6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第69話 営業活動の行動内容を変えるだけでは成果が長続きしない理由とは

営業拠点を3拠点以上持った営業部門長から、次の相談を受けました。

 

「乾さん、営業成績を上げるために、部下の営業活動の行動内容をどのように変えれば良いと思いますか」「現状の営業活動の行動内容では、営業成績の向上は見込めないと思っているからです」

 

さて、このような質問をいただいたら、あなたは、どのように答えるでしょうか。

 

取って置きの、営業活動の行動内容のアドバイスを実施するでしょうか。

 

当方の考え方は次の通りになります。

 

従業員が5人未満の会社は、営業活動の行動内容のアドバイスを行うかもしれません。

 

ただ、営業拠点を3拠点以上持っている会社には、上記の相談を受けた時には、営業活動の行動内容についてはアドバイスすることはあまりありません。

 

「えっ、どういうことですか、営業活動の行動内容のアドバイスをしないのですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

はい。営業活動の行動内容のアドバイスは行いません。営業活動の行動内容のアドバイスよりも事前に行うことがあるからです。

 

ちなみに、あなたは、何を事前に行うと思いますか。

 

当方は、営業拠点のリーダーに営業活動の考え方を浸透させることを事前に行います。

 

そう、営業拠点のリーダーに営業活動の考え方の浸透を行うということをものすごく大事にしています。

 

ここ大事なので、もう一度、言いますね。

 

営業拠点リーダーに営業活動の考え方を浸透させる。

 

でも、多くの会社が、営業拠点のリーダー教育で実践しているのが、営業マネジメントの知識習得や営業手法のノウハウ習得が多いように思います。

 

そう、営業活動の考え方がない状態で、営業マネジメントの知識および営業手法のノウハウ習得を行っているという状態です。

 

あなたの会社のリーダー教育は大丈夫でしょうか。

 

このような話をすると、「乾さん、言っている意味が今ひとつ理解できないのですけど・・・」という声が聞こえてきそうですね。

 

名言を引用して、もう少し補足をしますね。

 

「思考が変われば、言葉が変わる」

「言葉が変われば、行動が変わる」

「行動が変われば、習慣が変わる」は、

どこかで聞かれたことはあるかと思います。

 

当方は、上記の思考を考え方に変えています。そして、順序をものすごく意識しています。

 

ということは、瞬間的に行動を変えても、思考の考え方が変わっていなければ、行動は無意識で元の状態に戻ってしまうということです。

 

ここ、大丈夫でしょうか。

 

考え方が変わっていないと、いくら行動内容を変えても、知らないうちに元の状態に戻ってしまうということです。

 

この、単純明快なことを分かっていても、出来ていない会社が多いように思います。(推測ですが・・・)

 

このことから、営業活動の行動内容を変える研修を受講しても、瞬間は変わるかもしれませんが、時間の経過とともに元に戻ってしまっています。

 

これに気づかずに、経営者および経営幹部は、営業拠点リーダーと営業担当者に気合を入れるために、色々な研修に参加するように指示しています。

 

気合を入れる目的の研修参加であれば、問題はないのですが、営業活動の行動内容の変革を求めるのであれば、営業活動の考え方が必須になります。

 

そして、この営業活動の考え方は、拠点の営業リーダーに浸透していなければいけません。浸透とは最低でも言語化できているレベルです。

 

言語化の言葉が変われば、行動が変わるというパターンです。

 

そう、拠点の営業リーダーが使う言葉が変われば部下にも影響を与えていきます。その言葉を変えるためには、思考の考え方を変える必要があります。拠点の営業リーダーの思考の考え方が変わっていないのに、営業活動の行動内容を変えるように部下に指導しても説得力は乏しいと言わざるを得ません。

 

もうお分かりだと思いますが、拠点の営業リーダーに一貫性が無いので、発する言葉に力がなく、営業部門長が言っているから、とりあえず、その行動を実施しておけという、自責ではなく、他責の発言になっていたりします。逆に一貫性があると、言葉にも力が生まれますので、部下への影響力も大きくなります。

 

今日は、もう少し、掘り下げますね。

 

ある会社で、営業活動の考え方のひとつとして、次のようなものがあります。

 

「欲求を知らないものは、価値を提供できない」です。

 

この考え方が浸透すれば、顧客の欲求とはどのようなものがあるのか、価値とはどのようなことを言うのか、価値を提供するためにどのような顧客情報が必要になってくるのか、価値を伝えるにはどのようなツールと話法にするのか等、営業手法が具体的に決まってきます。

 

そう、このコラムでは、口を酸っぱくして言い続けている、考え方→手法です。

 

考え方が明確になれば、手法も自然と明確になるということです。手法ありきではないということです。考え方ありきです。

 

ちなみに、ある会社では、営業活動の考え方がしっかりと言語されていましたが、手法はその考え方と全く連動はしていませんでした。完全な属人的な営業スタイルです。経営者は考え方が大事だと若手に伝えていましたが、リーダーには、その考え方が浸透していなかったので、営業担当者は我流のやりたい放題になっているという感じです。

 

分かっているけど出来ていないという典型例です。営業活動の考え方が単なる言葉遊びで終わっている状態です。

 

で、その会社は、リーダーに営業活動の考え方の浸透をさせるということを徹底させずに、営業担当者の行動内容を一生懸命変える努力を続けていました。

 

これでは、瞬間風速は起こりますが、考え方が変わっていないので、行動は元に戻ってしまいます。

 

会社のビジョンの浸透も大事ですが、営業活動の考え方の浸透もそれと同じくらい大事であると当方は考えております。

 

でも、営業活動の考え方の浸透に力を注いでいる会社は、推測ですが、少ないように思っております。

 

特にセミナー会社が主催する営業ノウハウの集合研修等は、その会社の営業の考え方を理解することなく、全社共通の営業手法の話になります。物理的に参加企業ごとの営業活動の考え方を理解することは無理だと思います。

 

だから、営業ノウハウの集合研修に参加する場合は、自社の営業活動の考え方を理解し、それを実践するための営業手法の勉強をしているという認識を持つことが大事になってきます。

 

でも、営業拠点の営業リーダーが営業活動の考え方を浸透させるということを怠っていれば、営業担当者の瞬間的行動は変わっても、考え方が変わっていないので、気がつけば元の状態に戻っていたりします。

 

そして、元の状態に戻ってはまずいと思い、また、営業担当者を営業研修に参加させています。堂々巡りになっている状態です。

 

あなたの会社では、営業活動の考え方を浸透させるという努力は怠っていませんか。営業活動の行動の変化だけを意識しているでしょうか。

 

追伸)このコラムを1話から何度も繰り返し読んでいる方は、気付かれているかもしれませんが、同じような内容を違う切り口で、何度も伝えていることを理解できているかと思います。

 

これは、NLPの心理学で習得した、記憶=インパクト×回数をそのまま実践しています。

 

恐らく、このコラム文章だけでは、インパクトはないかと思います。よって、気づいていそうで気づいていないことや、当たり前だけど出来ていないことについて、何度も同じことを伝えることで、コラム読者の変化を促そうとしているためです。

 

恐らくこのコラムを読んでいる方の大半が、リーダー職以上の方が多いと思いますので、瞬間的な行動を変える営業手法よりも、長期的な行動を変える営業活動の考え方を習得していただきたいと思っています。

 

そして、考え方→手法が連動しだすと、長期的な売上向上が見え出し、流行りの営業手法の迷路に迷うことはなくなると思います。