営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させ売れる営業組織を構築(見える化)
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代表 乾切抜き “誰でも成約の達人テンプレート”を活用した自立型の売れる営業組織の構築法とは!-第55話 営業マンがお客様に何を話せば良いのか分からないと言った時の注意点

前回のコラムに登場した営業担当者が当方のコラムを見ていたみたいで、次のメールをいただきました。

 

「商品の提供価値の着眼点を意識することで、お客様への質問が大きく変わり、成約率がアップするようになりましたが、商品の提供価値と顧客への悩みの連動は行っておりませんでした。顧客の悩みの連動を行うことで質問の質がさらに変わってきそうですね」

 

このコラムから初めて読まれる方は、上記の内容の理解がいまひとつかもしれないため、第54話のコラムを読まれてから、本コラムを読まれることをお勧めします。54話のコラムはこちらをクリック

 

さて、本題に入る前に、少しだけ脱線させてください。上記のメールの文章の中にすごく大事な言葉が入っております。

 

さて、それは、どの言葉だと思いますか?

 

答えは、「質問の質が変わる」です。

 

これは、営業の本質を理解している人には、「なるほど」と理解されるのですが、分からない人には、永遠に「?」がついたままで終わるかもしれません。

 

対面でお話できれば良いのですが、コラムの文章になるとうまく伝えきれないかもしれませんが、ポイントだけを説明しますね。

 

若手営業マンからよく受ける相談の一つに、「お客様に何の話をしたら良いのか分かりません」というのがあります。

 

このような相談を受けたら、あなたは、どのような答えを若手営業マンにしますか?

 

天候等の雑談の話から始めろと言いますか。とりあえず、「何か困っていることは、ありませんか」という困りごとを聞くようにしますか。

 

当方のコラムを読んでいる方は、理解できているので、釈迦に説法ですが、「何か困っていることはありませんか」は、新入社員レベルの質問であることは理解できているかと思います。大丈夫ですか?(答えは、コラム23話の「何か困っていることはありませんか?」を安易に言わない理由を参照してください。)

 

では、当方の答えです。

 

「何を喋るのかを意識するのではなく、提案する商品の価値を意識して、その価値が顧客に合うかどうか確認するために質問をする」です。

 

ここ、もの凄く大事なので、もう一度言いますね。

 

「何を喋るのかを意識するのではなく、提案する商品の価値を意識して、その価値が顧客に合うかどうか確認するために質問をする」

 

何を喋るかを意識すると、自分に意識が向いてしまうので、自社の商品についてカタログを使って説明してしまいがちです。営業マンがこの状態の時に、喋る内容のロールプレイング等を通じて暗記させることがあれば、その営業担当者は商品カタログのことしか喋れずに、2回目の訪問ではネタ切れになってしまいます。

 

そして、いつまでたっても、何を喋れば良いのか悩んだまま日々を過ごすことになります。

 

言っている意味は、理解できるでしょうか。

 

提供する価値が意識できれば、顧客に意識が向くので、その価値が顧客に合うかどうかを確認するだけなので、喋る内容に困ることはなくなります。

 

要約すると、自分に意識が向くと商品カタログの説明になり、話すネタが枯渇します。しかし、顧客に意識が向くと話すネタは枯渇することは、ありません。

 

「顧客に意識が向くと、話すネタが枯渇しない・・・。本当・・・。」と思われるかもしれませんね。例を挙げて説明しますね。

 

例えば、スポーツクラブに通わなくても、たった5分の運動で脂肪燃焼ができる価値の商品を持っていたとします。

 

そうすると、どのような話からスタートするでしょうか。

 

そう、3ステップの営業トークが使えますよね。(復習したい方は、39話のコラムを参照ください)

 

まずは、現状確認ですよね。

 

一例として、「スポーツクラブに通って、ダイエット等の取り組みをされたいと思ったことはありませんか」等がありますよね。

 

それから、ギャップ認識をしていただくために、願望と悩みの第3者事例を使いながら、説明していきます。(復習したい方は、44話のコラムを参照ください)

 

さて、ここまでで、当方の言わんとすることは、理解できるでしょうか。

 

そう、何を喋るかが重要なのではなく、提案する商品の価値を意識することが大事なのです。

 

でも、多くの会社は、提案する価値を意識するという当たり前の習慣がなく、お客様から言われたことを忠実に行うという習慣があります。そうすると、こちらから喋るのではなく、お客様が喋るのを待っていたりします。

 

そう、受動的営業です。受動的営業から能動的営業に変える第一歩目は、提案する商品の価値を意識するというところから始まります。

 

そして、その提案する商品の価値と顧客の願望と悩みを連結するという作業を行います。この習慣が身につくと、何を喋っていいのかという言葉は出なくなります。

 

ただ、受動的営業が染み付いている会社は、提案する商品の価値を意識するということを言っても、なかなか理解することができそうで、できないため、営業会議等を通じて商品の提供価値を意識する習慣づくりからスタートしています。

 

この習慣づくりをするために、当方のクライアントには、提供価値を見える化するために、A3用紙1枚で商品の提供価値シートを作って頂いたりしています。

 

すいません。今日は、脱線の話がものすごく長くなってしまいました。でも、ここものすごく大事なことなので、自社で出来ているかの再確認をすることをお勧めします。

 

もし、営業担当者が、「お客様に何を喋ったらいいのか分からない」という言葉が出てくれば、営業担当者の商品の提供価値の意識が乏しいことが見抜けます。

 

今回のコラムは、今までの復習になっていましたが、分かっていてるだけでなく、出来ているに変わっているでしょうか。

 

それとも、分かっているだけで終わっているでしょうか。もし、分かっていることで終わっていることに気づけば、それだけで売上アップの糸口が見つかったも同然です。

 

補足)もし、営業マンが何を話して良いのか分からずに、お客様への訪問を実施していなければ、大きな機会損失になります。その時は、A3用紙1枚で商品別の提供価値シートの見える化に取り組むことをお勧め致します。

 

このシートを見える化するだけで、最低でも10個以上の商品提供価値の見える化が可能になります。

 

ある会社では、商品の提供価値が5つしかないと言われていましたが、提供価値シートを活用することで、34個の価値が見つかりました。言い換えれば、34パターンの話法があるということです。話す内容に困ることはありません。価値提供シートの見える化について興味があれば、以下のセミナーの参加をお勧めします。

 

セミナー参加までもという方は、無料セミナーの特典PDFにも、提供価値シートの作り方の概念を書いていますので、無料メールセミナーにご登録ください。

 

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