6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第9回 営業戦略と営業戦術の違いについて

「乾さん、営業戦略と営業戦術という言葉を社長からよく聞くのですが、この違いを部下にうまく言語化して説明ができないのですが・・・。」先日訪問した会社の営業部長からの相談でした。

 

経営者は、「わが社の戦略は××で、今期は××の目標数値を達成していこう」ということを事業年度の初めに話をされているかと思います。

 

しかし、この戦略という言葉は、社員の方はどのように理解されているでしょうか?ある会社では、戦略と戦術を混同して考えている人が多いです。

 

例えば、「当社の営業部門の重点戦略は、アプローチブックを作成し成約率を30%以上に高めることである」と言っている営業部長がいたとしたら、戦略と戦術を理解していないことが一目瞭然で分かってしまいます。

 

このアプローチブックを作成して成約率を30%以上にするは営業戦術です。ここの理解は大丈夫でしょうか?

 

では、営業戦略と営業戦術の違いについて、いろいろな考え方がありますが、当方の考え方を以下に記しますね。これは、目標を達成における営業戦略と営業戦術の考え方です。コラム読者の方も、戦略と戦術について言語化を一度していただければと思います。

 

  • 営業戦略:営業目標達成のシナリオ作り
  • 営業戦術:営業目標達成のシナリオを実現するための具体的手段

上記の意味は、なんとなく理解できるでしょうか。

 

営業目標達成のシナリオ作りとは、年間の営業目標を達成するために、どのような取り組みを行うのか、そのシナリオを語っていただきます。

 

口頭で語れる方は、それでもいいのですが、やはり営業部長にもなれば紙に落とし込んで営業社員全員が共有できるようにしたいものです。そう、見える化です。

 

貴社では、シナリオ作りで見える化したものは、どのようなものがあるでしょうか。当社では、シナリオ作りの見える化で受注スケジュールというものを作成しいていただいております。

 

この、受注スケジュールを基に、年間を通じて、いつ、だれが、何を、どのようにしていくのかを語っていただいています。

 

多くの会社は、この受注スケジュールのようなものがなく、目先の今取り組むべき課題を実践しているようにも思えます。

 

貴社では、シナリオ作りを見える化したものはあるでしょうか?

 

次回は、営業戦術で大事なことについてもお話をしていこうと思います。