営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化) 乾経営コンサルティング
  • TEL : 03-6869-1753
  • 〒104−0061 東京都中央区銀座3−14−13 第一厚生館ビル5階

代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第80話 営業目標の達成において、精神論とやり方(営業手法)ではどちらが重要なのか

6ヶ月増販増客コンサルティングにおいて、営業部門責任者で目標達成において大事にしていることとして、精神論かやり方(営業手法)のどちらかに分かれたりすることがあります。

 

そして、この両者の声を聞くと次のような回答が返ってきます。

 

まずは、精神論を大事にしている方の代表的な回答です。

 

「まずは、やり方よりも取組の気持ちが大事だよね。いくらやり方を教わったとしても、気持ちが前を向いていなければ、やり方についても創意工夫が生まれないので、気持ちの志を高く持って、どんなことにも果敢にチャレンジする気持ちを持つことが一番重要だ!」

 

次は、やり方(営業手法)を大事にしている方の代表的な回答です。

 

「気持ちも大事だが、やり方(営業手法)もしっかり習得していないのに、気持ちを前面に押し出しても空回りするだけだよ。トップセールスマンなら気持ちの指導だけでも良いけれど、凡人を指導するには、凡人でもある程度の成果をおさめることが出来る、やり方(営業手法)を体系的に上司が習得し指導する必要性があるはず。気持ちだけで注文が取れるなら苦労はしないよ・・・」

 

さて、あなたの会社では、精神論とやり方(営業手法)のどちらを重要視しているでしょうか。

 

恐らく、部門責任者の性格に依存しているケースがほとんどではないでしょうか。そう、性格です。

 

で、当方にもどちらが大事なのか質問をよく受けたりします。

 

ちなみに、当方の回答は次の通りです。

 

「どちらも大事です・・・」

 

えっ、拍子抜けされました。これで、終わってしまうと、コラムを読んでいる意味がなくなりますので、まだ、続きがあります。

 

「どちらも大事なのですが、それ以上に営業部門をまとめるリーダー(所長以上)になれば、精神論とやり方以上に押さえておいて欲しい項目があります」とお伝えしております。

 

その押さえておいて欲しい項目とは何でしょうか。

 

そう、このコラムでしつこいくらい出てきている考え方です。

 

ここ大事なので、もう一度、繰り返しますね。営業活動における考え方です。

 

なぜ、考え方の話をしているかというと、営業の精神論とやり方の話は営業部門責任者の方からよく聞くのですが、考え方についての話はほとんど聞かないためです。

 

少し話の視点を変えますね。

 

唐突ですが、考え方の位置付けについて話をします。

 

当方の考え方の位置付けは、次の通りです。

 

在り方→考え方→やり方(手法)

 

在り方の意味については、ネット等で検索して欲しいのですが、自分がどう在りたいかという信念・人格・人生訓等のレベルを言います。狭義の精神論にも該当する部分になってきたりします。

 

在り方がしっかりしている方は、その下位の概念になる考え方とやり方もしっかりしたものになります。

 

ただ、この在り方なのですが、信念や人格をしっかりしたものを備えようとすると、凡人には結構時間がかかったりします。特に若手等は、ほぼ無理に近いです。よって、若手には、やり方(営業手法)から習得していただきます。やり方が分かってくると考え方を習得していただきます。考え方が分かってくれば、最後は在り方になります。

 

私自身もお恥ずかしながら、ぶれない在り方を完全に持っているかといえば、揺れ動く時もあります。大きな病気などをした時や、家庭問題等に直面した時等はブレたりもします。在り方は、意識していますが、多少ぶれそうになる時があります。

 

恐らく、所長以上の役職で在り方を意識して、ぶれない人はそう多くはいないと勝手に思っています。在り方がぶれないレベルというのは、経営の神様と言われた、松下幸之助さんや京セラの稲盛和夫さんのことを言うと当方は思っております。

 

しかし、在り方の追求は、難しいかもしれませんが、考え方の追求は可能であると当方は、思っています。

 

当方のコンサルティングの考え方であれば、考えて行動する人材を育てるきっかけを与え、仕事がやらされ感ではなく、創意工夫できる職場にすることになります。そうすると、仕事って楽しいかもと思えてきます。そして、その考え方を実践する手法として6ヶ月増販増客コンサルティングがあります。

 

そう、6ヶ月増販増客コンサルティングがメインではありません。考え方がメインです。

 

ある会社では、営業活動の考え方として、「欲求を知らないものは価値を提供できない」があります。

 

この考え方を実現するために、営業手法があります。例えば、顧客の悩みを顕在化させる価値提案シートや質問形式の営業トーク等があります。

 

売上目標を達成するために営業手法があるのではありません。

 

話がだいぶ脱線したままですが、ここ大丈夫でしょうか。

 

多くの会社を見ていて思うのですが、売上を達成するために営業手法の改善に取り組まれているように思います。

 

当然、会社の存続のためには、売上目標の達成は重要です。でも、考え方の無い営業手法の改善は目的の無い改善と同じで、疲労だけが蓄積されていきます。

 

考え方が無い状態になると、精神論では1社でも多くのお客様にお会いして、誠心誠意を持って自社製品を説明してきなさい、やり方では、成約率を高めるために、◯◯という営業トークを実践してきなさい、という感じになっています。考え方が不在の状態です。

 

また、話が少し飛躍しますが、在り方がしっかりしている人は、経営理念や経営ビジョンの実践になります。ただ、経営理念や経営ビジョンが本当に腹落ちしている人は少ないように思います。腹落ちとは、唱和で暗記しているレベルとは違います。経営理念や経営ビジョンが生きがいになっている人です。

 

でも、在り方がしっかりしていなくても、考え方であれば、しっかりと押さえることはできるかと思います。今実施している営業活動と結びつけやすいためです。経営理念だと遠い存在になりがちですが、考え方であれば、営業活動の関連が見えてくるので、身近に感じます。

 

というより、考え方であれば押さえることはできます。(当方の経験上)なのに、考え方を押さえるという概念が乏しいのには驚きです。

 

貴社では、営業活動における考え方は定着しているでしょうか。営業活動の考え方が明確になっていない会社ほど、精神論とやり方のどちらが大事なのでしょうかという愚問が出てきたりします。

 

もう一度、営業活動の考え方について再考する機会になれば幸いです。

 

考え方が明確になれば、それが手法として実践できているかについても、チェックしてみてください。