6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第52話 営業活動で大事なってくる、今すぐ客とそのうち客の対応方法

前回のコラムで、未来の改善策の議論が大事であるということをお話ししました。案外できているようで出来ていませんでしたというコメントもいただきました。

 

そのコメントの中で、次の質問をいただきました。

 

「未来の改善策を立案する上で大事なポイントはありますか」という質問です。

 

この質問に対して、あなたはどのように答えられますか。

 

当然、質問があいまいで、諸条件が分かりませんので、いろいろな答えが出てくるかと思います。

 

今日のコラムは、未来の改善策を立案する上での着眼点についてお話しをしたいと思います。

 

これも、正解・不正解はありませんので、こういう、着眼点があるのだなという感じで聞いていただければと思います。

 

では、未来の改善策を立案する上の着眼点についてお話ししますね。

 

その着眼点とは、今すぐ客とそのうち客の両方に対応した改善策を議論しているかということです。

 

今すぐ客とそのうち客という言葉を初めて聞く方もおられますので、簡単に説明しますね。

 

今すぐ客とは、お客様の購入欲求が明確になっている状態をいいます。違う言い方をすれば、今期中に当社もしくは他社から商品をほぼ確実に購入予定されるお客様です。

 

そのうち客とは、お客様の購入欲求が明確なっておらず、今期中に当社もしくは他社から商品を購入するのかを見極めるお客様です。

 

なんとなく、意味は伝わっているでしょうか。

 

もう少し噛み砕くと、今すぐ客は、今期中に商品決定を推進するお客様。

そのうち客は、今期中に購入があるかを見極めるお客様という感じです。

 

これは、当方がコンサルティング支援を行うときに、推進しやすいように言葉の定義を決めているだけです。

 

よって、言葉の意味の正解・不正解を言っているのではありませんので、ご注意ください。要は、今すぐ客というのは、このような定義であるという断定をしているものではないということです。営業所内での業務推進のための共通言語として活用しています。

 

また、話がそれますが、この言葉の定義というものを当方はすごく大事にしております。なぜかというと、今すぐ客という言葉はすぐに覚えやすく、営業所員も言葉として発しやすいのですが、認識が違えば当然、行動も変わってくるからです。

 

先般、ある会社で、今すぐ客とそのうち客の言葉の定義の確認を行いました。そうすると、営業部内で認識の違いが出てきました。内容は割愛しますが、認識が違えば、その後の行動も変わってきます。行動が違えば、結果も変わってしまいます。

 

営業活動マニュアルにも、その会社バージョンの今すぐ客とそのうち客の説明は記載しており、当方も何度も説明していたので、大丈夫と思っていましたが、現実は違いました。

 

これが、分かっていると出来ていることの違いです。これは、クライアントの責任ではなく、当方の支援不足から起こっている原因です。この事例から、当方の支援不足を反省する機会になりました。まだ、当方の修行が足りていません。

 

話を戻します。

 

今すぐ客とそのうち客の違いは、なんとなく認識していただけたでしょうか。詳細の基準は、会社ごとに異なるかと思いますので、もし、今すぐ客とそのうち客の着眼点が気に入っていただければ、自社のオリジナルでまとめていただければと思います。

 

自社のオリジナルを決めるのが難しければ、今回のコラムで示している基準をそのまま使っていただければと思います。

 

さて、今回も前置きが長くなりましたが、ここからが本題です。

 

当たり前ですが、今すぐ客とそのうち客の分類を分けすることが目的ではありません。今すぐ客とそのうち客の対応方法をどのように議論しているかがポイントになります。

 

そう、対応方法の議論です。

 

議論の内容の詳細は、守秘義務になりますので、公開はできませんが、着眼ポイントについては、お話しできますので、その着眼ポイントを参考にしていただければと思います。

 

簡単なキーワドにすると次の言葉になります。

 

今すぐ客の議論:今後の対応を詰める。端的にいうと“詰める”です。

そのうち客の議論:今後の対応を仕掛ける。端的にいうと“仕掛ける”です。

 

この違いは理解できるでしょうか。そう、詰めると仕掛けるでは、会議の内容は異なるのです。この違いを理解できて未来の改善策の対応ができていれば良いのですが、この違いを理解せずに、ごっちゃになって会議をしているケースが多いように思えます。

 

また、ベテラン営業担当者が多い会議は、今すぐ客の“詰める”をテーマに議論に終始しているケースもあります。

 

あなたの会社では、“詰める”と“仕掛ける”の時間配分はどのようになっているでしょうか。

 

参考までに、当方の経験則をひとつご紹介しておきます。あくまでも経験則なので、傾向として捉えていただければ幸いです。

 

ベテラン営業マンは、“詰める”が得意で“仕掛ける”という発想は苦手。

若手営業マンは、“仕掛ける”という発想は好きだが“詰める”が苦手。

 

で、ベテラン営業マンが会議の主導権を握っているので、会議の内容は、“詰める”がメインになり、“仕掛ける”という発想の会議議論が弱い傾向にあります。

 

あなたの会社ではいかがですか。

 

ひどい会社になると、“詰める”と“仕掛ける”の両方を会議で議論していますが、内容が両方とも中途半端で、分かっているだけで終わっていたりします。分かっているから出来ているに変えるための議論までは出来ておらず、分かった振りで終わっているので、ちょっと質が悪い状態になっています。

 

もっとひどい会社になると、“詰める”だけの議論しかしておらず、内容も分かって振りで終わっているという感じです。

 

さすがに、このコラムを読んでいる方は、前向きな会社が多いので、このひどい会社の例はないかと思いますが、昔(10年前)、当方が会議のオブザーブで参加した時には、“詰める”だけの分かった振りで終わっている会社が多かったように思います。

 

また、話が脱線しそうなのでこれぐらいにしておきますね。

 

今すぐ客の“詰める”ですが、ベテラン営業マンは、問題はなさそうですが、若手営業マンは、分かった振りで終わっており、他社に失注しているケースが目立ったりしています。その見分け方は、管理手法を聞けばすぐに分かります。

 

そう、手法です。この手法について、書くと、長くなるのでまた、別の機会しにします。

 

ただ、最近感じるのは、“仕掛ける”を会議に割いている企業が少ないようにも感じたりしています。

 

なぜなら、“仕掛ける”は、考える場づくりという組織風土が出来上がっていないと、議論も出来ないからです。

 

“仕掛ける”にも手法があります。その代表ツールが、受注スケジュールと顧客の悩み及び願望シートになります。また、これらについても、どこかで詳しくお話をしたいと思います。

 

あなたの会社の未来の改善策で、“詰める”と“仕掛ける”のバランスはどのようになっているでしょうか。

 

“詰める”と“仕掛ける”の言葉を聞いて「?」になっているようでは、それもそれで、問題です。今回のコラムは、あえて“詰める”と“仕掛ける”の言葉の定義を省いたのは、「?」になるのか、ならないのかを確認してもらうためにそうしました。大丈夫でしょうか。

 

また、その内容は、分かった振りで終わっていないでしょうか。分かっているが出来ているに変わる瞬間が一番重要になります。

 

今回のコラムが、現状を見つめ直す機会になれば幸いです。

 

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