営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させ売れる営業組織を構築(脱!属人的営業)
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代表 乾切抜き 誰もが75点以上出して稼いでくれる売れる営業組織の構築法-第24話 営業目標達成に必要な“明確さは力”なりとは

“明確さは力なり”この言葉を聞いたことはあるでしょうか。

 

当社のコンサルティングでは、目標達成に必要な考え方として話をしています。

 

あなたの目標達成には、どのようなものがあるでしょうか。

 

売上目標、稼働率、見積り提出枚数、契約率、訪問件数等、いろいろあることでしょう。

 

その目標達成でも、当社が支援するコンサルティングで、経営者が押さえておいて欲しい目標達成は、2つに絞っています。

 

その2つは、年間目標売上高(全社と営業所別)と月間目標売上高(全社と営業所別)です。

 

そんなことは、当たり前だという声が聞こえてきそうです。

 

ただ、この2つの数値目標を達成するために、活動目標までに落とし込めているところは案外少ないかもしれません。

 

先日、当社主催のセミナーで、「売上目標を活動目標まで落とし込みができている会社はありますか」という質問をしました。

 

そうすると、「活動目標とはどのようなことを言いますか」と逆に質問を受けました。

 

会社によって、いろいろな定義はあるかと思いますが、当社の活動目標の定義は次の通りです。“目標達成のシナリオづくり”です。

 

このシナリオを年間目標達成のものと月間目標達成のものを作ります。(作成後、随時、見直しは行います)このシナリオ構築で大事にしていることが“明確さは力なり”です。

 

そう、具体的な行動レベルまでに落とし込みができていると、何をすれば良いかが明確になるため、行動となり力になるということです。

 

これが、明確になっていないと、行動があいまいなので、行動ができずに、結果とし成果が出にくいということです。

 

もっとシンプルにいうと、今までの結果を変えたければ、現状の習慣を変えなければならないということです。現状の習慣を変えるためには、具体的に何を変えるかまで、明確に落とし込みをしねければいけません。

 

あなたの会社の経営幹部は、年間及び月間の目標達成のストーリを明確に語ることはできているでしょうか。

 

当社のコンサルティングでは、年間の目標達成のストーリを明確にするために、増販増客の施策シートというツールを活用します。

 

月間の目標達成のストーリを明確にするためには、農耕型のマーケティング(種まき→育成→刈り取り)を数値化に落としこむことをやっております。

 

あなたの会社は、いかがでしょうか。目標達成のストーリを明確に語ることができるでしょうか。ここが、曖昧な状態で、単なる数値目標だけを掲げて、営業トークや営業ツールのテクニックだけを取り組んでいては本末転倒になります。

 

ここまでの話をまとめると“明確さは力なり”は、目標達成のストーリを具体的にするという理解をされたかと思います。まずは、これが、出来ていなければ、この取り組みを早急に行ってください。

 

で、話がまた、少し長くなるのですが、実は、ここからが本題です。長文のため、文章を途中で読むのを諦めた方は、残念です・・・。

 

実は、これは、顧問先がある一定のレベルに達したときに言っている、“明確さは力なり”のもうひとつの意味があります。

 

さて、それは、何でしょうか?

 

答えは、“言葉の力”です。

 

ここ大事なので、もう一度、言いますね。

 

“言葉の力”です。

 

なんとなく、言っている意味が理解できるでしょうか?

 

例えば、月間の目標達成のストーリが出来上がれば、それを発表していただきます。その発表している時に、言葉に力があるかどうかということです。

 

発表の時に、言葉に力がない時は、ほぼ、目標達成は無理です。逆に言葉に力があれば目標は達成しやすいです。

 

そして、目標達成のストーリが具体的であるほど、言葉に力が出てきます。明確さは力なりです。(当社の見解です)

 

ある会社で、全国の営業の拠点長が、月間の目標達成のシナリオの話をする会議がありました。

 

そこで、私が一番重要視しているのは、ストーリの内容よりも、拠点長の発する言葉に力があるかどうかです。

 

この言葉に力がある時は、目標が達成しそうだなと思っています。逆に、ストーリがものすごく具体的であっても、言葉に力がなければ目標達成は厳しいと思っています。(他の営業所のモノマネになって、そのストーリが自分に腹落ちしていない場合です)

 

これは、あくまでも、当社の見解です。あなたの会社はいかがでしょうか。ただ、この見解は一般論ではなく、当社が20年間コンサルティングを行ってきた中での体験論です。

 

さて、あなたの会社は、“明確さは力なり”は、実践できているでしょうか。

 

目標達成のシナリオづくりと、それを発表する時の言葉の力です。(補足ですが、言葉の力は、声の大小ではありません。腹が据わっている時に出てくる声質です。なんとなく、感覚でこの文面を理解していただければ幸いです)

 

この2つが出来るだけで、目標達成は近づきます。

 

そして、このことが本当に理解できだすと、目標達成には準備が8割ということも理解できます。

 

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