6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第62話 営業活動で若手営業マンに成果を出させる3つの着眼点とは

先般、中堅営業担当者が、若手営業マンを指導する時に悩んでいることを当方に吐露(とろ)されました。その内容は次の通りです。

 

「乾さんから教わった、営業活動の11ステップを体系的に教えているのですが、分かっているようで分かっていないみたいです。どうしたら、若手にも営業活動のステップを理解していただくことはできるでしょうか」という質問でした。(営業の11ステップについては、コラム57話を参照ください)

 

その中堅営業担当者に、「1・3・5・7の法則を覚えていますか」と逆に質問をしました。

 

そうすると、中堅営業担当者は、「あっ、そうですね」と、自分で指導方法の問題点に気付かれました。これが、分かっているころが出来ていないことを理解していただいた瞬間でもありました。

 

ところで、コラム読者の方は、1・3・5・7の法則は覚えておられますか。当方のコラムだけを読まれている方は、多分、あいまいな記憶になっているかと思います。

 

ちょっと、話を脱線しますが、少し、お付き合いください。なぜ、記憶があいまいだと思われますか?

 

そう、記憶=インパクト×回数 でしたよね。この公式は、NLP(神経言語プログラミング)で学んだことを引用しています。

 

当方のコラムには、残念ながらインパクトはそんなにありません。そうすると、繰り返しの学習が必要になります。でも、コラムを何回も読むことはありませんよね。

 

よって、会社でも大事なことを繰り返して、言い続ける人が必要になります。私のコンサルティングを受けた経験のある人は、理解できるかと思いますが、言い方を変えて結構、同じことを繰り返して言っているかと思います。

 

これは、記憶の定着を図り、行動の習慣を変えていただくことを狙いにしているためです。

 

よって、6ヶ月増販増客の仕組みでも、振り返りの場というものを大事にしています。振り返りの場は、インパクト×回数の回数に最適の場だからです。営業担当者が営業活動から帰ってきて、「今日はどうだった」の一言だけでも、インパクト×回数の記憶という経験の定着が図れます。そして、営業担当者が自ら喋りますので、無意識から意識化して記憶にストックできるので、意識的有能に変わります。

 

あなたの会社で、インパクト×回数を実践する場があるでしょうか。また、それを率先する管理者はいるでしょうか。自問自答する機会になれば幸いです。

 

では、話を本題に戻しますね。

 

1・3・5・7の法則を忘れた方は、コラム58話を参照願います。

 

1・3・5・7の法則は、思い出されたでしょうか。復習も兼ねて、再度、数字の意味を以下に記しますね。ただ、この数字の意味は、科学的なものではなく、当方の経験則で書いていますので、注意願います。

 

【数字の意味について】

数字の1:焦点がひとつであるため、確実に実践できる。1点突破。

 

数字の3:少し、取組み項目が多いと感じるが、なんとか集中すれば実践ができそうと思える。

 

数字の5:取組み項目が多いと感じるようになる。何から手をつければ良いのか混乱し、実践が中途半端になる予兆がある。

 

数字の7:頭の混乱が起きて、結果的に何もできていない状態が起こりやすい。

 

このことから、11ステップは、上記のどの数字に該当するでしょうか。

 

ステップが11もあるので、数字の7になりますよね。数字の7の意味は、頭の混乱が起きます。よって、ステップを11個も説明すると、聞いている方は理解しているのではなく、混乱をしているだけになります。

 

なんとなく、当方の言っている意味は理解できるでしょうか。

 

当方も、研修等で営業活動のステップの話をする時は、この11ステップについて話をすることはありません。理由は、簡単です。理解するどころか、混乱するだけになるからです。

 

コンサルティングの現場でも、この11のステップは、推進メンバーにしか話はしません。営業担当者には話をしておりません。また、推進メンバーにもコンサルティングがある程度進んでから11のステップの話をしています。特に、第1ステップで受注スケジュールと聞き慣れていない言葉が出てくるので、この時点で混乱が起きてしまいます。

 

「乾さん、11のステップを若手に説明すると、混乱することは分かりました。では、どのような説明をしたら良いのですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

当方が、研修等でお伝えする時は、この11ステップを3ステップにしてお話をしております。

 

3ステップでお話をすると、そんな単純なものではないと、大手企業の営業幹部の方や、他のベテランコンサルタントからお叱りを受けることもあります。

 

ただ、ここは、自分の知識をひけらかす場所ではないということです。まずは、混乱させるのではなく、理解させることが初めになります。そして、実践を通じて、分かっていることを出来ているに変えないといけません。多くの会社は分かっていることを出来ているに変えていないことが、多いのですが、その前の理解を混乱させていては、本末転倒になります。

 

よって、当方のコンサルティングでは、複雑なものをシンプルに変換して、最低限、必要なものだけに取り組んでいただいています。分かっていることを出来ているに変えることに注力していただいております。

 

では、営業活動の3つのステップについてお話をしますね。

 

【営業活動の3ステップ】

1、      相手を知る→顧客情報収集と活用

2、      自分を知る→顧客の悩みと自社が提供する価値を見える化をする

3、      価値を伝える→ギャッップ認識をしていただく質問話法

 

以上になります。

 

上記の3つを実践することを若手営業担当者に伝えています。3つなので、比較的簡単に若手営業担当者も覚えていただくことができます。簡単に覚えられるように言葉も短くしています。そして、実践は、そのうち客に対して実践をしていただいております。

 

手順としては、そのうち客の固有企業を決定します。そして、次の会話のやり取りをしています。

 

1、      その会社を知るためには、どんな情報を知っておく必要がある。

2、      どんな価値を提供したら、その会社は食いついてくる

3、      価値をどのように伝えたら、それは、面白いですねって答えてくれる

 

会話も上記の3つですごくシンプルです。

 

でも、この3つを実践すると、若手営業担当者は、考え出しますので、考える場が自動的に形成されます。

 

なんとなく、当方の言わんとすることは、伝わっているでしょうか。

 

実践された方は、分かりますが、営業活動の内容をシンプルにしていますが、突き詰めると奥は深くなっていきます。恐らく、上辺だけ理解している方は、この奥の深さは理解できないと思います。なぜなら、分かったふりで実践が中途半端になっているからです。実践すると分かると思いますが、上手くいきそうで、上手くいかずに試行錯誤がかなり伴うからです。

 

このことから、知識をどんどん習得するよりも、取り組みの焦点を決めて、試行錯誤の回数が多いほど、若手営業マンの成長スピードが速くなることを体験することができます。

 

若手営業マンの成長スピードが速くなっていると感じ取ることが出来れば、考える場が出来上がっています。そうすれば、組織は自走しだします。

 

もし、若手営業マンの成長のスピードが遅ければ、考える場の場づくりを作る仕組みが出来上がっていないかもしれません。

 

今回お話した、若手営業マン向けの営業活動の3ステップは理解できているでしょうか。