営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化)
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代表 乾切抜き “考えて行動する自立型の人材を育成させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第123話 営業の組織マネジメントにおける「2・6・2の法則」とは

前回のコラムで、営業組織における「2・6・2の法則」について軽くふれていたかと思います。

 

今回、初めてコラムを読まれる方のために、営業組織における「2・6・2の法則」について簡単に話をしていきたいと思います。

 

あくまでも私の経験則になりますが、営業幹部を除く、営業マンが10名以上いる組織では、「2・6・2の法則」に該当する組織が多いと感じています。

 

具体的な内訳は、2割のトップセールスマンと6割の凡人セールスマンと2割の営業が苦手なセールスマンです。

 

昔、営業マン個人の能力開発のコンサルティングを実施していた時に、経営幹部から要望されていたのは、2割のトップセールスをさらに伸ばすか、2割の営業が苦手なセールスマンを売れるセールスマンに変えるかのどちらかでした。

 

もし、あなたの会社で、「2・6・2の法則」に該当していれば、どこに焦点を当てて取り組みを行なっているでしょうか。

 

2割のトップセールスマンでしょうか。

 

6割の凡人営業セールスマンでしょうか。

 

それとも、2割の営業が苦手なセールスマンでしょうか。

 

あなたの答えは、いかがでしょうか。

 

私の考えは、6割の凡人営業セールスマンの営業力を高めることが、組織として売上をあげる早道だと思っています。

 

昔は、6割の凡人営業セールスマンには、焦点を当てていませんでした。なぜなら、トップセールスマンを指導した方が、短期的には、売上の伸びが早いからです。

 

売上の伸びが早い理由は、コンサルタントの指導の抽象度が高くても、トップセールスマンは、自分自身で具体化して、訪問すべき顧客を動物的な感で選び出し、アプローチをしていくからです。

 

そして、短期間で売上が上がるので、コンサルタントも評価をしてもらえます。短期間で売上が上がるので、じゃあ、次の指導テーマのリピート受注をいただくことも出来ます。

 

また、短期視点に焦点を当てると、次は営業ツールの改善等に取り組みの依頼をいただけます。

 

実は、恥を承知で告白すると、上記は、私が30代前半の時に実施していた、コンサルティングの鉄板パターンでした。

 

でも、今は、その鉄板パターンをやめて、6割の凡人に焦点を当てています。その理由は、短期的視点ではなく、長期視点に焦点を変えたからです。

 

しかも、長期視点にシフトすることで、クライアントも景気に左右されることなく、継続的に売上を伸ばされていきました。

 

では、そのカラクリについて、図を使いながらお話をさせていただきます。

この図のビフォーを見ていただくと、トップセールスマンのレベルを10点満点の8点にすると、凡人レベルは4点のパターンが多いという例です。

 

凡人の4点とは、指示待ち族か顧客に言われて行動するタイプで、自ら訪問しても行きやすい会いやすい顧客に訪問する傾向の方になります。

 

アフターは、トップセールスマンのレベルは変わりませんが、凡人のレベルが6点に変わっています。

 

この6点とは、自ら仮説を持って動くことが出来るようになるレベルのことを言います。

 

凡人セールスマンのレベルが上がると営業苦手セールスマンのレベルも自然と引き上げられます。

 

アフターも結果としては、「2・6・2の法則」は変わっていませんが、得点のレベルは上がっています。

 

凡人セールスマンのレベルが上がるだけで、組織としての売上向上は、1.3倍になります。

 

仮に凡人セールスマンの点数が変わらずに、トップセールスマンの点数が満点の10点になったとしても、組織の売上向上は1.1倍にしかなりません。

 

そう、トップセールスマンが、対前年比130%の売上を達成しても組織としては、前年比110%にしかならないということです。

 

このことを理解していただき、次の図を見てください。

凡人のセールスマンが自立型のセールスマンに変わり、特定多数のポテンシャルの高い顧客に会いに行けば、経験則になりますが、1.2倍規模の市場アプローチが可能になります。

 

当たり前のことを言っていますが、ポテンシャルの高い顧客が明確になってなかったり、ポテンシャルの高い企業の提案は難しいと思い込み、人間関係重視の行きやすい顧客を訪問していたりします。

 

単純に凡人セールスマンを自立型に変えることで、1.3倍の伸び率、特定多数の攻める市場にアプローチするだけで1.2倍の伸び率で、掛け算すると1.5倍の伸び率になります。

 

これが、150%増の売れる営業組織の数値の根拠になります。

 

ただ、初めの図に示した、凡人セールスマン強化だけでも、取組の初年度は、150%増の売れる営業組織は可能だと思っています。

 

そして、この2つの図をよく見ていただくと、ある落とし穴に気づいていただけます。

 

さて、この落とし穴に気づくことが出来るでしょうか。

 

多くの会社は、この落とし穴に気づかずに、分かったつもりで、150%増の売れる営業組織づくりに失敗されています。

 

今回のコラムは、長文になってしまいましたので、この落とし穴については、次回のコラムでお話をします。

 

さて、あなたの会社の経営幹部は、この2つの図を見て、気を付けておかなければいけない項目をひとつあげるとしたらなんでしょうか。

 

答えあわせは、次回のコラムで・・・。

 

これが、分かると売れる営業組織づくりは、難しくないことが理解できます。