営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化)
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代表 乾切抜き “考えて行動する自立型の人材を育成させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第99話 営業手法や営業活動が分かったフリで終わってしまっている会社の弱点とは

先週のコラムを読まれた方から、次のメールをいただきました。

 

「部下が分かったつもりの演技をしていると書かれていた文章にドキッとしました。当社の営業会議でもそのような傾向があるように思います。今後、気をつけます。ありがとうございました」

 

この方は、当方とは、面識はなく、このコラムだけを読まれている方でした。素晴らしい気づきだと思います。

 

部下が分かったつもりの演技をしているという表現は、少し適切ではなかったかもしれませんが、会議等のスポットコンサルをしていて感じることは、分かっていないのに、分かっているような空気感を出さないと、会議が次に進まないので、分かったふりで終わっているというのが正式な表現になるかと思います。

 

そう、自らが、演技をしているのではなく、分かったつもりにしなければいけない雰囲気の場になっているということです。

 

違う言葉で言えば、営業会議が分かったつもりの場になっているということです。

 

営業会議等が分かったつもりの場になっていれば、これは、会議参加者が悪いのではなく、経営者及び事業責任者の問題であるということです。

 

ただ、営業会議等が分かったつもりの場になっているのが、部下の能力や士気の問題であると思っていれば、組織営業力の向上は厳しいと思っていただいても良いかもしれません。

 

もし、営業会議等が分かったつもりの場になっていると、属人的営業まっしぐらになるので、宝くじを買うように中途採用等で、優秀な人材が入ってくるのを願うのが一番良いかもしれません。しかし、優秀であればあるほど、分かったつもりの営業会議の場を嫌う傾向にありますので、すぐに辞めてしまいますが・・・。

 

すぐに辞める理由は、経営者及び経営幹部の責任を自分に転嫁されることに気づいてしまうからです。

 

なんか混乱しそうですかね。

 

今回、メールをいただいた方は、経営者及び経営幹部の方ではなく、課長職の方でした。課長職から分かったつもりの場を変えることも有効ですが、経営者及び事業責任者があり方及びやり方を変えなければ、分かったつもりの場を変えることは、当方の経験則から厳しいと思っております。

 

まずは、トップが姿勢を示さないといけないからです。トップが姿勢を示すと分かったつもりの場は一瞬で変えることができます。

 

ただ、トップが姿勢を示さないと、会議は、分かったつもりの場で終わり、会議で行動の何が変わるのかが不明確なまま、長時間話し合ったことに満足して、なんとなく、その場だけの気合が入って終わっています。

 

あなたの会社では、大丈夫でしょうか・・・。

 

あり方を文章で説明すると誤解が生じる恐れがありますので、やり方ですぐに実践できるものについて、2つのお話をコラムでしたいと思います。

 

まずは、1つ目です。

 

会議の議長の事業部長が発表者の営業所長に向けて、次の言葉を言ったとします。

 

「今月の重点テーマは、A製品に対する、今すぐ客の成約率の改善である。大阪営業所の成約率は、基準値より5%低いので、それを高める活動に取り組んで欲しい。そうすれば、四半期の目標達成は見えてくる。所員にも、A製品に対する、今すぐ客の成約率5%アップの取り組みについて、しっかりと伝えて結果を出すようにお願いする。分かったな」

 

事業部長の発言を受けて、営業所長が、

 

「はい、分かりました、所員にしっかり伝えて、必ず結果を出します」

 

と、答えていれば、分かったつもりの場になっていることが決定的です。

 

百歩譲って、事業部長と営業所長が、熟年夫婦のように「ツーカーの仲」であれば、上記でも良いのですが、そうでなければ、大きな問題があります。

 

さて、コラム読書のあなたは、何が問題であるか気づかれましたか。

 

答えは、事業部長が「分かったか」と聞いて、営業所長が「分かりました」と即答しています。

 

一体、何が分かったのか、この会話では全く理解することが出来ません。本来は、事業部長が営業所長に対して、「何が分かって、今月は、どのような行動をするのか、会議参加者に分かるように説明してくれ」と言っていれば、分かったつもりの場にはなりません。

 

何故なら、5%の成約率を上げるためには、行動の変化が必要になるからです。この行動レベルの変化が具体的に分かっていないと成果が出るはずがありません。

 

行動が明確になっていない会社は、大抵、「今月の会議も気合が入りました」の精神論で終わっているように思います。

 

2つ目です。

 

会議で問題点が見える化をしたデーターを提示して、取るべき行動も明確にはなったが、その行動をとった結果、どのような変化があったのかという、振り返りを行っていないということです。

 

事実をデータ化して見える化をすることで、改善ポイントが具体的に分かります。そして、改善ポイントも分かることで、行動レベルの改善の立案もすることが出来ます。

 

ただ、ここで大事なのは、どのような行動を取れば、数値的にどのような変化があったのかを把握する必要があります。

 

これを把握するには、振り返りしかありません。

 

データ分析の見える化がしっかりしている会社であればあるほど、この振り返りというシンプルな活動が抜けていたりします。

 

厳しい言葉で言えば、営業会議が、問題点の指摘の言いっ放しで終わっているということです。

 

振り返りの場が、1ヶ月後の営業会議になっているため、行動の検証が出来ないまま、営業所長は会議に参加しているので、曖昧な言葉で営業会議を乗り切ろうとします。

 

そして、営業会議は、データ分析による問題点の指摘をして終わりという、堂々巡りをしています。

 

当方が、営業拠点の支援の具体指導に入った時は、今月とった行動で、どのような数値変化が起こっているのか、週1回、必ず報告をもらうようにしています。

 

報告をもらう理由は、振り返りの場を設定しているかの確認だけをしています。

 

でも、営業所長がプレイングマネジャーであればあるほど、このことが出来ておらず、営業会議でお茶を濁していたりしています。

 

ただ、これは、営業所長だけが悪いのではなく、経営者及び事業責任者が、振り返りの重要性を理解しておらず、率先垂範が出来ていない典型例になっているように当方は思っています。

 

経営者及び事業責任者が率先垂範できていないのに、営業所長だけに振り返りを押し付けるのは、違うように当方は思っています。

 

経営者及び事業責任者が行う振り返りは、根掘り葉掘り時間をかけて聞く必要はないと、当方は思っています。

 

単純に、「先月の会議で決まった、○○の行動はどうなっている」だけで良いと思っています。

 

もし、行動に移していなければ、怒るのではなく、「じゃあ、遅れを取り戻すために、今後どうする」というように、未来の行動を互いに共有すれば良いと思っています。

 

会話の時間で言えば、5分ぐらいで良いと思っています。

 

このようなシンプルな会話を週一回でもいいので、コミュニケーションのひとつとして、行って欲しいと思います。

 

そう、上記は、忘れ防止になれば、それだけで良いと思っています。多くの会社でよく見かけるのは、決まったことが、日常業務に忙殺されて忘れていることが多いからです。

 

顧客からの緊急の電話対応が優先され、重要事項が頭の中から忘れているだけだからです。

 

この忘れていることを防止して、次の行動に切り替えるのが振り返りの目的のひとつであると、当方は、思っています。

 

この振り返りが、1ヶ月後の営業会議で行っていれば、結果的には、行動が変わっていないまま、会議に望んでいるので、なんの変化のない会議になっています。

 

でも、責任者が集まっている会議なので、なんとか形を作らないといけません。よって、分かったつもりの会議に時間をかけて、気合注入と猛省で会議が終わっていたりします。

 

あなたの会社の会議は、分かったつもりの場になっていませんか。

 

それとも、考えて行動する場になっているでしょうか。

 

この場づくりだけでも、成果に大きな影響を及ぼします。