営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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代表 乾切抜き 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第210話 売上アップにおいて、在り方と考え方のどちらを優先すれば良いのか

当社のセミナーの開始前に「在り方と考え方のどちらを優先的に取り組めば良いでしょうか」という質問をよくいただきます。

 

この質問をいただく理由として、当社のホームページ上で、考え方の定着がやり方(戦略・戦術)よりも重要であることを書いているからだと思います。

 

この質問の答えとして、当社では次のように答えています。

 

「どちらでもいいですよ」

 

この答えを聞いて、質問者は、目を白黒されています。恐らく、在り方の方が大事であるという回答を期待していたからでしょう。

 

そして、回答後、次の質問を当社からしています。

 

「ところで、在り方と考え方の違いはどのように認識されていますか」

 

そう、在り方と考え方の違いを言語化できているか、確認の質問です。

 

言語化できていないと、在り方と考え方という言葉は知っているが、分かっていないことが露呈してしまうからです。

 

世間一般で言う、分かったつもりの「つもり」です。

 

このような質問をする方の多くは、在り方と考え方の違いについて、言語化できていなかったように感じています。

 

言語化できていても、フワッとした答えの方は、その方の軸にはなっていないことが見透かされてしまいます。

 

このような状態では、「在り方と考え方のどちらを優先にすべきか」という質問は愚問であることが分かります。

 

そして、セミナー前に質問された方は、当社のセミナーを受講後、「在り方と考え方のどちらを優先にするかよりも、大事なことを見落としていました」との言葉をいただきます。

 

さて、この質問者は、何を見落としていたのでしょうか・・・。

 

今回のコラムは、その見落としについて話をします。

 

まずは、当社のセミナーでは、在り方と考え方の違いを以下の図を用いて説明しています。

在り方は、「会社もしくは事業において大事にしていること、人として大事にしていることを文章化したものである」と当社では定義しています。哲学や理念に近いものです。

 

考え方とは、「仕事における信条や仕事における共通言語の具体化を文章にしたものである」と当社では定義しています。仕事に直結することに近いものです。

 

ちなみに、考え方の共通言語の具体化とは、顧客管理や行動管理等の会社の中で大事にしている共通言語を具体化した文章のことを言います。

 

具体的には、自社では、顧客管理や行動管理をどのような言葉で定義しているかです。

 

セミナーでは、もう少し具体例を挙げながら、在り方と考え方の違いについて、当社の定義の説明をしています。

 

ただ、上記の図をよく見ていただくと、前のコンサルと現在のコンサルと2つのパターンがあることに気づかれるかと思います。

 

上記の説明は、前のコンサルの時の説明でした。

 

今は、現在のコンサルの図で説明をしています。

 

在り方と考え方をひとつにまとめています。

 

具体的には、「事業や仕事に対してどういう考え方であるか」です。

 

そう、「どういう考え方であるか」です。

 

なぜ、このように変えたのか・・・。

 

在り方や考え方を分けて明文化しても、それを体験する行動が習慣されていないと、成果を得ることができなかったからです。

 

ある会社では、在り方を方針書として冊子にしてまとめられて、配布していました。

 

ただ、社員の行動は、その方針書に書かれている在り方と程遠いものでした。

 

在り方をまとめた方針書の冊子が、分かったつもりの「つもり」で終わり、行動スタイルは、お客様から言われて行動する受動型のスタイルのままでした。

 

このことから、当社では、在り方と考え方の違いを理解することも大事ですが、行動がどのように変容して習慣がどう変わったのかを重要視するようになりました。

 

これは、お恥ずかしいことですが、当社のコンサルの失敗事例にもなります。

 

在り方や考え方が大事だということをコンサルの場で理解していただいたのですが、行動の習慣が何も変わっていなかった・・・。

 

これは、在り方や考え方は明文化したが、行動の習慣を変える戦略と戦術の落とし込みが曖昧で、分かったつもりで終わっていたことが原因でした。

 

もう一方では、戦略と戦術の新しい仕組みは構築できたが、リーダー以上の方の考え方を変えることまではできていなかったので、プロジェクト期間だけはやらされ感により行動変容が見られ、時間の経過とともに昔の戦略と戦術に戻っていたこともありました。

 

このことから、以下のことを大事にするようにしています。

 

1、事業や仕事に対してどういう考え方であるか→考え方の明文化

2、考え方をどのようにして習慣として定着させるか→戦略・戦術の仕組み化

 

そして、この考え方も大事であるという認識だけで終わるのではなく、どのような考え方を大事にするのかを明文化することも大事にしています。

 

考え方をふわっとした形で終わらしたくないためです。

 

このコラムにも再三、記載していますが、当社の考え方を以下の図のように守破離に分けてまとめています。

この守破離については、当社から基本の型を提示して、その会社の実情に合ったものを作っていただいています。

 

重要になってくるのは、考え方を言語化することではなく、考え方をどのようにして習慣として定着させるかです。

 

そう、習慣としての定着です。

 

これを踏まえて仕組みを構築すると、流行りの戦術に振り回されることはなくなります。

 

あなたの会社では、どのような考え方を明文化して、それを習慣として定着されているでしょうか。

 

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