営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させ売れる営業組織を構築(見える化)
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代表 乾切抜き “誰でも成約の達人テンプレート”を活用した自立型の売れる営業組織の構築法とは!-第97話 営業目標の達成を若手営業マンに実現させる3つの方法と見える化

前回のコラムで若手営業マンを6ヶ月で育成するために、何をするかについてお話をさせていただきました。

 

復習のために、図を以下に記しますね。

 

思い出しました・・・。

 

さらっと、おさらいしておきますね。

 

実践するのは、3つだけです。

 

1、顧客データを顧客情報に変えます。

2、製品特徴を顧客価値に変えます。

3、説明形式の営業トークを質問形式の営業トークに変えます。

 

すごくシンプルです。シンプルにしている理由は、実践スピードをあげるためです。実践スピードが上がれば、結果も早く出ます。実は、これ、ちょっとしたコツです。

 

そう、複雑にすれば、実践スピードが落ちるので、分かったつもりで終わる傾向になりがちです。

 

では、上記の3つを実践するにあたって、見える化をするツールも決めていきます。なぜ、見える化をするのかというと、現在行っている行動で何が良くて何が悪いのかを瞬時に把握することが出来るからです。

 

何が悪いのかを把握できるため、次の対策を取ることが出来ます。単純に言えば、マネジメントサイクルが出来るということです。

 

マネジメントサイクルとは、PLAN(計画)→DO(実行)→CHECK(評価)→ACT(改善)です。

 

営業を感覚で行えば、成果に繋がる行動が何かを把握することが出来ないので、ACT(改善)が出来ません。よって、次の対策を打つことが出来ず、現状に流されていくだけになりがちです。

 

当たり前のことを言っています。

 

では、成果に繋がる行動を理解するために、最低限、見える化をしておく項目が必要になってきます。

 

当方は、この見える化の項目がマネジメントとして、機能をしているのか、機能していいないのかを判断する材料にしています。見える化の項目が乏しければ、今までの経験上、マネジメントが機能していない会社が多いように思っています。

 

さて、あなたの会社では、若手営業マンに成果を出すために、何について見える化をしているでしょうか。

 

今回は、当方が若手営業マンを育成する時に、最低限、見える化をしているものを特別に公開いたしますね。

 

ただ、注意点として、この見える化のツールが正解であることを言っているのではありません。

 

会社ごとに、なぜ、その見える化のツールが必要なのかを語れることが大事であると当方は思っています。そう、手法ではなく、考え方です。

 

いくら素晴らしい、見える化のツールを持っていても、そのツールの目的や必要性を語ることが出来なければ、見える化のツールは形骸化してしまうからです。

 

では、当方が、実施している見える化のツールを以下の図にて紹介しますね。

 

上記の図から見て、分かるように、顧客情報で3つのツール、顧客価値で3つのツール、質問形式の営業トークで2つのツールで、計8個です。

 

あまりにも少なすぎで驚かれるかもしれませんが、若手営業マンを6ヶ月で育成するには、これだけあれば充分だと当方は思っています。

 

これらのツールの活用方法については、当方の今までのコラムに掲載をしているので、確認をしていただければと思います。

 

あえて、補足をすれば、製品Q&Aとは、製品知識の習得の見える化です。コツは、製品カタログで勉強をしないということです。なぜなら、製品カタログは、文章が曖昧なので、顧客視点が乏しいためです。(製品Q&Aには、顧客視点のベネフィット(利点)も取り入れています)

 

そして、説明書にすれば、頭に入ってこないので、あえて、Q&Aの質問形式にしています。ベンチャー及び中小企業の会社では、製品カタログを若手営業マンに渡して、後は、営業現場で覚えて行くスタイルにしているのではないでしょうか。

 

よって、ベンチャー企業及び中小企業においては、製品Q&Aの冊子を必ず、作成していただくようにしています。

 

最近の支援例であれば、中堅企業でも、製品Q&Aの作成に取り組んでいただきました。これは、当方が中堅企業なので、製品知識は大丈夫であるという思い込みがあり、実際の営業現場で営業マンに確認すると案外理解していないことが分かったからです。

 

ベンチャー企業であれば、企業成長と共に、若手を採用するので、製品Q&Aがおろそかになるのは仕方がないことなのですが、中堅企業でもこのようなことが起こっていることから、あなたの会社でも、本当に営業マンが製品知識を知っているのかについて、どこかでテストをすることをお勧めいたします。

 

そして、上記の図の最大のポイントは、顧客情報の見える化です。これが出来ると、図に書いてある、1・2・3の項目が事業年初に計画を立てることが出来ます。

 

実践していただいている会社は理解できると思いますが、上記の図の顧客情報の1・2・3の項目を把握した上で、営業活動を行うのと行わないのでは、営業成果が大幅に変わってきます。

 

上記のことを、セミナー参加者等にお話をすると、ほとんどの会社は、「当たり前で分かっていますよ」という声をいただきます。

 

そして、スポットコンサルティングでその会社を訪問すると、驚くことに出来ていなかったりしています。

 

このように、分かったつもりで、出来ていないことに気づかずに、営業トーク等の違う取り組み項目を実践しようとしていたりします。一番、成果が出やすい項目を完全に無視をして、違う取り組みを実践している感じです。

 

今回のコラムに掲載した図は、当方が支援する時に行っている項目で、正解を述べているものではありません。ただ、見える化をすることの重要性を今回のコラム記事から理解をしていただければ非常に嬉しく思います。

 

見える化をすることで、何が良くて、何が悪いのかを改善することが出来るためです。

 

あなたの会社では、若手営業マンを育成するために、何を見える化をしていますか。

 

そして、その見える化をしたものは、活用できていますか。

 

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