して、行動していただくためのお手伝いというのがあります。

 

その手法として、営業トークの3ステップ話法があります。よって、この考え方を達成するのであれば、どんな営業手法でも良いと思っております。この手法が正解・不正解というのはないと思っているからです。

 

逆に、営業手法に正解を求め出すと、堂々巡りで迷路に入ってしまいます。考え方をしっかり持っている会社は、手法の堂々巡りには入り込みません。

 

しつこいですが、ここまで大丈夫でしょうか。

 

今回は、もう少し、話の脱線にお付き合いください。重要な項目になりますので。

 

今回のコラムで営業トークの手法について、お話するのは、かなり躊躇(ちゅううちょ)がありました。

 

その理由は、製品及びサービスを販売するためには、営業トークが最重要であるという認識を持ってしまいがちになるということです。

 

「えっ、乾さん、製品及びサービスを売るためには、営業トークが最重要なのは分かりきったことじゃないですか、営業関連書籍も営業トークの本がかなりのウェイトを占めていますしね」という声が聞こええてきそうですね。

 

今からお話をすることは、当方の考え方になりますので、正解・不正解を言っているものではありません。こういう、考え方もあるのだなという視点で聞いていただければ幸いです。

 

当方は、営業トークの改善の前に押さえて欲しい項目があると思っています。それは、顧客情報と自社製品及びサービスの提供価値です。

 

営業トーク重視になっている会社ほど、顧客情報と自社製品及びサービスの提供価値の取り組みが軽薄になっている場合が多いように感じています。これは、あくまでも当方の推測です。

 

極論を言えば、自社製品及びサービスの提供価値が独自のものが出来上がれば、営業トークは説明形式であろうと質問形式であろうと売れてしまいます。

 

ただ、競合と類似の提供価値を扱う成熟期の製品であれば、営業トークを変更すれば売れ出すことが多々あります。実は、ここに大きな落とし穴が潜んでいます。

 

営業トークを変えれば、競合と類似の提供価値の製品でも売れると思い込み、自社製品及びサービスの提供価値の更なる提供価値向上の模索を行うことをやめてしまうことです。

 

成熟期だから独自の価値はないと諦めて、価格競争や小手先の営業トークに逃げてしまうということです。

 

誤解をしないで欲しいのですが、営業トークが駄目だと言っているわけではありません。自社製品及びサービスの提供価値づくりに重要度のウェイトを常に置き続けておいて欲しいということをお伝えしております。

 

なぜ、話の脱線にこれだけの文面を使っているかというと、小手先の営業トークの改善で成熟製品の売上増加を考えている会社様からの相談が最近、重なったからです。

 

そういう、会社様に限って、自社製品及びサービスの提供価値づくりの重要度のウェイトを置いていなかったりします。

 

成熟期の製品だから独自の価値なんて無いのだよ、逆に競合会社の良い利点を誇らしげに述べていたりします。本末転倒です。

 

これは、自社製品及びサービスに独自の提供価値が無いのではなく、単純に見つける努力をしていないだけの場合が多いように思えます。見つける努力の代わりに、すぐに実践できる営業トークに逃げていたりします。

 

このことについては、コラム46話の3ステップトークの原形で詳しく述べていますので、復習もかねて再読いただければ幸いです。

 

話がかなり脱線しましたが、このことを押さえて営業トークの取り組みを行うのと行わないのでは、長期的な売上向上に大きな影響を及ぼします。

 

では、本題です。

 

当方の、営業トークの手法として、3ステップ営業トークがあります。基本は、若手営業担当者でも実践できるように設計されています。説明をすれば、100%理解をしていただくことができます。

 

ただ、分かっていると出来ているは、同じではありません。

 

そう、新人営業マンとサービスマンが、練習は出来ているのですが、顧客の前では出来ていなかったりします。特に、1ステップ目の喋り出しでつまづいていました。

 

そこで、3ステップ営業トークの1ステップ目の営業トークを、通常版・簡単版・超簡単版の3つにパターン化しました。通常版は、このコラムでも記載していますので、営業トークについて書いているコラムを参照してください。

 

今回は、超簡単版について、事例を通じてお話をしたいと思います。

 

事例は、皆さんが一番イメージしやすいダイエットを通じて説明しますね。

 

営業トークの前に、まず、明確にすることがあります。何を明確にするかは、大丈夫ですか。

 

そう、提供価値です。

 

今回の提供価値は、2時間のフィットネス運動量に匹敵する5分間の簡単体操とします。

 

提供価値が決まれば、次に、顧客の悩み・願望を明確にします。案外、提供価値は明確になっても、この作業が出来ていない会社が多々あります。

 

これをする詳細理由は省きますが、製品視点から顧客視点に変えるために、行っていただいております。今ひとつ、分からない人のために、ヒントを出しますね。顧客→悩み・願望→提供価値→具体事例(数値)です。製品→製品特徴にならないためです。大丈夫ですか。当方のクライアントでこれが分かっていないと、ちょっと問題ですよ!(あるいは、当方の説明の力量不足です)

 

今回の例の悩みと願望は、「会社でメタボと診断されて、スポーツクラブ等で運動を行いたいが、継続して時間を取ることができないので運動をすることができない」です。

 

ここは、顧客視点を意識していただくだけなので、文言の内容に正解・不正解は問いません。時間をかけずに、さらっと書き出すことがポイントです。

 

この価値・悩み・願望が出来てから営業トークに入ります。では、3ステップの1ステップの超簡単版です。

 

「メダボ予備軍の方に、効果を発揮する5分間の簡単体操は興味がありますか」という話法です。

 

3ステップ営業トークは、価値を提供する前にギャップ認識をしていただくことを大事にしておりますが、通常版が難しいと思っている方には、価値をズバリ訴求する超簡単版をお勧めして、実践していただいています。

 

ここ大事なので、もう一度、言いますね。

 

価値をズバリ訴求するパターンです。

 

価値をズバリ訴求するパターンなので、ワンフレーズを覚えるだけで大丈夫です。

 

最悪、ワンフレーズも覚えることが難しければ、A4用紙の1枚のツールにキャッチコピーとしてワンフレーズを書いて、ツールを指で差しながら読んでいただきます。これが、できないという人は、さすがにいませんでした。

 

そして、このワンフレーズを言った後で、顧客の顔をじっと見ていただく訓練もしていただいています。興味がありそうなのか、無関心なのか等です。

 

ワンフレーズを言うことを大事にしているのではなく、言った後の顧客の表情を観察することを大事にしていただいています。これを実践していただくだけで、製品視点から顧客視点へと徐々に変わっていきます。

 

製品視点の営業担当者は、顧客の表情ではなく、自社のカタログを一生懸命見ていますから。

 

ワンフレーズの活用方法について、お話をしましたが、これを行うのにも、提供価値が大事であることを認識していただいたかと思います。

 

あなたの会社は、提供価値に基づいた営業トークになっているでしょうか。

 

それとも、提供価値を意識せずに、営業トークに頼りっきりになっているでしょうか。

 

あるいは、売上の瞬間風速を大事にしていますか。長期的な視点の売上アップを大事にしていますか。

 

本コラムが、自問自答する機会になれば幸いです。