営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化) 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第95話 営業目標達成に必要な裏付けの計画の見える化に取組んでいますか

4月から新年度を迎える会社が多いかと思います。

 

新年度になれば、絶対に売上目標の計画は立案されるかと思います。そして、複数拠点を抱えている会社は、そこから、拠点別に落とし込み、さらに月別にまで細分化して売上計画を作成しているかと思います。

 

ただ、売上計画は、基本、絵に描いた餅だと当方は思っています。

 

「えっ、乾さん何を言っているのですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

当方の単発のスポットコンサルティング申し込みをされた会社様から、年間売上目標の数値計画を聞かされますが、いくら素晴らし目標数値であって、売上目標しか作っていなければ、絵に描いた餅だと思って、話半分で今までの取り組み内容を聞いています。

 

「ひどいことを言いますね、クライアントの話をしっかり聞かないというのは、コンサルタント失格ですね。上から目線も酷すぎます・・・」という声も聞こえてきそうですね。

 

でも、決して、これは、オーバーな表現ではありません。

 

何が言いたいのかと言うと、当たり前のことを言いますが、年間売上目標計画は、あくまで願望であって、その願望を裏付けるものが明確になっているか、いないかをものすごく大事にしているからです。

 

裏付けのない年間売上目標計画は、目標計画ではないことを当社のクライアントには、お話しをしています。

 

そう、明確さは力なりです。

 

裏付けが明確になっていなければ、環境変化に左右される経営にならざるを得ないからです。当社のWEBの“初めての方へ”にも書かせていただいた、土俵の真ん中で相撲を取ることが出来ないためです。

 

では、当方が言っている、裏付けとはどのようなことを言っているのかを以下に記していきますね。

 

ただ、これは、正解・不正解を言っているのでは、ありません。このような裏付けがあるのだという着眼点を持つ機会になればと思っています。

 

一番大事なのは、あなたの会社がどのような裏付けが大事であるかを第三者に話すことができれば問題はないと思っているからです。

 

もし、話すことが出来なければ、大問題だと思ってください。環境変化に左右される経営になっているからです。船に例えると、舵がない船に乗っているのと同じことです。具体的には、コンパスや地図も持たずに船に乗って、波に揺られていれば、そのうち、目的地に着くだろうという考え方です。

 

話が逸れそうなので、本題に戻します。

 

当方が言っている、裏付けは、以下になります。

 

1、年間売上目標を達成するための、裏付けの売上目標計画

2、増販増客スケジュール

3、農耕型営業の管理項目と目標数値

4、営業戦術のやり方(主に、価値提案と営業トーク等)

5、行動管理等の見える化をして仮説検証を行うもの・・・

 

簡単に言えば、これだけです。

 

今回のコラムでは、上記の1の裏付けの売上目標計画についてお話をしたいと思います。

 

裏付け計画で、よく見かけるのは、製品別の売上計画と担当者別の売上計画です。もし、この時点でこの2つが出来ていなければ、環境変化に左右される経営が確定してしまいます。

 

恐らく、このコラムの読者の方は、意識が高い人が多いと思うので、この2つの裏付け計画には取組まれていて、当たり前のことになっているかと思います。

 

ただ、担当者別の売上計画がたまに、非現実の会社があります。拠点別の売上目標を達成するために、ある営業担当者の売上目標が対前年比250%になっていたりします。

 

この数値に根拠があれば良いのですが、根拠がなければ、若手営業担当者を育成する営業戦術が不在であることが一発で見抜かれてしまいます。

 

過去にセミナーに参加された営業部長に、担当者別の売上計画の取組を尋ねたところ作成はしていないと言われていました。休憩時間に理由をこっそりと聞くと、年間売上数値目標が絵に描いた餅であることが、経営者にバレてしまうので、担当者別の売上計画は作っていないとのことでした。

 

製品別の売上計画なら、経営者をごまかせるので、後は、環境変化の運頼みであることを言われていました。正直で真面目な営業部長でしたが、この実態を経営者が知れば驚かれるでしょう。

 

で、ここからが、本題です。

 

裏付け計画で一番重要になってくるのは、顧客―製品計画になります。当方は、顧客―製品計画が一番の肝であると思っています。

 

しかし、中小企業になれば、この顧客―製品計画を作っていない会社が多いように思っています。(当方がセミナー等を実施した時にヒアリングした経験を元に・・・)

 

案外、中堅企業でも実施していない所もあるかも知れません。

 

あなたの会社では、いかがですか。

 

この顧客―製品計画が見える化をすることが出来れば、事業年度の初めに、どの顧客に、誰が、何(製品・サービス)を、いつ、どのような提案方法で実施するのかが顧客別に分かることができます。

 

頭の中だけでは、特定少数の顧客にしか上記のようなことが出来ませんが、顧客―製品計画が見える化をすることができれば、特定多数の既存顧客に上記のことができるようになります。

 

顧客―製品計画についての、詳細は、85話と86話のコラムを参照してください。どのようなものか具体的にイメージができます。

 

そして、この顧客―製品計画を真面目に取り組めば、あることも分かってきます。

 

それは、自社取り扱い製品・サービスの寿命です。製品・サービスの寿命を理論的に勉強するには、プロダクトライフサイクルを知っておいていただければと思います。

 

プロダクトライフサイクルを知らない方は、検索で調べていただければと思います。

 

何が言いたいのかと言うと、取り扱い製品・サービスが衰退期であれば、この後の増販増客スケジュールをいくら素晴らしいものを作っても成果はほぼ見込むことが出来ないからです。

 

もう一度、裏付けで実施する5つを見てください。

1.年間売上目標を達成するための、裏付けの売上目標計画

2.増販増客スケジュール

3.農耕型営業の管理項目と目標数値

4.営業戦術のやり方(主に、価値提案と営業トーク等)

5.行動管理等の見える化をして仮説検証を行うもの・・・

 

衰退期では、1が出来上がらないので、2以降には取り組めないのです。

 

仮に取り組んでいれば、絵に描いた餅にまっしぐらです。

 

ここ、理解できるでしょうか。

 

増販増客の仕組み構築よりも、製品戦略をなんとかしないといけないのです。

 

このことに気付かずに、営業研修等に大金を注ぎ込んでもほぼ無意味と言っても良いと思います。

 

そして、この予兆は、顧客―製品計画がしっかり出来ていれば、確実に見抜くことが出来ます。

 

当方のクライアントには、プロダクトライフサイクルで言えば、成熟製品・サービスを取り扱っている企業も多くいます。

 

ただ、上記の1から5までの仕組み化が出来ていると、顧客ニーズを吸い上げることが可能になりますので、製品改良、新製品開発、製品コンセプト開発、タイアップ型製品開発等が同時に起こってきます。

 

もう一度、上記の1から5までの順序を確認していただければと思います。

 

1番目は、裏付けの売上目標計画です。

 

これが、精度の高いものができているのか、曖昧なのかによって、2番目以降の中身も大幅に変わってくるからです。

 

なんとなく、当方の言わんとすることは、理解できるでしょうか。

 

そして、何故、このタイミングでこのようなコラムを書いているのか・・・。

 

それは、顧客―製品計画を軽視している会社が多いように思っているからです。

 

この、顧客―製品計画の意味をしっかりと理解できて活用できている会社は、間違いなく、増販(既存顧客で売上をあげる)は達成されています。

 

そして、顧客ニーズも収集できることから、営業改革だけではなく、製品改良も同時に進んでいきます。

 

あなたの会社では、年間目標売上高を達成するための、裏付け計画はどのようなものがあるでしょうか。

 

そして、それらは、見える化できて、活用出来ているでしょうか。