営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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代表 乾切抜き 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第180話 拠点の営業目標(年間)の振り返りにおいて、何を凡事徹底させていますか

多くの会社で年間営業目標数値の設定をされています。そして、振り返りにおいて、目標達成もしくは目標未達の原因分析も行い、次年度の営業目標数値の計画を立てておられます。

 

一見、当たり前のことのようですが、当社が関わってきたクライアントで営業目標(年間)の振り返りがしっかりできているとことは少ないように感じています。

 

ひどい会社になると数値の予実績の確認だけで終わり、飲み会等の決起大会でお茶を濁していたりします。

 

気持ちだけのテンションだけを盛り上げて、来期に頑張ろうという感じです。

 

ここまでのお話をすると、「当社では、営業目標(年間)の振り返りは、経営幹部会議を通じてしっかりやっているから大丈夫ですよ」という反論をいただいたりします。

 

しかし、ほとんどの会社で、当社が言っている、営業目標(年間)の振り返りの認識レベルが異なっています。

 

何が言いたいのか・・・。

 

当社が言っている、営業目標(年間)の振り返りの認識レベルとは、営業マニュアル(営業の仕組み)の実践度合いのことになります。

 

そう、「営業マニュアル(営業の仕組み)の実践度合い」です。

 

実践度合いとは、「分かっている」が「出来ている」になっている項目がどれだけあるかをチェックしてもらっています。

 

「出来ている」項目については、さらに内容を進化させるための議論をしていただいています。

 

営業マニュアル(営業の仕組み)の更新です。違う言い方をするとレベルアップです。

 

当たり前のことですが、営業マニュアル(営業の仕組み)は、一度作って終わりではありません。

 

ISO9000の品質マニュアル同様、更新とレベルアップが必要になります。

 

形だけのISO9000の品質マニュアルは、審査の時だけしか見直しされていません。よって、ISO9000の取り組みが形骸化しています。

 

営業マニュアルも作ることが目的の会社は、マニュアルがパソコンのフォルダーに保存され活用がされていないので、形骸化しています。

 

でも、営業マニュアル(営業の仕組み)の振り返りは、学校教育の通信簿と同じ意味合いがあります。1年間が終わり、どの科目の評価が良かったのかです。国語は何点、算数は何点という感じです。

 

売上数値の評価はありますが、営業の仕組みの実践度合いの評価がない会社が多いように感じています。

 

ある会社で、営業マニュアル(営業の仕組み)の振り返りを行った結果、マニュアルに記載していた、農耕型営業の実践の種まき→育成→刈り取りが出来ていた営業所は4割弱でした。

 

営業所長は、農耕型営業の実践の種まき→育成→刈り取りの重要性は分かっていました。

 

でも、現実は、顧客の問い合わせで反応する刈り取り専門の受動型営業になっていました。

 

そして、営業マニュアルの全体項目の3割しか出来ていないことも分かりました。顧客情報の更新は、ほぼ全滅でした。

 

顧客情報が更新されていないということは、属人的営業が加速されていることが分かります。なぜなら、顧客情報が会社に蓄積されるのではなく、個人の頭の中に蓄積されているからです。

 

このようなことも、営業の仕組みを見える化したマニュアルの振り返りがあるから分かります。

 

ここまでの話をすると、必ず、次の質問をいただきます。

 

「ということは、営業の仕組みを見える化したマニュアルを作る必要があるのですね・・・」

 

当社の答えは、「どっちでもいい」です。

 

この答えをすると、多くの経営幹部は、目を白黒されます。

 

何が言いたいのかと言うと、営業マニュアルを作ることが目的ではないからです。

 

当社では、営業活動において、何を凡事徹底させるのかを大事にしています。

 

ここ、大事なのでもう一度、繰り返します。

 

「凡事徹底」です。

 

最新のマーケティングノウハウや営業手法を知ることも大事ですが、凡事徹底を組織に浸透させることが重要であると考えているからです。

 

なぜなら、凡事徹底という言葉の重要性は理解できますが、実戦をすると案外難しいからです。

 

製造業でいえば、「5S」活動も凡事徹底になります。

 

瞬間はできても、継続してできることは、難しかったりします。しかし、この凡事徹底ができる組織は、新しい取り組みを行っても必ず、やり切ることができます。

 

凡事徹底ができていない会社は、色々な取り組みに毎年チャレンジされますが、全てが中途半端で終わり、ノウハウの蓄積がされていないまま1年が終了しています。

 

当たり前のことですが、やり切ることで、ノウハウが蓄積されます。

 

そう、やり切ることで、次のステージが見え、乗り越えるべき真の課題が分かります。

 

やり切っていないと、中途半端で終わっているので、次のステージや乗り越えるべき真の課題は見ないままになっています。

 

でも、何か新しいことにチャレンジしている満足感で1年間が過ぎ去っています。

 

ノウハウ蓄積ではなく、チャレンジの満足感です。

 

営業リーダー以上の方に押さえて欲しいのは、この1年間でどのようなノウハウが蓄積されているかということです。

 

やり切った項目がなければ、恐らく、ノウハウ蓄積はゼロでしょう。

 

この状態を当社ではノウハウの属人化と呼んでいます。組織にノウハウが定着していない状態です。

 

この状態を避けるために、当社では、営業の仕組みを構築して、その内容を営業活動のマニュアルに落とし込み見える化をしています。

 

そして、半期、もしくは1年後に、営業活動マニュアルの何が出来て、何が出来ていないかをフィードバックする仕組み作り上げていただいています。

 

分かっている項目とできていない項目を明確にするためです。

 

できている項目はさらにレベルをあげていきます。これが凡事徹底です。

 

参考までに、以下に成約の達人の仕組みに記載するマニュアルの項目を図示いたします。この項目について、凡事徹底できているかを当社のクライアントには、チェックをしていただいています。

あなたの会社では、何を凡事徹底させていますか。

 

追伸)営業活動マニュアルが無い会社様でも、たった5つの質問に答えるだけで、その答えの内容で成果に比例していることを見抜けます。経営幹部の方は、拠点長に5つの質問をするだけで、その拠点のレベルが分かります。この5つの質問については、次回のコラムで公開します。

 

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