6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
  • TEL : 03-6869-1753
  • 〒104−0061 東京都中央区銀座3−14−13 第一厚生館ビル5階

代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第26話 営業トークを習得しても売れない理由

過去に営業トークのDVDを販売していたので、DVDを見た方から個別相談で当社に次のような相談をよく受けていました。

 

「当社は、営業の訪問量よりも営業の質を高めていきたいと考えています。やはり、営業の質というと営業マンの営業トークだと思います。お客様の反論に対処する話法と成約率を高めるクロージングのトークを習得したいのですが、先生、何か自社に合った良い研修を実施してくれませんか」とうご相談です。

 

このような相談があると次のような質問をしていました。

 

「何故、営業トークの研修をやろうと思ったのですか」

 

その問いに対して、多くの答えは次の通りでした。

 

「商品説明をした後に、お客様の反論にしっかりと対応できるスキルを持っていないとお客様を説得することはできませんからね。そして、クロージングの技術も習得することで成約率が高まりますので・・・」

 

だいたい、こんなニュアンスの答えが多かったです。

 

ここから、更に質問をしながら掘り下げていきますが、その質問については割愛させていただきますね。質問を掘り下げていくと、行き着く答えは次になりました。

 

“お客様を説得させる”という答えです。言い方を変えれば、ねじ伏せるというイメージです。当然、相談者はねじ伏せるという言葉は使っていませんが、質問を掘り下げていくと、こちらのペースに合わせてこちらの価値を納得していただくということなので、結果的には、ねじ伏せているイメージがあります。

 

説得させるという視点が大きければ、お客様と対面して、応酬話法でボクシングをする状態になります。反論を反論で返す感じです。ネガティブな印象を覆す感じです。何となくイメージできるでしょうか。これを望んでいれば、応酬話法等の営業トークのトレーニングをすることは、良いことだと思います。ただ、お客様との殴り合いのボクシングで勝って、自分もボロボロになって説得してもらうのでは、お客様を説得させるという考え方はちょっとNGかもしれません。

 

はい。ここで、考え方というのが出てきました。当方のコラムでも再三、考え方についてお話をしてきたかと思います。

 

営業に対する考え方が顧客への説得になっていれば、営業トークに頼りきった顧客との殴り合いのボクシングになる傾向があります。

 

多分、営業の考え方で、多くの会社は、「自社の製品の価値を提供して・・・」という価値について触れられているかと思います。当社のコラムの18回目でも価値についてお話をしているかと思います。(忘れた方はもう一度、読んでいただければと思います)

 

さて、今日もここから本題に入ります。長文に疲れて途中で読むのを断念したかたは、残念です・・・。いつも、途中から本題に入り申し訳ございません。

 

感の良い方は、この文章を読まれたらあることに気づくかと思います。

 

気づきました???

 

これは、当方の私見になりますので、こんな考え方もあるのかという意識で聞いていただければ幸いです。(ただ、これは、机上の空論ではなく当方の経験則です)

 

当方の私見は、次の通りです。

 

営業トークの改善の前に、製品価値をどれだけ磨きあげるかが重要であるということです。

 

ここ大事なのでもう一度、繰り返しますね。製品価値をどれだけ磨きあげるかです。

 

多くの会社では、この製品価値を磨きあげるということにあまり力をいれていないように思います。これについては、営業が使っている営業ツールや顧客の悩みをどれだけ把握しているかリサーチすればすぐにわかってきます。

 

顧客の悩みが製品の特徴になっていたり、製品の特徴で得られることが記載されていずに曖昧になっていたり、どんな価値が喜ばれるのかというリサーチや検討会議がなかったりします。

 

もし、上記に該当するのであれば、顧客の価値を磨きあげることにもう少し真剣になった方が良いかと思います。

 

ただ、ここについては、脳みそをフル回転して、知識ではなく、知恵の活用になるので、頭脳労働になります。一般論として、営業現場では、頭脳労働を嫌う傾向にあったりします。また、コンサルタントもクライアントの商品を本気で理解しようとすると時間がかかるので、あまりこの領域に時間を割いて練り上げようとはしないかもしれません。商品については、コンサルタントよりもクライアントの方がよく知っているということで、クライアント任せで終わっているのが多いかもしれません。

 

関わっていたとしても、あいまいな状態になっているか、競合と差別化できる具体的なキーファクターが見つかっていないかもしれません。

 

話が、それましたので、また本題に戻ります。

 

極端なことを言えば、顧客の価値でライバルも訴求していないオリジナルな価値が出来上がれば、営業トークが質問形式であろうが、説明形式であろうが売れてしまいます。

 

そう、営業トーク以前の問題なのです。

 

百歩譲って、このことを理解して営業トークの改善に取り組んでいればまだましです。しかし、理解せずに営業トークを改善すればなんとかなると思っていれば本末転倒です。

 

よって、当社に営業トークの研修の依頼があっても、まずは、商品の価値作りを優先的に行ってくださいとうことをお話ししています。そして、この価値ができあがってから、営業トーク作りになってきます。よって、当社の支援は、営業トーク単体だけでは行なっておらず、商品の価値作りと営業トークがセットになって支援をしております。結局は、研修ではなく、コンサルティングの申し込みのお願いをしております。

 

貴社は、営業トークの前に、商品価値を磨くということが、営業現場では共通認識になっているでしょうか。

 

商品価値を磨かずに、営業トークを質問形式に変えるだけで、上手くいくと思っているでしょうか?