営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させ売れる営業組織を構築(脱!属人的営業)
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代表 乾切抜き 誰もが75点以上出して稼いでくれる売れる営業組織の構築法-第159話 売れる営業がやっていることの共通点の営業手法(営業戦術)とは

先週のコラムを読まれた方から次の質問をいただきました。

 

「戦略と戦術の同時推進の重要性は理解することができました」

 

「もし良ければ、戦術でここだけ押さえておけば良いものがあればコラムに記載していただければ嬉しいです」

 

基本、コラム記事のリクエストは受け付けていないのですが、営業活動の成果をすぐに出すには戦術の取り組みが早いことから、今までのコラム記事のまとめも兼ねてリクエストに応えることにしました。

 

ただ、リクエストに応える前に少しだけ話を脱線させてください。

 

現在は、戦略と戦術の同時推進の重要性の話をしておりますが、私が30代の半ばから40代の半ばまでは、戦術中心のコンサルティング活動を実施していました。(サラリーマンコンサルから独立している時です)

 

今は、封印していますが、YouTube動画を活用した販促企画等も一時期はメインに取り組んでいました。

 

なぜ、戦術をメインにしていたかというと、成果をいち早く確認できるからです。

 

成果が出れば、顧客から信頼を勝ち取れますので、次の提案がスムーズに進みます。

 

ただ、今だから言えるのですが、長期的な成果には結びつきにくかったです。

 

そう、短期的(1年間)な成果で終わっているということです。

 

短期的に終わった原因は、次の2つです。

 

1、戦術は良いものが出来上がるのですが、営業スタッフは、行きやすい会いやすい顧客だけに訪問をするため、瞬間風速の売り上げで終わっていました。これは、戦略が不在で、組織が受動的営業の企業文化を脱却できていなかったことが原因です。

 

2、短期的な成果が出ると、コンサルタントへの依存が始まり、自分たちで考えて行動するという組織風土がなくなり、言われたことをそつなくこなし、コンサルタントの提案を待っている状態になっていました。

 

上記の2について、コンサルタントにとっては、良いように見えますが、クライアント企業にとっては、悪い組織文化が形成されています。

 

上記のことに40代前半に気づき、40代半ばから現在のコンサルティングのコンセプトに変えています。

 

簡単にコンセプトをまとめると次の通りです。

 

1、考えて行動する人材を育成する

 

2、それを実現するために、戦略と戦術を同時推進できる仕組みと行動できるきっかけのシートを提供し、受動的営業から能動的営業を目指す

 

3、結果、仕事を楽しいと感じられ、環境変化に対応できる組織を構築する

 

少し話が、脱線しましたが、本題に戻します。

 

このように一時期は、戦術に特化してコンサルティングを行っていましたので、法人向けの訪問スタイルの営業戦術には、鉄板の型を持っていました。

 

この型については、過去のコラムでも紹介しましたが、再度、図にまとめたものを以下に記します。

何となく伝わるでしょうか。

 

1、顧客を知る(顧客データではなく顧客情報)

2、製品の理解(製品特長ではなく顧客価値)

3、伝え方(説明形式ではなく質問形式)

 

上記の3つのノウハウを「見える化」して、暗黙知を形式知にするだけで、営業スタッフが誰でも成約達人に変貌することができます。

 

ポイントは、暗黙知を形式知にして「見える化」することです。

 

具体的には、どのような顧客情報を形式知にして情報見込みに落とし込むのか。

 

どのような顧客価値を形式知にして営業ツールに落とし込むのか。

 

どのような伝え方を形式知にして、初めの質問を何にして需要を喚起するのか。

 

これらを会社のノウハウとして、形式知にできれば、誰でも成約達人は可能です。

 

ちなみに、当社では、暗黙知を形式知にするために、「誰でも成約達人」の仕組みをご提案しています。

 

そして、「見える化」については、「誰でも成約達人」のシートを使っていただいています。(シートは、企業ごとにカスタマイズしています)

 

ちなみに、この戦術の鉄板の型をベテランのコンサルタントに話をすると、大抵お叱りを受けます。

 

お叱りの内容は、「営業の戦術は、3つだけという簡単なものではない。もっと、複雑で色々なものが組み合わさっているので、そんな指導では駄目だ、もっと勉強しろ」ということです。

 

内容を聞いていると、ごもっともなことです。言っている意味も理解できます。

 

ただ、あえて違いを述べるのであれば、クライアントに接する際の考え方が若干違うということです。

 

どのように違うかというと、ベテランコンサルタントは、「教える」というスタンスが強いように感じています。

 

当社のスタンスのひとつに、「成果を出す」というスタンスがあります。

 

これは、当社の経験則になるのですが、「成果を出す」ために、大事にしている考え方があります。

 

それは、「シンプルであればあるほど行動につながる」ということです。

 

ここ、大事なので、もう一度繰り返します。

 

「シンプルであればあるほど行動につながる」です。

 

逆の言い方をすれば、「複雑であるほど行動に繋がらない」です。

 

誤解を恐れずに言うと、営業管理システム(SFA)がそれに該当します。

 

よって、コンサルタントが難しく体系立てて話をすればするほど、クライアントは、コンサルタントに対しての敬意は高まりますが、行動には繋がりません。

 

よって、上記の図のように3つにシンプルにしています。

 

そして、この数字の3にもこだわりがあります。これも当社の経験則になるのですが、3つ以上のことは実践されにくいからです。

 

このことから、営業プロセスも種まき→育成→刈り取りの3つにしているのもそのためです。

 

当社も15年前は、営業プロセスを5つに分解して、各プロセスに7個のチェックリストを作って支援をしている時期もありました。(計、35のチェックリストになります)

 

コンサルタントとしての権威は、高まりましたが、営業現場では、拒否反応が高かったのも事実です。

 

拒否反応の代表例は、「何かやることが多くて大変そう」です。

 

今回のコラムは、話が色々と脱線しましたが、最後にまとめます。

 

戦術の鉄板の型はあります。

 

以下の図です。

そして、ポイントは、暗黙知を形式知にして「見える化」することです。

 

あなたの会社では、営業戦術の暗黙知を形式知にして「見える化」したものはどのようなものがあるでしょうか。

 

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