営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化)
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代表 乾切抜き “誰でも成約の達人テンプレート”を活用した自立型の売れる営業組織の構築法とは!-第128話 営業推進において大事なこと

営業推進と聞いて、どのような考えを持たれるでしょうか。

 

営業拠点を3箇所以上持たれている組織では、営業推進もしくは、営業企画という部署ができていたりします。

 

40代前半までの私は、営業推進を次のように考えていました。

 

“営業推進=営業部を動かし切る”です。

 

違う表現で言うと、“やらせ切る”です。

 

サラリーマンコンサルタント時代、大規模プロジェクトを実施していた時、2年間で500店の販売実績を倍増させた経験を持っていました。

 

この時に、大事にしていたのが、戦略と戦術の同時推進で、“やらせ切る”を主眼においていました。

 

ここでのポイントは、戦略だけでは、分かったつもりで行動が伴わないので、成果は出ません。

 

戦術だけでは、重点戦略エリアの顧客の種まき(顧客情報収集)活動ができていない状態で、営業トークや営業ツールの改善を行うので、瞬間風速の売り上げしか見込むことができません。

 

戦略と戦術を同時推進して、“やらせ切る”と500店の対前年売上の平均が200%以上を達成しました。110%なら営業戦術だけでも可能ですが、200%以上の成果をあげるためには、戦略と戦術の同時推進が不可欠になります。

 

そして、成果を出さすためには、研修の勉強会で終わっては、ダメなので、“やらせ切る”も主眼において取り組んでいました。

 

これが、私がサラリーマンコンサルタント時代に学んだ大事な考え方でした。

 

少し話は脱線しますが、昔の中堅のコンサルティング会社は戦略構築は素晴らしいのですが、具体的な戦術の落とし込みは企業に任せていたように思います。

 

販売促進の営業ツールや営業トークの支援をメインにしているコンサルティング会社は、具体的な戦術指導は素晴らしいのですが、戦略がない状態で実施しているので、瞬間風速の売上アップになり、最終的には属人的組織に戻っていました。

 

このことから、戦略と戦術の同時推進の重要性を痛いほど理解をしていました。

 

そして、営業推進においては、“やらせ切る”を主眼においていたので、自主性を尊重すると言うよりも、こちらが主導権を持ってクライアントをコントロールしていたと言う表現が正しかったかもしれません。

 

よって、成果が出る一方で、ある弊害も生まれていました。

 

その弊害とは、クライアントが指示待ちになっていました。

 

対前年200%以上の成果が出たので、次はどんなことをするのか、こちらからの指示を待っていたのです。

 

そして、こちらから指示する事は、素直に取り組むことも言われていました。

 

ここまで来ると、どちらが経営者なのか分からない状態です。

 

指示待ちになると、仕事に創意工夫が生まれなくなるので、成果は次第に尻すぼみになります。

 

この壁に当たっている時に、コンサルタントの福島正伸先生に出会い、「自立型人材」の考え方を勉強し、私の営業推進の考え方が変わりました。

 

現在の営業推進の考え方は、環境変化に対応できる組織(売れる営業組織)を作るために、考えて行動する自立型人材の仲間を育成することに変わりました。

 

この営業推進の考え方に正解・不正解はないので、貴社の営業推進の考え方を言語化することをお勧めします。

 

そして、現在、営業推進に取り組まれている会社の営業本部長から次のメールをいただきましたので、コラム読者の方にも紹介をしたいと思います。

 

【頂いたメール】

ミーティングで感じて頂いたかもしれませんが、自前の人材育成も皆同じ様に考え方を持ってくれつつあります。

 

やはり営業推進する上で大切であると感じているのは、考え方、取り組む意思、姿勢、覚悟等に関して、どれだけの人間が同じテーブルに着く事が出来るかが重要と感じております。

 

上記の文章の前後を公開すると、顧客が特定される可能性がありますので、カットをしましたが、上記の文章で営業推進するために大事な考え方のキーワードが盛り込まれています。

 

なんだと思われます。

 

そのキーワードは、考え方・取り組む意思・姿勢・覚悟の4つです。

 

一見、精神論のように思えるかもしれませんが、私も、この4つのキーワードを物凄く大事にしています。

 

この4つのキーワードを完全に腹落ちした、営業リーダーをどれだけ育成できるかが、環境変化に対応できる組織を構築する肝になると本気で思っているからです。

 

詳細は、文章が長くなるので、控えますが、考え方については、第88話のコラムの「なぜ、営業管理職(拠点長)になれば、考え方を習得する必要があるのか。会社がスローガン経営か伝書鳩経営になる末路とは!」を参照願います。

 

このメールをいただいた時は、本当に嬉しく思いました。営業推進における考え方が私と同じであることを共感できたからです。

 

あなたの会社では、営業推進における考え方は、どのようなものを持っておられるでしょうか。

 

正解・不正解はないので、言語化することをお勧めします。

 

そして、言語化できれば、その考え方を共有できる仲間は何人いるでしょうか。

 

組織の規模にもよりますが、最低で3人、最高で7人の仲間が出来れば、組織は自走します。

 

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