6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第47話 営業研修を受けても成果が出ない理由とは

当方のコラムを見た方から、製品価値の構築方法や営業トークの研修の問い合わせがあったりします。ただ、今年から、研修を受ける際に大事にしている考え方があります。

 

今回のコラムは、その考え方についてお話をしたいと思います。

 

考え方の前に誤解を招かないよう、話の前に少しだけ弁明をさせていただきます。

 

今まで、当方となんらかのお付き合いのある会社には、勉強会であっても依頼は受け付けております。あくまでも、今年から当方と初めてお付き合いのある会社だけは、研修を受ける時の考え方の判断基準を設けております。よって、当方とお付き合いがあった会社は、今回の考え方の判断基準には該当いたしませんので、ご安心ください。

 

では、考え方の判断基準とは何か。

 

簡単に言えば、研修を実施する目的です。「乾さん、また、すごく当たり前のことを言っていますね」、「研修目的が無い会社などありませんよ」という声が聞こえてきそうですね。

 

はい。私もそう思います。

 

もし、貴社がコンサルタント等を呼んで研修を実施する場合、どのような目的で実施されますか。

 

当然、これは、考え方になるので、正解・不正解はありません。

 

当方が、今年から研修等を実施する時に大事にしている考え方は、研修内容が実務と連動して、実践する場あり、振り返って学習と成長する場があるということです。

 

何となく、行っている意味は、理解できるでしょうか。そう、知識を習得するだけの研修であれば実施はしないということです。

 

よくあるのが、「当方の営業マンに気づきをたくさん与えてやってください」というケース等です。

 

気づきを与えることも大事なのですが、気づきだけでは、成長することはできないと当方は思っています。

 

なぜ、そのような考え方を持っているかというと、成長には、4つのステップがあると思っているからです。

 

当方は、これを成長の4ステップと呼んでいます。特に、若手等に自己成長のための必須の考え方として腹に落とし込んでいただきます。そして、当方のコンサルティングでは、成長の4ステップの考え方をものすごく大事にしています。

 

当方のコラムだけを読んでいる方もおられると思いますので、簡単に成長の4ステップについて説明をさせていただきますね。

 

【成長の4ステップ】

以下の4つの順序を踏まえることで成長をしていく。

ステップ1:気づく

ステップ2:決める

ステップ3:実施する

ステップ4:振り返り(学習と成長の場)

 

何となく、イメージは伝わるでしょうか。

 

成長するためには、まず、気づきから入ります。違う言い方をすると、気づきがなければ成長はしないということです。

 

ちょっとだけ、話がそれますが、お付き合いください。

 

一般論として、会社の中で一番気づきが少ない方は、どなたになるでしょうか。一般論ですが、中間管理職です。中間管理職の代表が課長職です。なぜ、気づきが少ないかというと、仕事がマンネリ化して創意工夫が生まれないからです。

 

創意工夫が生まれないので、気づきが起こりません。そう、マンネリです。気づきが起こらないということは、決めることも出来ません。決めることが出来ないということは、実行もできません。実行が出来ないということは、学習も成長もしません。

 

言われてみれば、当たり前ですよね。

 

ある会社では、新入社員が一番、気づきが多かったりします。新入社員を指導する管理職の気づきが乏しいので、会社として成長することは厳しいと言わざるを得ません。

 

話の脱線にお付き合いいただき、ありがとうございます。本題に戻ります。

 

さて、成長の4ステップから研修を実施する上で、何か気づくことはあるでしょうか。

 

そう、気付いた後は、決めるというステップがあります。決めるということは、研修で学習したことで何を実践するかを決めなければなりません。決めた後は、実践です。そして、振り返りを行うということです。

 

「えっ、乾さん、当たり前でしょう」という声が聞こえてきそうですね。

 

私は、このコラムで、再三、言い続けていることがあります。それは、分かっていると出来ているは違うということです。分かっていると出来ているに大きな壁があることに、コンサルティングをしていてものすごく痛感しています。

 

よくあるケースとして、研修を受講して、感想文を会社に提出して終わっている、感想文を出した後、上司が簡単な質問をしてコメントを書いて返却している、頑張って実践しようと激励だけをして終わっている、振り返りも上辺だけで終わり、今までの習慣となんら変化がない・・・。

 

こんな、ケースは、あなたの会社では無いですよね・・・。成果を出すだめには、今までの習慣を変えなければいけません。分かっているだけでは、習慣が変わりません。当たり前ですよね。

 

営業研修が個人の成長に焦点を当てていれば、自社の営業の考え方と営業活動の内容が研修内容と一致していなければなりません。

 

そう、営業の考え方まで、一致していなければなりません。

 

そうすると、研修内容は、その会社にあったオーダーメイドになります。そして、成長の4ステップでいえば、振り返りの場も重要になります。

 

研修もここまで、細かく設計できていれば、良いかと思います。当方の言葉で言えば、成長を考えているのであれば、気づきだけの単発の研修だけだと厳しいと思っています。(研修機関によっては、それが実現できる研修会社もあるかと思います。これは、あくまでも、当方の考え方になりますので、研修会社を否定しているものではありません。その点はご注意ください)

 

だから、新規で当方にお問い合わせがあった会社は、単発の研修は実施せずに、コンサルティングのご提案を行っています。

 

なぜなら、個人の成長に焦点を当てれば、成長の4ステップが必要になってくるからです。

 

単なる気付きだけであれば、単発研修でも良いかと思います。でも、当方の力量では、成長まで支援することは厳しいことから、企業様からの単発の研修はお断りしています。これは、当方が高飛車とかではなく、当方の考え方に反しているからだけになります。その点だけは、お間違えのないようにお願いします。

 

あなたの会社の研修プログラムは、成長の4ステップに沿った形になっているでしょうか。成長の4ステップを知っていても、分かっていると出来ているに大きな壁があることは理解できているでしょうか。

 

体験に勝る学習はないからです。

 

追伸)今回のコラムは、当方の考え方によるものです。よって、研修機関の賛否を問うているものではありませんので、くれぐれもご注意くださいね。単発の研修でも素晴らしいプログラムを持っている会社はたくさんあると思います。単発研修で、成長の4ステップを実現できていないのは、当方が力量不足なだけで、その結果、今は、単発の研修は受けていないというだけです。