営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化) 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第94話 営業コンサルタントの選び方 増販増客の売れる仕組み構築(見える化)

「コンサルタントを選ぶ時の基準はありますか」、過去に企業再生で支援をさせていただいた会社から相談がありました。

 

どうやら、ITに関連する全社システムの構築をされたい模様でした。ITに関する知識が無いので、どのような視点でコンサルタントを選べば良いかという内容でした。

 

相談の経営者とは、初対面では無かったので、「ぶっちゃけ話」をしました。

 

当方の答えは、「フィーリング(感覚)ですよ」と答えました。

 

その経営者は、動物的な勘が鋭い方なので、そのような返答になりました。

 

少し、脱線しますね。経営者及び経営幹部等になれば、色々な視点で物事を見る必要性があるため、勘が研ぎ澄まされていきます。特に中途採用の面接をしている時は、被面接者が喋っている言葉ではなく、被面接者が喋っている表情をしっかりと見て、フィーリング(感覚)が合うかを見てもらったりしています。

 

このフィーリング(感覚)が合わないと、採用を実施しても上手く行かなかいケースが多々あったためです。(これは、あくまでも当方の経験則なので、絶対ではありません)

 

よって、経営者には、人を選ぶ基準を聞かれた時は、「フィーリング(感覚)ですよ」と答えています。(経営者でも動物的な勘がないタイプの人には、別の回答をしています。)

 

もの凄く、曖昧な回答です。

 

で、今回のコラムは、これで終わってしまうと価値がないため、もし、あなたが、営業コンサルタントを選ぶ時に知って欲しい、判断基準の一例をご紹介したいと思います。

(注)この判断基準は、プロジェクト型のコンサルティングに限定しております。スポットコンサルティング、顧問契約等は該当しません。

 

ただ、これは、当方がクライアントと契約をする前にお話をしている内容のものです。

 

よって、正解を述べているものではありません。あくまでも、当方の考え方になりますので、このような着眼点があるのだなという感じで聞いていただければ幸いです。(詳細を記載すると、長文になりますので、大事なポイントを3つだけをお話ししますね)

 

まずは、営業コンサルタントの方に次の質問をしていただくようにお願いしています。

 

「コンサルティングで当社と関わる時に、どのようなビジョンもしくは、考え方で臨まれますか」

 

この質問は、コンサルタントの方が軸を持っているかの確認になります。この質問に対して、手法のやり方の回答が返ってくれば、長期的な視点をを踏まえたコンサルティングではなく、短期的な瞬間風速だけをあげるコンサルティングになっている可能性があります。

 

次は、費用対効果と実施期間です。コンサルティングの費用の投資に対して、どれだけのリターンが生まれるのか、数値で答えてもらうようにしてください。

 

この答えも、売上や粗利益等の分かりやすいものでもいいのですが、これは、短期視点の数値成果になります。長期的視点に対しての数値成果も聞いていただくことをお勧めします。

 

もし、長期的視点に対しての数値成果の回答がない場合は、長期的視点を考えたコンサルティングではないことが分かります。

 

そして、最後に、次の質問をします。

 

「今回ご提案いただいた、コンサルティングを実施するかしないかの判断基準があるとしたら、どのようなことがありますか」

 

これ、結構、難しい質問になります。コンサルタントの方の頭の中が丸裸になります。

 

この質問に対して、間があると、恐らく、深いレベルまでは考えていないことが分かります。

 

そして、回答に対して、正解・不正解はないと思っています。コンサルタントの考え方を確認しているだけになりますので・・・。

 

ただ、上記の質問をした時に、フィーリング(感覚)が合わないと思えば、コンサルティングの具体内容を聞かずに、契約をしないようにお勧めしています。

 

そう、考え方の軸が互いに同じでないと、いくら素晴らしい営業手法を取り入れても、最後は空回りして終わるためです。

 

ちなみに、当方がお伝えしている一例を挙げれば、コンサルタントが関わることで、そのプロジェクトの実施期間がどれだけ短縮できるか等をお伝えしています。

 

例えば、当社に相談に来られる会社で多いのは、増販増客の営業の仕組みや6ヶ月で若手営業担当者が一人前になる土台がありそうでなかったりします。(単純に、分かったつもりになっているだけか、属人的になっているかのどちらかです。)

 

セミナー等を聞いて自分達で実践できれば、コンサルタントは必要ないと思っています。ただ、やろうと思っているのだが、時間だけがすぎて、毎年、同じ取り組みテーマになっていれば、コンサルタントを導入して時間短縮するのもありかと思っています。

 

そう、緊急ではないが、重要な取り組みをやり切ることです。(日々、緊急で重要なことしか取り組めていなければ、環境変化に流されてしまう企業体質になってしまいます。)

 

そして、時間短縮と同時にコンサルタントのエッセンスが、増販増客の営業の仕組みに取り入れることが出来れば、どれだけの費用効果になるのか・・・。

 

このソロバンを弾ける経営者及び経営幹部等がコンサルタントを上手く活用されています。そして、自社の仕組みを自走させるために、プロジェクトのコンサルティングは、長くても3年にされています。

 

上記までが、コンサルタントを選ぶ時の3つのポイントになります。(本当はまだあるのですが、大きな着眼点のみお話をさせていただきました)

 

そして、コンサルタントを選ぶ基準も大事なのですが、選ぶ側の企業体質も重要になります。

 

「えっ、企業体質、どういうこと・・・」という声が聞こえてきそうですね。

 

これは、当社の反省から生まれたものです。

 

コンサルティングで、短期的な成果は出るが長期的な成果が出ない企業体質の一例をご紹介します。

 

・コンサルタントに丸投げで、コンサルタントが何とかしてくれると思っている。

・口癖が、先生にお任せしますので、責任者にやるようにしっかり言ってください

・社員が変わらないのは、コンサルタントの責任であると思っている。

 

特に、最後の、社員を変えるのは、コンサルタントであるという考え方を持っていれば、本末転倒であると当方は考えています。

 

自社の社員を変えるのは、自社しかできないからです。コンサルタントは、あくまでも、社員を変えるきっかけを与えることが出来るものだと当方は考えています。

 

そんなこと、コンサルタントの逃げ口上だと思われるかもしれません。上記で当方が一番言いたいのは、コンサルタントを導入する会社の覚悟も必要であるということです。

 

他責ではなく、自責です。自分達の会社を良くするために、コンサルタントを使うのか、自分達の会社を良くしてもらうためにコンサルタントを使うのか、この姿勢によって成果が大幅に変わるためです。

 

良くするためなのか、良くしてもらうのかです。この姿勢だけで成果が大幅に変わってきます。意味は伝わっているでしょうか。良くしてもらうは、他責が少し含まれていて、依存になる傾向があるからです。

 

これが、当社の反省から生まれたものです。

 

お恥ずかしながら、当社も昔は、色々なコンサルティングメニューを用意して、「どんな悩みでも対応します。あなたの会社の組織改革は当社にお任せください。当社があなたの会社を変えていきます」というスタンスでした。

 

そうすると、大抵は、「じゃあ、お願い」あるいは、「先生にお任せします」のどちらかでコンサルティングがスタートしていました。

 

この状態でスタートすると、短期的には良いのですが、長期的な視点では、あまり上手く行っていないのが現実です。お恥ずかしい限りです。

 

逆に、自社が変わるお手伝いをして欲しいという自主性がある場合は、短期的、長期的にも上手く行きます。特に、経営者及び経営幹部等が自ら変わる決断をされている会社は、確実に上手くっています。社員を変えるよりも自分達がまず変わるという姿勢です。

 

単純に自社の変革に、経営者及び経営幹部等の覚悟があるかないかだけの違いです。覚悟があるので、コンサルタントに丸投げをするのではなく、自分達が先頭になって取り組まれています。

 

よって、昨年までは、当社でもグレーゾンとして、経営者及び経営幹部の覚悟が弱い場合でも、スポットコンサルティング等の支援をしておりましたが、今期(4月)からは、方針を変更する決断をしております。

 

なぜなら、短期だけでなく、長期的な視点の成果を求めてコンサルティングを行いたいためです。

 

今回のコラムは、いつもと違った趣向になっています。

 

コンサルタントの採用基準とコンサルタント活用する時の自主性について、何らかの参考になれば幸いです。(ただ、これは、あくまでも当方の考え方なので、このような着眼点もあるという感じで読んでいただければ幸いです)

 

追伸)上記のコラムで経営者及び経営幹部の覚悟の重要性を説きましたが、多くの経営者とお話をしていると、プロジェクトの戦略推進の前に、経営幹部の知識補充が優先課題であることも聞いていおります。よって、今年の6月を目処に、増販増客の実践塾(1日)のメニューを追加いたします。パートさんの1ヶ月の人件費で、増販増客の実例ノウハウを習得していただけるプログラムです。