営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化) 乾経営コンサルティング
  • TEL : 03-6869-1753
  • 〒104−0061 東京都中央区銀座3−14−13 第一厚生館ビル5階

代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第103話 営業計画の立案時に営業管理職(営業マネージャー)に知ってほしい計画50%という考え方

年間の営業目標達成のために営業計画を立案している会社は、多いかと思います。

 

営業目標を達成するための仕掛けとして、当社では、A3用紙1枚の増販増客スケジュールを作成していただいています。

 

営業計画の立案に慣れている会社様からは、A3用紙1枚で増販増客のスケジュールをまとめると、そんな簡単な計画で良いのかという質問をいただきます。

 

当然、増販増客スケジュールに記載している項目で重要項目については、コンセプト等を書いた簡易の企画書を個別に作成しています。

 

例を挙げれば、1,000人以上の来場を見込む展示会等であれば、A4用紙5枚ほどにまとめています。100名前後の来場を見込む展示会等であれば、A3用紙1枚ほどに提供価値及び取組み項目を箇条書きレベルでまとめています。

 

ここまでお話しをすると「計画は、コンパクトにまとめる必要性があるのですね」という声が聞こえてきそうですが、真意は違います。

 

営業計画は、コンパクトであろうが、なかろうが、当方は、どちらでも良いと思っています。

 

「えっ」と思われるかも知れませんが、本音です。

 

当方が重要視しているのは、営業幹部が年間売上目標達成のシナリオ(仕掛け作り)を話す時に言葉に力を持っているかということです。

 

そう、このコラムでも再三、言っている、「明確さは力なり」です。

 

年間売上目標達成のシナリオ(仕掛け作り)が明確に頭に描ききることが出来ていれば、発信する言葉に力が宿ります。そう、言葉に強さを感じます。

 

詳細な営業計画書を作成していても、言葉に力が入っていないと、表層的に理解しているだけか、他人から言われたことをそのまま書いているかのどちらかです。

 

言葉に、力が無い人は、具体的な取り組み項目の質問をすると、回答に戸惑っていたりします。

 

自分の中で、明確になっていないことが、質問ひとつで見抜かれてしまいます。

 

仕事柄、経営幹部の年間目標計画発表会等に呼ばれることがあります。ぶっちゃけ話をすると、経営幹部の発表の内容よりも、発表の言葉に力があるかどうかを見ています。

 

30代前半の時に、ベンチャー企業の事業計画発表の場に多数参加する量稽古が出来ましたので、動物的な勘になりますが、言葉の「明確さは力なり」を理解することが出来るようになりました。

 

よって、事業計画発表の場で経営者が言葉に力がある、素晴らしい発表をしていても、それを陣頭指揮する経営幹部の言葉に力がなければ、目標は絵に描いた餅であると当方は思っています。

 

このことに気付かずに、分厚い計画書やデザインされたプレゼン資料に酔って、事業計画の発表会をすることが目的になっていれば、危険な状態かも知れません。

 

そして、危険な状態に気付かず、事業計画発表会後の懇親会で盛り上がって、事業計画発表がセレモニーで終わっていたりします。

 

あなたの会社は大丈夫ですか。

 

さて、前置きが非常に長くなってしまいましたが、営業計画の立案時に知っておいて欲しい考え方があります。

 

今回お話しするのは、当方の全てのクライアントにもお話をしていない考え方です。受け止め方を間違うと危険だからです。よって、コラムに書くと誤解を生む可能性もあるため、記事の公開は危惧しましたが、ニュアンスだけでも理解していただければと思い公開することにしました。

 

では、営業計画の立案時に知っておいて欲しい考え方です。

 

『計画50%、気付き50%』です。

 

しつこいですが、もう一度、言いますね。

 

『計画50%、気付き50%』

 

言っている意味、理解できるでしょうか。初めてこの考え方を聞いた人は、混乱するでしょうか。

 

年間の営業計画の通りに寸分の狂いもなく、物事が進むことはあり得ないと思います。

 

でも、その目標を立案したのなら、進捗の修正は必要になってきます。

 

当たり前のことを言っています。

 

そして、事業が進化する時は、新たな気づきが起きた時に進化します。そう、気付きです。この気付きが企業経営において財産になると思っています。

 

ここまで大丈夫でしょうか。

 

このことを理解していただければ、貴社で毎月実施している営業会議等を振り返っていただきたいと思います。

 

恐らく、先月の結果実績と当月の目標の発表はしているかと思います。そこで、進化するための気付きが会議の場で起っているでしょうか。気づきが起これば、あとは、それを「やるということ」と「いつするのか」を決めるだけになります。

 

シンプルです。

 

気付きのない会議は、単なる発表会か、問題点の指摘合戦になっています。そして、最後は、「頑張ります」の精神論で終わっています。まあ、気付きが起きていないので、精神論で終わらざるを得ないというのが実情だと思います。

 

よって、『計画50%、気付き50%』の真意は、計画立案のデスクワークばかりに時間をかけていれば、行動の量が減り、結果、頭でっかちで終わります。計画立案よりも行動重視であれば、計画がおろそかなので、振り返りの気付きが起こりません。よって、次への成長も当然見込めません。

 

気付きがない場合は、単純行動の繰り返しで終わるか、受動的営業の顧客の問い合わせ対応に振り回されて、1日が終わるパターンが多いかもしれません。

 

よって、いくら素晴らしい営業計画書を作成しても、その計画を実践して気づきがなければ無意味だと思っています。

 

立派な計画書作りに満足しているだけになります。ひどい会社になると、年間目標計画発表会後の振り返りが全く無く、また、新たな年間目標計画発表会になっていいたりします。

 

年間目標計画が点になっており、線や面に展開できていないので、年間目標計画発表会は、ほぼ無意味と言っても良いかもしれません。

 

失礼を承知で申し上げれば、経営幹部を集めた年間目標計画発表会などは、行わずに、瞬間的なやる気を高める懇親会だけでも良いように思えます。

 

あなたの会社は、頭でっかちの計画重視の会社でしょうか、それとも気付きが起こりにくい受動型の営業スタイルでしょうか。

 

『計画50%、気付き50%』

 

この考え方が、貴社の経営においてなんらかのヒントになれば幸いです。

 

追伸:先週発売した、電子書籍の売れる営業組織に変える 増販増客の仕組み構築【戦術編】が土曜日にAmazonランキング5部門で1位を取ることができました。購入をいただいた方に、この場を借りて御礼を申し上げます。ランキング1位を取ることが目的ではありませんが、やるなら狙ってみようということで取り組みました。

 

初めは、1部門でも1位を取れれば御の字だと思っていました。本音では、1部門でも駄目だろうというのが正直な気持ちでした。

 

では、なぜ、1部門でも無理だと思われていたのが、5部門も1位を取ることが出来たのでしょうか。

 

当然、1位を取るやり方の手法もありますが、当方の実体験では、考え方が大事だったと思っています。

 

では、どのような考え方を持って、取り組んだかについては、次回のコラムで、お話をしたいと思います。