営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させ売れる営業組織を構築(脱!属人的営業)
  • TEL : 03-6869-1753
  • 〒104−0061 東京都中央区銀座3−14−13 第一厚生館ビル5階

代表 乾切抜き 誰もが75点以上出して稼いでくれる売れる営業組織の構築法-第154話 営業マネジメントの目的が理解できていないマネジメントツールはゴミと一緒

先週のコラムで、目的と手段が入れ替わり、成果が出ない理由について話をしました。

 

すると、コラム読者の方から以下の感想メールをいただきました。

 

「あらゆる活動に対して、目的を再度、確認することの重要性に気付かせていただきました」

 

「今、営業会議で閲覧しているマネジメントツールに対しても目的は何なのかをメンバーと共有するようにします」

 

このメールを見て、このコラム読者の方の着眼点が素晴らしいと感じましたので、今回のコラムで紹介いたしました。

 

どの着眼点が素晴らしいのか。

 

マネジメントツールの目的を再確認するという姿勢です。

 

案外、営業リーダーがマネジメントツールの目的を理解して、営業現場で活用している方は、少ないように感じているからです。

 

ここからは、当社の経験談ですが、貴社でも営業リーダーがマネジメントツールの目的を理解しているかのかの判断材料として読んでいただければ幸いです。

 

今まで、年商10億円未満の会社や年商50億以上の会社等、幅広い客層の顧客の支援をさせていただきました。

 

一般論で言えば、年商で50億、100億を超えている会社は、営業マネジメントの管理ツールは良いものを運用しているように、外からは見えています。

 

何故なら、高額な営業管理システム(SFA)等のITツールを活用しているからです。

 

ただ、当社の経験則から言えば、実態はそうでもないように感じています。

 

「何を根拠に・・・」という声が聞こえてきそうですね。

 

実は、営業管理システム(SFA)等でマネジメントルールを既に活用している企業で、当社が支援する時には、以下のシートを作成していただいています。

 

このシートは、当社のマネジメントノウハウになるのですが、後、1回コラムを書けば、当初予定していたの3年間のコラム継続が実現できるので、前夜祭で特別に公開します。(当たり前と言えば当たり前のシートになりますが、見える化できている会社は少なかったです)

 

では、シートを公開します。

このシートで押さえておいて欲しいポイントは、3つです。

 

●活用目的

●期待する効果

●ツール判定

 

記入例を入れていますので、参考にしてください。

 

年間顧客の増販シートでも、目的は1つではなく、5つあります。(会社によっては、1つに絞る場合もあります)

 

そして、多くの会社で、このシートを作成している時にあることに気づかれます。

 

何に、気づくのか・・・。

 

これは、当社の経験則になりますので、絶対とは言えませんが、年商10億円未満の営業管理システム未導入の企業と年商50億以上の営業管理システム導入企業のマネジメントツールで現場でも積極的に活用している◎がつくマネジメントツールはほぼ同じだったということです。

 

「えっ、どういうことですか」という疑問の声が聞こえてきそうです。

 

しつこいですが、あくまでも当社の経験則だと、年商10億円未満の営業管理システム未導入の企業では、マネジメントツールがあるようで無いのが実情でした。

 

売上計画の予実績のツールはありますが、それ以外は、口頭で済ませる属人的な営業になっているケースが多かったです。

 

年商50億以上の営業管理システム導入企業では、マネジメントツール の数は多いのですが、営業会議等で現場でも積極的に活用している◎が付くツールは、ほぼ無かった感じです。

 

多かったのは、○のマネージャーが部下指導で活用と△の客観的に問題点を把握するために活用でした。

 

でも、実態をさらに調査すると、現実は、データを見るだけで終わっていました。

 

これらの結果、年商10億円未満の営業管理システム未導入の企業と年商50億以上の営業管理システム導入企業の営業会議で現場でも積極的に活用しているマネジメントツールのレベルは、同じであるように感じていました。(見るレベルの評価のマネジメントツール は、年商50億以上の営業管理システム導入企業が圧倒的に素晴らしかったのは言うまでもありません)

 

10年前になりますが、ある大手企業のエリアマネージャーが集まる月1回の会議に参加する機会がありました。

 

営業会議の資料として、50ページぐらいの冊子になっていました。

 

この冊子のような営業会議の資料が、営業会議で議論されていたのは、確か数ページだけだったように記憶しています。

 

そこで、私が、ある拠点のエリアマネージャーに、「50ページもの会議資料は不必要ではありませんか」と質問をしました。

 

すると、エリアマネージャーは、「50ページも資料があると、営業活動をしているような感じになるでしょう、そして、これだけ資料があると営業活動における問題点もすぐに指摘ができますからね」と答えられました。

 

営業活動をやっているつもりと問題点の指摘のために、50ページの会議資料があることが分かりました。

 

ちなみに、エリアマネージャーは、営業会議の資料作りに、半日は事務所に篭り、時間を潰しておられました。

 

さて、あなたの会社では、上記の図のシートで◎が付く、営業現場でも積極的に活用しているマネジメントツール は、どのようなものがあるでしょうか。

 

誤解を恐れずに申し上げますと、従業員が5人未満の会社では、マネジメントツールが無くてもなんとかなります。

 

ただ、5人以上になると、何らかのマネジメントツールは必要になります。

 

40代の時に、マネジメントツールの目的チェックリストを通じて、多くの会社で調査した結果、最低限必要なマネジメントツールを当社では、成約の達人ツールとしてまとめました。

 

この成約の達人シートは、全部で16のシートで構成されていますが、その中でも最低5つのシートを営業現場で活用することで、成果が上がることも分かりました。

 

参考までに、5つのシートを以下に記します。

ちなみに、この5つの中で最重要のシートは何だと思われますか。

 

情報見込みシートです。情報見込みシートは、全てのシートに関連するからです。

 

これが理解できた会社は、「情報を制すものは、営業を制す」の言葉が腹落ちしています。

 

念のため、しつこいですが、誤解のないようにお伝えすると、上記の5つのツールが必須であることを伝えているのではありません。

 

あくまでも、マネジメントツール の目的と期待する効果と営業現場での活用度が明確になり、そのツールの必要性を語ることができれば問題はありません。

 

よって、語ることができれば、どのようなマネジメントツール でも問題はありません。ただ、語ることができないのに、営業管理システム(SFA)を導入していれば、無駄な過剰投資です。

 

さて、あなたの会社では、マネジメントツール は、どのようなものがあるでしょうか。

 

そして、そのマネジメントツールの目的と期待効果と現場活用度は、明確になっているでしょうか。

 

データを見るだけになっていれば、本末転倒です。

 

誰もが75点以上出して稼いでくれる!売れる営業組織「6カ月改造プログラム」のすすめ方セミナーは、こちらをクリック!