6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第40話 営業テクニック(営業手法)を実践する上で注意して欲しいこと

前回のコラムで、営業ツールと営業トークですぐに実践できるテクニックについてお話しをさせていただきました。

 

分かっていても出来ていない、今すぐに簡単に取り組めることが取り組めていなかったことを認識できたかもしれません。

 

前回のコラムの追伸で営業の3ステップの第1ステップについて話をしたことを書きました。今日のコラムでは、第2ステップと第3ステップについてお話しをしようと思いましたが、少し内容を変えます。

 

というのも、営業テクニックを実践すると効果を確認するのが早いので、コラムの内容としては良いのですが、使い方を間違うと逆効果になる可能性もあるからです。

 

当方のクライアントには、お話しをしているのですが、このコラムだけを読んでいる人には、念のためお伝えしておいた方が良いと思い、今回のコラムのタイトルになりました。

 

「乾さん、営業テクニックは実践するだけなので、注意することなどはないでしょう」という声が聞こえてきそうですね。

 

今からお話しするのは、当方の考え方になります。よって、正解・不正解を言うものではありませんので、ひとつの参考材料にしていただければと思います。

 

では、営業テクニックを実践する上で押さえて欲しい考え方を発表しますね。

 

それは、営業テクニックの前に営業姿勢を大事にするということです。

 

ここ、大事なので、もう一度、言いますね。

 

“営業テクニックの前に営業姿勢を大事にする”です。

 

「えっ、乾さん、何を言っているのですか?」と思われたかと思います。

 

これは、当方の経験則でお話しをしております。特に若手が陥りやすいことです。

 

営業テクニックを実践すると効果がすぐ確認できます。これが、営業テクニックの素晴らしいところです。特に若手は素直なので、営業テクニックをそのまま実践します。

 

そして、成果が出ると、営業とは、このようなやり方をすれば上手くいくと思ってしまいます。これは、これで、成功体験を記憶するので良いことなのですが、落とし穴がひとつだけあるのです。

 

それは、営業姿勢が少し、横柄になるということです。

 

「いや〜、そんなことはないですよ!」とお叱りを頂きそうですが、案外、このパターンに陥ったりすることが若手にはよくあります。

 

なぜ、このパターンに陥るかというと、営業活動が上手くいくには、営業テクニックを上手く活用することが大事であるという考え方が定着してしまうからです。

 

恋愛に例えると、恋愛テクニックさえ、素晴らしいものを持っていると、イケメンじゃなくても女性を口説くことができるというような感じです。

 

なんとなく、言っている意味は、伝わっているでしょうか?

 

そう、営業テクニックで上手くいくと、営業テクニックがメインになってしまうのです。

 

感のいい方は、理解できると思いますが、目の前のお客様が不在の状態になります。目の前のお客様にお役立ちするというよりも、どのように営業テクニックを使うのかというところに意識の重点が置かれています。お客様の話も聞かずに、自分が使う営業テクニックをどの場面で使うかそこに意識がいってしまいまいがちになります。

 

これが、営業テクニックを使って、上手くいった人が陥る弊害になります。

 

お客様から見たら、態度が少し横柄になっているので、その営業マンに違和感を覚えてしまいます。

 

これに、営業担当者が気づけば、まだ良いのですが、もっと、新しい営業テクニックがあるはずだと、営業テクニックに正解を求めれば、本末転倒になってしまいます。

 

コラムの文章だけ読むと、営業担当者だけに陥ることのように思えますが、中小企業の経営者にも同じことが起こっていたりします。

 

それは、新しい営業テクニックを知るために、色々なセミナーに通うのと同じ光景です。考え方が明確でないのに、営業テクニックに正解を求めるということです。

 

例えば、フェイスブック活用のテクニックがあれば、すぐに飛びつくという感じです。本来であれば、考え方が始めにあって、その考え方に合った、手法を選択します。百歩譲って、考え方が明確になっていれば良いのですが、考え方がないのに、テクニックだけを追い求めると本末転倒になります。

 

これが、中小企業の経営者がセミナージプシーやコンサルタントジプシーになっている例です。きつい言い方をすれば、いいカモになっています。

 

すいません。また、話が本題からそれていますね。

 

話を戻します。

 

営業テクニックの前に営業姿勢を大事にするという考え方をもう一度、見直して欲しいということです。

 

簡単に言うと、お客様と真摯に向き合うというだけのことです。ただ、営業テクニックで上手く行き続けると、お客様より営業テクニックがメインになってしまう時があります。

 

その時が、営業成績の向上がストップして、スランプに入るタイミングになります。このスランプがお客様と真摯に向き合う合図であると理解すれば良いのですが、さらにもっと良い営業テクニックがあるはずだと追い求めると本末転倒になります。

 

お恥ずかしながら、30代の時の私も、このような傾向にありました。コンサルティングの手法に正解を求めていた時です。

 

だから、当方が若手営業担当者を支援する時には、営業テクニックをある程度、習得できれば、一旦、全て忘れてくださいということを言っております。

 

営業テクニックだけに頼っていては、必ず、目の前のお客様が不在になるからです。

 

よって、当方のコンサルティング支援では、営業活動の“守・破・離”の“守”をメインにしているのも、そのためです。

 

“守・破・離”の“破”は、マニュアルではなく、考える場の場づくりが出来だすと色々なアイデアが出てきます。ただ、考える場づくりを創るためには、基本の土台は必要になります。当方は、この基本の土台を“守・破・離”の“守”にしています。

 

で、営業活動が本当に面白くなるのは、破の段階です。営業テクニックだけではなく、自分らしさが追加される段階です。この段階になると、色々な営業テクニックがあることが理解できます。そして、営業テクニックには正解がないことも理解できるようになります。考え方があって、何を選択するのかだけになります。

 

さらに、“守・破・離”の“離”の段階になれば、営業テクニックは必要がなくなります。その人の在り方だけになります。そう、在り方です。この領域になると、営業トークも営業ツールも必要なくなります。30分のプレゼンの構成で例をあげると29分雑談で1分がクロージングです。

 

経営幹部になれば、“守・破・離”の“離”の段階の人が多いのは、在り方の軸がしっかりしてくるからです。

 

また、話がそれました。申し訳ございません。

 

最後に、まとめます。

 

今回お伝えしたかったことは、営業テクニックの前に営業姿勢を大事にするということです。

 

営業姿勢とは、お客様との向き合い方になります。この営業姿勢が不誠実になると契約率は一気に下がるということです。

 

若手は真面目なので、初めの営業姿勢は良いかと思います。ただ、営業テクニックに溺れてしまうと、営業姿勢はだんだんと悪くなっていきます。でも、無意識に悪くなっているのに気づかず、営業テクニックに走ると負のスパイラルにはまります。

 

あなたは、営業テクニックの前に営業姿勢を大事にするという考え方は持っていますか?

 

追伸)ある会社で、新規開拓の取り組みがありました。営業担当者は、今時、新規開拓は無理だという考え方が蔓延していました。よって、営業担当者の営業姿勢に、そのオーラが出て、お客様に接していました。そう、営業姿勢に新規顧客の開拓は無理だというオーラが全開でお客様に接し、お客様も無意識にそれを感じ取っていました。でも、その会社の経営者は、新規開拓のための営業トークや提案ツールの研修を営業担当者に受けさせていました。さて、この会社は、新規開拓の取り組みが上手くいくでしょうか?手法より姿勢が大事であることを理解していれば大丈夫ですよね!