6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第55話 営業マンがお客様に何を話せば良いのか分からないと言った時の注意点

前回のコラムに登場した営業担当者が当方のコラムを見ていたみたいで、次のメールをいただきました。

 

「提供価値の着眼点を意識することで、お客様への質問のやり方は大きく変わってきましたが、顧客への悩みの連動は行っておりませんでした。顧客の悩みの連動を行うことで質問の質がさらに変わってきそうですね」とのメールでした。

 

このコラムから初めて読まれる方は、上記の内容の理解がいまひとつかもしれないため、第54話のコラムを読まれてから、本コラムを読まれることをお勧めします。

 

さて、本題に入る前に、少しだけ脱線させてください。上記のメールの文章の中にすごく大事な言葉が入っております。

 

さて、それは、どの言葉だと思いますか?

 

答えは、「質問の質が変わる」です。

 

これは、営業の本質を理解している人には、「なるほど」と理解されるのですが、分からない人には、永遠に「?」がついたままで終わるかもしれません。

 

対面でお話できれば良いのですが、コラムの文章になるとうまく伝えきれないかもしれませんが、ポイントだけを説明しますね。

 

若手営業マンからよく受ける相談の一つに、「お客様に何の話をしたら良いのか分かりません」というのがあります。

 

このような相談を受けたら、あなたは、どのような答えを若手営業マンにしますか?

 

天候等の雑談の話から始めろと言いますか。とりあえず、「何か困っていることは、ありませんか」という困りごとを聞くようにしますか。

 

当方のコラムを読んでいる方は、理解できているので、釈迦に説法ですが、「何か困っていることはありませんか」は、新入社員レベルの質問であることは理解できているかと思います。大丈夫ですか?(答えは、コラム23話の「何か困っていることはありませんか?」を安易に言わない理由を参照してください。)

 

では、当方の答えです。

 

「何を喋るのかを意識するのではなく、提案する価値を意識して、その価値が顧客に合うかどうか確認するために質問をする」です。

 

ここ、もの凄く大事なので、もう一度言いますね。

 

「何を喋るのかを意識するのではなく、提案する価値を意識して、その価値が顧客に合うかどうか確認するために質問をする」

 

何を喋るかを意識すると、何を喋っていいのか迷ってしまいます。営業マンがこの状態の時に、喋る内容のロールプレイング等を通じて暗記させることがあれば、その営業担当者はいつまでたっても、何を喋れば良いのか悩んだまま日々を過ごすことになります。

 

言っている意味は、理解できるでしょうか。

 

提供する価値が意識できれば、その価値が顧客に合うかどうかを確認するだけなので、喋る内容に困ることはなくなります。

 

例として、スポーツクラブに通わなくても、たった5分の運動で脂肪燃焼ができる価値の商品を持っていたとします。

 

そうすると、どのような話からスタートするでしょうか。

 

そう、3ステップの営業トークが使えますよね。(復習したい方は、39話のコラムを参照ください)

 

まずは、現状確認ですよね。

 

一例として、「ダイエット等の取り組みをされたいと思ったことはありませんか」等がありますよね。

 

それから、ギャップ認識をしていただくために、願望と悩みの第3者事例を使いながら、説明していきます。(復習したい方は、44話のコラムを参照ください)

 

当方の言わんとすることは、理解できるでしょうか。

 

そう、何を喋るかが重要なのではなく、提案する価値を意識することが大事なのです。

 

でも、多くの会社は、提案する価値を意識するという当たり前の習慣がなく、お客様から言われたことを忠実に行うという習慣があります。そうすると、こちらから喋るのではなく、お客様が喋るのを待っていたりします。

 

そう、受動的営業です。受動的営業から能動的営業に変える第一歩目は、提案する価値を意識するというところから始まります。

 

そして、その提案する価値と顧客の願望と悩みを連結するという作業を行います。この習慣が身につくと、何を喋っていいのかという言葉は出なくなります。

 

ただ、受動的営業が染み付いている会社は、提案する価値を意識するということを言っても、なかなか理解することができそうで、できないため、営業会議等を通じて提供価値を意識する習慣づくりからスタートしています。

 

この習慣づくりをするために、会社によっては、顧客の願望及び悩みと価値シートを作って頂いたりしています。

 

すいません。今日は、脱線の話がものすごく長くなってしまいました。でも、ここものすごく大事なことなので、自社で出来ているかの再確認をすることをお勧めします。

 

もし、営業担当者が、「お客様に何を喋ったらいいのか分からない」という言葉が出て来れば、営業担当者の提供価値の意識が乏しいことが見抜けます。

 

では、本題です。

 

顧客の悩みと願望の連動をさせるタイミングで一番良い時があります。このコラムを読んでいる方には、釈迦に説法ですが、製品購入後の7日以内のフォロー訪問で購入理由を確認するということです。

 

製品を購入しているので、確実に悩みと願望が分かります。これを繰り返すことで、自分自身の事例がどんどん増えていきますので、話す内容のボキャブラリーに困ることはありません。

 

ある会社では、展示会の場で、提供価値と顧客の悩みと願望の連動を行っていたりします。

 

ある会社は、営業会議の場で行っています。その会社らしいやり方の仕組みを構築しています。

 

この、ちょっとした取り組みの微差が、今後の業績に大きな影響を及ぼします。

ただ、この微差も分かっているだけで出来ていなければ意味はありません。

 

そして、フォロー訪問で顧客の悩みと願望を把握する時に大事なことがあります。

 

何が大事なのか、説明することが出来るでしょうか。

 

実は、このコラムでも説明はしております。

 

このコラムを第1話から読まれている方で、「???」が付いていれば、分かっていても出来ていないという悪循環のロジックに入っているかもしれません。

 

要注意です。

 

答えは、コラム第28話の本当の顧客ニーズ(悩み)を聞くことが出来ない理由に書いています。

 

もし、「?」の方がおられましたら、再度、読まれることをお勧めします。

 

読む時の注意点は、分かっているのではなく、出来ているかという視点で読んでいただければ幸いです。

 

今回のコラムは、今までの復習になっていましたが、出来ているに変わっている項目はありましたでしょうか。

 

まだ、分かっているだけで終わっているでしょうか。もし、分かっていることで終わっていることに気づけば、それだけで売上アップの糸口が見つかったも同然です。