6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第66話 営業目標を達成する時に知って欲しい着眼点(基礎編その2)

前回のコラムで、営業目標を達成する時に知って欲しい、基礎的な着眼点の2つのことについてお話しをしました。

 

復習のために、再度、その2つを書きますね。ひとつ目は、取り組みテーマを意識してやり切っているか、ふたつ目は、打ち上げ花火で終わっていないかです。

 

社員数が少なければ、常時、コミュニケーションが取れますので、上記の2つのことは、そこまで意識しなくても大丈夫ですが、営業拠点を複数持つようになると、ものすごく重要であると当方は認識しております。

 

そして、これは、当方の経験則になるので、絶対とは言えませんが、会社組織が大きくなるほど、この2つが出来ていないように思えます。

 

本来は、当たり前すぎることなので、コラムで声を大にするほどのことでは、ないように思われるかもしれません。でも、一般書籍等では、このような当たり前のことを書いているのは少ないように思えますので、あえて掲載しています。(一般書籍等では、このような当たり前のことを書くと売れないので、書かれていないと当方が勝手に推測しています)

 

で、今回も、一般書籍では、語っていないような当たり前のことを2つお話ししたいと思います。

 

それは、前回のコラムでお話しした、「取り組みテーマを意識してやり切っているか」を実践する時に押さえて欲しいことです。

 

当方のコンサルティングで、営業部門長等に、「取り組みテーマを意識してやり切っているかを実践していただき、次月にお会いした時に報告してください」とお伝えしても、それが出来ていないことが多々あります。

 

本来であれば、当たり前のことすぎて、このコラムに書くほどではないと思います。ただ、前回のコラムの気づきだけでは成果がでない恐れがありますので、あえて、お伝えしたいと思います。

 

今回お伝えする時も、分かっているという視点で読まれるのではなく、出来ているという視点でこのコラムを読んでいただければ幸いです。

 

では、ひとつ目です。

 

取り組みテーマを設定したら、次に意識することは、その取り組みテーマについて、忘れない努力をしているかということです。

 

ここ、物凄く大事なので、もう一度、言いますね。

 

“取り組みテーマについて、忘れない努力をしているか”です。

 

「えっ、乾さん、超当たり前すぎることじゃないですか。今更、なぜ、そんなことについて、声を大にして言うのですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

少しだけ、この真意の解説をさせていただければと思います。

 

恐らく、仕事の分類で、“緊急で重要な仕事”と“緊急ではないが重要な仕事”の話は聞かれたことはあるかと思います。もし、聞いたことが無ければ、“緊急度と重要度の把握”の単語で検索をして調べていただければと思います。

 

今回取り扱っている、取り組みテーマとは、“緊急ではないが重要な仕事”になるかと思います。

 

失礼を承知で申し上げると、営業担当者の1日の仕事は、“緊急で重要な仕事”のウェイトが多いように思えます。目先の売上を上げるための活動です。そして、その活動も意識的な活動ではなく、無意識的な活動が多いかと思います。

 

無意識的な活動とは、今までの体験と経験でこなせる活動のことを言います。新たに付け加えるのではなく、日々の体験と経験で仕事をこなすという感じです。

 

違う表現をすると、仕事を仕掛けるのではなく、仕事をこなすという感じです。仕掛けるには、意識化が必要になります。こなすには、意識化は必要ありません。

 

人間は、安きに流れます。一番の安きは、日々の体験と経験で行動できる無意識的な行動です。環境変化に対応しなくても良いからです。毎日、今までの経験で同じルーティンの仕事が出来るからです。

 

このコラムを書いている私も、お恥ずかしながら、安きに流れる傾向があります。

 

だから、安きに流れないためにやることは、取り組みテーマを忘れない努力をすることです。当然、この取り組みテーマは、“緊急ではないが重要な仕事”のことになります。

 

ちなみに、私は、スマホのアプリを使いながら、忘れない努力をしております。ある会社では、毎月の重点取り組み課題を朝に唱和して、それを、今日という日にどのように取り組むかを考える3分振り返りを仕組み化しているところもあります。

 

よって、このコラムを第1話から読み続けている方は、理解できるかと思いますが、今回お伝えしていることは、ToDoリストのことを言っているのとは違うことを理解していただけるかと思います。ToDoリストは、今やるべきこと日単位の作業になっているかと思います。取り組みテーマは、作業ではありません。緊急ではないが重要な仕事です。

 

ここ、大丈夫でしょうか。ここを勘違いすると本末転倒になります。

 

取り組みテーマを忘れない努力はしているでしょうか。そう、忘れない努力です。そして、取り組みテーマの出来ていない項目が分かれば、それを意識して取り組めているかです。

 

しつこいですが、人間は、忘れる動物です。だから、無意識での行動が多くなりがちです。よって、意識して行動したものが成果や成長に変わりやすいのは言うまでもありません。

 

そう、忘れない努力です。特に営業幹部の方は、このことを意識していただければと思います。忘れないために、どのような工夫をしているかです。工夫がなければ、前回のコラムでも指摘しました、取り組みテーマが打ち上げ花火で終わってしまいます。

 

そして、2つめが、振り返りです。

 

当方は、この振り返りを別の言い方にしています。フィードバックシステムです。フィードバック(振り返り)の単語にシステムを付け加えているのは、仕組みとして振り返りを行うという意味です。

 

それと、この振り返りを単なる反省にしているだけなのか、成長の場づくりと認識して仕組みとして運用できているのかによって、人の成長スピードにも大きく変わってきます。

 

しかし、このフィードバックシステムに重きを置いているに会社が案外少ないのには、驚いています。(フィードバック(振り返り)は、行っているが、システムとして取り組んでいる会社が少ないと言う意味です。)

 

フィードバックを報告と位置づけ、部下からどれだけ報告があるかを計測している会社もあり、部下から報告がないと上司が部下を叱責していました。本末転倒です。これは、フィードバックシステムよりも、営業手法のノウハウに重点を置いている時によく起こる現象です。フィードバックの重要性が理解できていない典型例です。本来は、このフィードバックシステムに力点を置くだけでも人の成長のスピードは加速していきます。

 

若手営業マンの成長スピードが遅い会社は、このフィードバックシステムが機能していないと言っても過言ではありません。単なる部下からの報告で終わっている、あるいは、アドバイスをしていても、反省もしくは、上司からの一方通行のコメントで終わっているように思います。

 

この、フィードバックシステムは、奥が深い領域になりますので、また、このコラムでフィードバックシステムのみを取り上げて説明したいと思います。

 

よって、今回のコラムでの説明は、省略させていただきますね。

 

今回は、忘れない努力とフィードバックシステムの2つが大事であることを押さえていただければ幸いです。

 

さて、あなたは、日々、何を意識して行動をしていますか。そして、意識することを忘れない努力は何にしていますか。

 

3月末決算の会社は、もうすぐで、半期が終了します。この半期で何に意識してやり切ったのか、自信を持って発表できるでしょうか。それとも、安きに流されて、気づいたら1年が終わっていたになっているでしょうか。

 

忘れない努力、かなり重要です!