6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第9回 営業戦略と営業戦術の違いについて

「乾さん、営業戦略と営業戦術という言葉を社長からよく聞くのですが、この違いを部下にうまく言語化して説明ができないのですが・・・。」先日訪問した会社の営業部長からの相談でした。

 

経営者は、「わが社の戦略は××で、今期は××の目標数値を達成していこう」ということを事業年度の初めに話をされているかと思います。

 

しかし、この戦略という言葉は、社員の方はどのように理解されているでしょうか?ある会社では、戦略と戦術を混同して考えている人が多かったです。

 

例えば、「当社の営業部門の重点戦略は、アプローチブックを作成し成約率を30%以上に高めることである」と言っている営業部長がいたとしたら、戦略と戦術を理解していないことが一目瞭然で分かってしまいます。

 

このアプローチブックを作成して成約率を30%以上にするは営業戦術です。ここの理解は大丈夫でしょうか?

 

では、営業戦略と営業戦術の違いについて、いろいろな考え方がありますが、当方の考え方をシンプルにして以下に記しますね。これは、年間売上目標を達成における営業戦略と営業戦術の考え方です。(5カ年の目標にすると広義になりますので、分かりやすくするため1年間の狭義にしています)コラム読者の方も、戦略と戦術について言語化を一度していただければと思います。

 

  • 狭義の営業戦略:営業目標達成のシナリオ作り(仕掛け作り)
  • 狭義の営業戦術:営業目標達成のシナリオを実現するための具体的手段(取り組み)

上記の意味は、なんとなく理解できるでしょうか。

 

営業目標達成のシナリオ作りとは、年間の営業目標を達成するために、どのような仕掛けを行うのか、そのシナリオを語っていただきます。違う言い方をすると、年間の営業目標を達成するための逆算シナリオです。そう、結果からの逆算です。ここで大事なことは、未来の目標は達成しているという自信を持ってストーリーを語れるかが重要になて来ます。

 

よって、口頭で語れる方は、それでもいいのですが、やはり営業部長にもなれば紙に落とし込んで営業社員全員が共有できるようにしたいものです。そう、見える化です。その見える化も従業員から見てそれなら出来そうだなと思わさせる必要があります。

 

「また〜、こんな出来そうもない取り組みのシナリオを書いて〜」という声が社員から出てくれば、もう戦略シナリオは不在で、運任せの営業戦術に頼るしかありません。

 

上記の状態であれば、セールスマンを地獄の研修等に通わして、セールス頼みの目標達成になるのが目に見えています。

 

ちなみに貴社では、シナリオ作りで見える化し戦略ツールは、どのようなものがあるでしょうか。当社では、シナリオ作りの見える化で増販増客スケジュールというものを作成しいていただいております。ちなみに、増販増客スケジュールとは受注予定表のことではありません。

 

この、増販増客スケジュールを可視化して、年間を通じて、いつ、だれが、何を、どのようにしていくのかを語っていただいています。当然、数値目標も入っています。増販増客スケジュールについては、以下のURLを参照してください。http://www.inui-consulting.com/?p=4531

 

多くの会社は、この増販増客スケジュールのようなものがなく、目先の、顧客から言われたことの課題を実践しているようにも思えます。言葉を悪く言えば、思い付きです。

 

増販増客スケジュールにそった、取り組み活動(戦術)であれば、戦略と戦術は機能していると言っても良いかと思います。

 

貴社では、シナリオ作りを見える化したものはあるでしょうか。

 

戦略と戦術は連動しているでしょうか。

 

それとも、思い付きの戦術で年間目標を乗り切るか、環境変化の運任せで年間目標を乗り切られれるでしょうか。

 

次回は、営業戦術で大事なことについてもお話をしていこうと思います。