営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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代表 乾切抜き 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第176話 営業力強化をするために新人営業が成果を出す3つの切り口とは

「新人営業スタッフの成果をアップさせるために、良い営業手法はありませんか」

 

新人営業スタッフを積極的に採用している会社からよくいただく相談内容です。

 

基本、当社の考え方として、営業戦略と営業戦術の同時推進がありますので、営業手法だけの話はいたしません。

 

ただ、コラム読者には、新人あるいは、若手営業スタッフの営業手法について悩んでいる方もおられると思いますので、誰でもできる営業手法の3ステップを紹介いたします。

 

シンプルな内容ですが、やり切っていただくと成果は確実に出ます。

 

誰でもできる営業手法の3ステップを以下の図にまとめてみました。

何となく、意図は伝わるでしょうか。

 

まずは、どの顧客を対象にするかです。

 

当たり前のことですが、初めは欲求がすでに明確になっている、「今すぐ客」になります。

 

図にすると当たり前のことなのですが、案外、新人営業スタッフの営業レベルを上げていくために、どの顧客を対象にしているのか不明確な会社が多いように感じています。

 

この手の話をすると、「欲求が明確になっている顧客なので、営業は難しくないですよ、商品カタログを見せるだけなので、新人でも誰でもできますよ」と言われた営業部長がいました。

 

この時点で、営業手法のノウハウが体系化されておらず、営業スタッフの経験値に依存する属人的な営業になっていることが見破られてしまいます。

 

今すぐ客に対して、どのような営業スキルが必要になってくるのか、これを会社として文章化して、引き継げるようにマニュアル化しているでしょうか。

 

当社では、今すぐ客に必要な営業スキルは、聞く技術と提案力にしています。特に聞く技術を重要視しています。

 

営業スキルなので、正解・不正解はありません。自社では、どのようなスキルを明確にしているかが重要なだけです。明確にしていない限り、新人が営業スキルを身につけるスピードは遅くなることは言うまでもありません。

 

明確になっていない限り、ノウハウは蓄積されずに、属人的に頼るフロー型になりますので・・・。

 

上記の図だけだと分かりにくいので、ステップ1を少し補足して説明します。

 

まず、ステップ1では、真の悩みを聞き出すということを重要視しています。

 

なぜなら、お客様が初め口に出す悩みは、本当の悩みと違うことが多いからです。

 

このことを理解している、営業リーダーは、真の悩みを聞き出す時に、大事にしている営業活動の考え方も持っています。

 

当社のクライアントでは、次の考え方を持っておられます。(代表的なものをひとつだけあげます)

 

●お客様が初めに話す悩みの50%は嘘

 

少し話が難しくなっているかもしれませんが、174話のコラムで、「考え方」のある戦術(手法)は最強という話をしておりますので、その補足説明も兼ねて話をします。

 

上記の考え方を軸に持っている時に、お客様が、「赤いネクタイが欲しいのだけど・・・」と言われたらどのような対応をするでしょうか。

 

お客様は、「赤いネクタイが欲しい」と言っているので、欲求が明確になっています。よって、今すぐ客ということが分かります。

 

「お客様が初めに話す悩みの50%は嘘」という考え方の軸を持っていれば、次のような質問を必ず出るはずです。

 

「お客様、少しお伺いしたいのですが、今回、赤いネクタイをご要望されているのですが、何故、赤いネクタイを買おうと思われたのですか」

 

購入理由が本当なのか、購入の背景を確認する質問です。

 

「いや、事務の女子社員がね、赤いネクタイは、おしゃれでかっこいいと聞いたのだよ、ちょっとは、おしゃのコーディネートに気をつけてみようかなと思って・・・」

 

「なるほど、おしゃれなコーディネートのネクタイを探されているのですね」

 

ここで、欲求が「赤いネクタイ」から「おしゃれなコーディネートのネクタイ」に変わっています。

 

凡人の営業スタッフであれば、「赤いネクタイが欲しい」とお客様が言われたら、「はい、分かりました」と言って、すぐに赤いネクタイを5本ぐらい並べて、どれにしますかと言っていることでしょう。

 

「いや、そんなことはないでしょう」という声が聞こえてきそうですが、当社が同行営業をしてきた経験上、このような現象が普通に起こっています。

 

そして、次にこのような話を続ければどうなるでしょう。

 

「お客様、おしゃれなコーディネートなのですが、ネクタイだけではなく、ネクタイとシャツの色を組み合わせると、今、最新のコーディネートになります」

 

「もし、良ければ、ネクタイとシャツの組み合わせでも、ご提案をしたいのですがいかがですか」

 

これが、ステップ2の提案になります。お客様の真の悩みを聞き出すことができているので、プラスαの提案ができます。

 

できる営業スタッフは、無意識でこのプラスαの提案も行っているので、営業成績が良かったりします。

 

凡人は、ステップ1の段階から間違っているので、成約に繋がっていないケースが多いです。

 

当然、ステップ2にも考え方はありますが、長文になりましたので、考え方は、割愛します。

 

最後に上記の図に記したスキルで、今すぐ客の提案力とそのうち客の仮説構築力の違いを理解することができるでしょうか。

 

提案力と仮説構築力の違いです。

 

当社では、提案力は、欲求が明確になっているお客様にプラスαをすることを提案力と定義しています。

 

欲求がないお客様に気づいていただき、購入していただくのが仮説構築力です。違う言い方をすれば、シナリオ構築力です。

 

そう仮説構築力です。(言い換えるとシナリオ構築力です)

 

色々なクライアントの営業スタッフを見ていて、提案力のある営業スタッフは多いのですが、仮説構築力を持っている営業スタッフは少ないように感じています。

 

あなたの会社はいかがでしょうか。

 

当社の経験上、仮説構築力が乏しい会社の要因は、顧客情報と提供価値の見える化が乏しいことが多いように感じています。

 

この話をすると長文になるので、詳細は別の機会にコラム投稿します。

 

それと、これは、余談になりますが、顧客分類で、「今すぐ客」と「そのうち客」以外は、「新規顧客」になります。

 

当然ですが、新人営業スタッフにとっては、ステップ3のそのうち客よりも新規顧客の方が攻略は難しくなります。

 

よって、ステップ3のシナリオ構築のノウハウは会社が事前に用意しておかなければなりません。

 

しかし、このシナリオ構築を曖昧にしていて、新人営業スタッフに顧客リストだけを渡して後は、フォローもせずという会社があれば、営業スタッフとしての定着率が低くなるということは言うまでもありません。

 

これを防ぐためには、当社では、提供価値シートと具体事例がある提案ツールは必須であると考えています。

 

本日のコラムは、話が色々と脱線してしまいましたのでまとめます。

 

あなたの会社では、新人の営業スタッフが成長できる営業手法の可視化はできているでしょうか。

 

今すぐ客とそのうち客とでは、営業の手法は異なります。

 

今すぐ客とそのうち客を同じにして、提案力の強化と叫んでいれば、この時点で提案力は身につかないでしょう。

 

今回のコラムが、営業手法について、なんらか考えるきっかけになれば幸いです。

 

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