6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第41話 営業テクニックと企業理念を連動させる重要性とは

前回のコラムを読まれた経営者から本質をついたコメントをいただきました。

 

今日は、早速そのコメントをご紹介させていただきます。

 

《途中文章省略》営業テクニックやマニュアルを用いてもその行動を起こす礎になる理念がないとオーラが出ませんのでお客様にも伝わらないでしょうね。

 

素晴らしいです。この本質が理解できて、実践が出来るようになると、営業テクニックは不要になります。

 

そして、更に究極は、行動を起こす礎になる理念が、会社の理念とイコールになった時に最大の効果を発揮します。

 

言っている意味が理解できるでしょうか。

 

営業活動を簡単に言ってしまえば、会社の企業理念を遂行するための活動になるからです。だから、創業経営者になればなるほど、この企業理念を本気で理解しているので、営業テクニックなど必要はなく、企業理念に邁進しているだけになります。

 

本当、情熱で仕事をされています。営業姿勢で言えば、本気度全開です。

 

「じゃあ、乾さんのコンサルティングでは、企業理念に基づいた営業活動の指導をされているのですか。乾さんのホームページのコンサルティング内容には、そのようなことは、書かれていませんが・・・」という質問をいただきそうですね。

 

販売ステージの会社には、企業理念を絡めた方法を取り入れていますが、マネジメントステージの会社には、企業理念に基づいた営業活動の指導までは、実際に、出来ていないのが実情です。10社以上を上場させたコンサルタントの福島正伸先生は、この領域のコンサルティングを実施されていますが、当方は、まだ、そこまでの領域には到達していないのが実情です。完全な当方の力不足です。まだまだ、修行が足りていないのが本音です。

 

なぜ、マネジメントステージの会社では、企業理念に基づいた営業活動の指導が出来ていないかというと、企業理念を本気で考えている社員が多くないのが理由でした。(営業拠点が3箇所以上持っている会社での経験則です)

 

ある中堅商社に営業支援した時に、部長クラス10人に次の質問をしました。

「なぜ、今の仕事をしているのですか」というシンプルな質問です。当方が考えていた返答のイメージは、企業理念に基づいた回答が返ってくることを期待していました。

 

なぜなら、販売ステージの会社では、ほとんどの回答が企業理念に基づいた回答だったからです。

 

でも、実際に回答の蓋(ふた)を開けてみると、「生活をするため」というのが8割でした。企業理念のかけらもなく、企業理念はほとんどお飾りの状態でした。

 

企業理念の話をすると、その部長クラスから返ってくる言葉は、「乾さん、そんな理想論を言っていたら、商売は出来ませんよ。まずは、目標必達が使命です。目標を達成するために、何をするかが大事なのです。そのために、乾さんをコンサルタントとして呼んだのですから」という答えが返ってきました。

 

部長クラスになると、経営幹部から常に目標必達を言われているので、これらが優先事項になっていました。お気持ちは、理解できるのですが、働いている理由は、生活のためというのは、販売ステージのベンチャー企業とは違うのだという現実を目の当たりさせられました。

 

そこで、その部長クラスに企業理念の重要性を再度、説いても、上の空で何を言っているのだと言われるのが落ちでした。本来は、当方が諦めずに企業理念の重要性を説き続けても良かったのですか、コンサルティングの費用対効果を考えると、平行線になる恐れがあったので、企業理念と営業活動のリンクの支援は行いませんでした。

 

企業理念が本当に浸透している会社であれば、実施は可能になるのですが、そうでない場合は、企業理念を本気で理解していただき、行動までに落とし込むまでは、出来ませんでした。販売ステージの会社であれば、少人数で経営者との対話を常に行っているので、経営理念の浸透は早く、企業理念と営業活動をリンクして行っておりました。

 

企業理念とリンクしているので、営業ツールもそのような形になっていますし、営業担当者も、なぜ、この製品の営業活動を行っているのかというビジョンから話をしています。(多分、マネジメントステージのクライアントから見れば、「乾さん、そんなこともやっているのですか」と言われそうですね)

 

また、話が脱線しましたので、本題に戻します。

 

「じゃあ、企業理念は無視をしていいのですか」という質問をいただきそうですが、決してそうだと言っている訳ではありません。

 

究極は、企業理念です。ただ、当方は、マネジメントステージの会社にはそこまでの支援は力量不足で出来ていません。

 

でも、企業理念の代わりに実施しているものがあります。それは、考え方です。

企業理念と営業活動のリンクは今ひとつわかりにくいと言われますが、考え方であれば良くわかるという答えをいただきました。

 

このことから、営業活動に対して考え方を先に浸透することにしました。そして、営業活動の考え方が完全に浸透してから企業理念とリンクさせるようにしています。

 

そう、順番が考え方→企業理念になっています。凄腕のコンサルタントの方は、いきなり企業理念から入り、その重要性を理解させてから営業活動にリンクさせています。

 

ただ、ここ大事な注意点なのですが、企業理念と営業活動のリンクが腹の底から腑に落ちていないとものすごく危険であるということです。上辺だけの理解だと、お客様には上辺だけが伝わってしまいます。逆に理念を語れば、失笑されてしまいます。何をきれいごと言っているのだという感じです。本気であれば、本気が伝わり、それが信念になります。そして、お客様も感動されます。

 

一般論で言えば、感動経営ですね。当方も、究極はそこを目指していますが、まだまだ、修行中です。

 

では、この考え方なのですが、“営業とは何”ということを突き詰めていただいている感じです。

 

一般論で言えば、価値の提供です。この価値がお客様から選ばれるものが構築できれば、売り上げにつながるという、非常にシンプルです。

 

ただ、この考え方も、単に一般論を理解しているだけだと、企業理念の上辺だけの理解と同じになります。そう、営業姿勢に伝わっていないからです。

 

よって、営業活動の考え方は、自分たちの言葉で語る必要性があります。

 

当社の営業の考え方は、・・・です。という感じです。

 

ある会社の営業活動の考え方は、「欲求を知らないものは価値を提供できない」です。

 

この考え方を浸透させるために、営業活動があります。そして、それらを補助するのが営業ツールや営業トーク等になります。

 

この会社が営業活動の考え方について実践を通じ、営業担当者の方が本気で理解した時に企業理念の意味が理解できると当方は思っております。

 

まずは、この会社には、営業活動の考え方の浸透が本年度の重要課題になります。考え方の浸透が進めば、あらゆる施策のスピードが向上するからです。

 

なんとなく、当方の言わんとすることは理解できるでしょうか。

 

究極は、企業理念と営業活動のリンクすることが望ましいです。

 

究極が無理であれば、営業活動の考え方と営業活動がリンクするようにしてみてください。

 

いままでの文章を読まれて、気づかれたと思いますが、考え方のない営業活動は、どれだけ怖いか、何となく理解できるでしょうか。

 

そう、マネジメントステージになると、考え方がなければ、属人的営業の集合体になって、一番重要な組織力が発揮できなくなるからです。ましてや、営業テクニックだけに焦点が当たると本末転倒になってしまいます。

 

だから、当方のコラムでは、考え方を重点的に話していることもなんとなく、理解していただけるかと思っております。

 

貴社の営業活動は、企業理念とリンクしていますか。それとも、営業活動の考え方とリンクしていますか。それとも、何もリンクせずに、個人任せの営業活動になっていますか。

 

追伸)個別に営業同行の支援をした方には、企業理念とリンクすることの重要性のお話はしているかと思います。本気で、企業理念を理解している方は、是非、実践してみてください。特に、経営者層にプレゼンする時に最強の他社との差別化になります。営業活動の考え方を実践される方は、質問による営業トークをマスターしてください。顧客を理解して自分たちの製品が理解されるからです。顧客の理解なしに、自分たちの製品を理解してもらおうと思えば、ドツボにはまります。これが、説明型営業の典型的なパターンです。(ただ、競合他社も訴求していない、独自の価値が構築できれば、説明型営業でも売れます)