営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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代表 乾切抜き 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第212話 営業の成約獲得プロセスが受動型になっていると成果が出ない理由

「営業トークの見直しをする前に成約獲得プロセスの設計が重要になってくることは理解できました」

 

「ただ、乾先生がコラムで提示した成約獲得プロセスが我が社の営業プロセスと少し違うので、そこを修正してから、営業トークの見直しをした方が良いでしょうか」

 

前回のコラム(211話)を読まれた方からの質問です。

 

初めてこのコラムを読まれた方は、意味が理解できないと思いますので、少しだけ前回のコラムの復習をします。

 

営業トークの見直しをする前に、以下の成約獲得プロセスが営業トークの見直しと連動し、機能しているかをチェックしてくださいということを伝えていました。

 

【当社が提案する成約獲得プロセス】

ステップ1:年間の「増販と増客の施策」の明確化

ステップ2:攻める顧客の明確化

ステップ3:顧客接点のタイミング

ステップ4:提案する商品と価値の明確化

ステップ5:商品の価値を質問形式で顧客に伝えて成約

 

営業トークは、ステップ5になります。

 

ステップ1からステップ4までが連動して、ステップ5の営業トークは成果を発揮します。

 

そう、連動です。違う言葉で言えば、戦略と戦術の同時推進です。

 

しかし、ステップ1〜4まで連動していない場合、ステップ5の営業トークだけの改善は、単なる言葉のボキャブラリーが増えるだけで成果は短期的な瞬間風速に陥りやすくなります。(当社の経験則です)

 

ここまでが復習です。

 

では、質問者に対して、当社の答えを以下に記します。

 

【答え】

前回のコラムにも記載していましたが、当社が提案する成約獲得プロセス以外でも問題はありません。

 

自社独自の営業プロセスが明確になっていて、見える化できたものがあれば何でも良いです。

【ここまで】

 

ただ、このままだと質問者に対して無責任な回答になりますので、よくある成約獲得プロセスの設計における落とし穴の話をします。

 

「えっ、成約獲得プロセスの設計に落とし穴なんてあるのですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

そう、この落とし穴を意識して成約獲得プロセスを設計していただくと成果を出しやすくなります。

 

成約獲得プロセスで着目して欲しいのは、増販になります。

 

そう、増販です。(*増販とは、既存顧客で売上アップをすることです)

 

そして、当社では、増販の成約獲得プロセスを2つ用意しています。

 

でも、コラムやW E Bで公開している、増販の成約獲得プロセスは、2つではなく1つだけです。

 

2つを例示せずに1つにしている理由は、増販の成約獲得プロセスの体系を理解せずに、上記の5つの成約獲得プロセスを導入しても上手くいかないからです。

 

では、どのような体系を理解していれば良いのか・・・。

 

今回のコラムは理屈っぽく、難しい表現が出てきますが、大事なところになりますので、そのまま読み進めていただければ嬉しいです。

 

文章にすると長くなるので、図にまとめてみました。

何となく、言わんとすることは伝わるでしょうか。

 

当社では、増販の成約獲得プロセスは、受動的営業と能動的営業の2つに分けています。

 

細かい説明は省きますが、受動的営業と能動的営業の営業プロセスは異なります。

 

特に第1ステップが異なります。

 

受動的営業は、問い合わせ対応から始まります。

 

能動的営業は、アプローチタイミングの設定から始まります。

 

この違いを理解できるでしょうか。

 

問い合わせ対応の場合は、考えなくても営業プロセスがスタートします。顧客から声をかけてくれるからです。

 

アプローチタイミングの設定は、こちらから考えてから営業プロセスがスタートします。顧客から声をかけてくれないので、こちらから動かなくてはいけないからです。

 

言葉にすると、分かっているつもりになりがちですが、営業の第1ステップが考えてスタートしているか、考えずにスタートしているかの違いです。

 

人間は、楽をしたい動物です。

 

出来ることなら、考えずに営業がスタートできる、受動的営業を好みます。

 

正直に言えば、私自身も受動的営業を無意識に好んでしまいます。

 

そして、景気が良い時は、顧客からの問い合わせが増えるので、受動的営業でも乗り切ることができます。

 

でも、コロナの今の環境時はどうでしょうか。

 

受動的営業よりも能動的営業の比率が高まっていないでしょうか。

 

でも、多くの会社では、受動的営業の営業プロセスのまま、能動的営業を行おうとしています。

 

「えっ、何か問題でもあるのですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

もう一度、以下の図を見てください。

受動的営業と能動的営業は、営業プロセスが異なります。

 

特に第1ステップが全く違います。

 

よって、受動的営業の営業プロセスのまま、能動的営業を行うことはできません。

 

これが落とし穴です。

 

多くの会社では、この当たり前のことが分かっているようで、分かっていなかったりします。

 

「こんなこと当たり前でしょう」と言われる、経営幹部には次の質問をしています。

 

「では、能動的営業の第1ステップのアプローチタイミングの設定を考えて行動に移すために、見える化したツールはどのようなものがありますか」

 

この質問に対して、得意気に営業ツールを見せてくる方が稀(まれ)にいます。

 

営業ツールは、上記の図で言えば、アプローチタイミングの設定ではなく、次の顧客の悩み・願望の仮説構築で使うものです。第1ステップではなく、第2ステップです。

 

当社では、第1ステップのアプローチタイミングの設定で「見える化」するものを上記の図では、赤字で3つ示しています。(赤字は、増販と増客の施策、攻める顧客、接点のタイミング)

 

そして、この赤字の3つをよく見ていただくと、当社が提案する成約獲得プロセスのステップ1からステップ3に該当しています。

 

ステップ1:年間の「増販と増客の施策」の明確化

ステップ2:攻める顧客の明確化

ステップ3:顧客接点のタイミング

 

勘の良い方は、理解できたかと思いますが、能動的営業の第1ステップのアプローチタイミングの設定が、成約獲得プロセスのステップ1〜3になります。

 

そう、当社が提案している成約獲得プロセスは、上記の図の能動的営業になります。受動的営業ではありません。

 

成約獲得プロセスの1〜3の「見える化」したものが無いということは、能動的営業の仕組みは無いということです。

 

能動的営業の仕組みが無いのに、受動的ではなく、能動的営業を実施しろと号令をかけている経営幹部を稀(まれ)に見かけます。

 

号令をかければ、部下が勝手に考えて何とかしてくれると思っている方です。

 

経営幹部になれば、号令も大事ですが、仕組み作りも重要になります。

 

あなたの会社は、受動的営業のプロセスと能動的営業のプロセスの違いは理解できているでしょうか。

 

現在の営業活動の割合は、受動型と能動型で比較すると何対何でしょうか。(この比率に正解・不正解はありません。現状をちゃんと把握していれば、問題はありません。現状を把握していなければ、改善の見込みは程遠くなります)

 

そして、能動的営業の仕組みは、機能しているでしょうか。

 

追伸)長文なので、この文章を記載するか悩みましたが、ここまで読んでくれた方の特典としてもう少し補足をします。

 

今回は、増販の成約獲得プロセスは、2つあると言いました。増客にも着眼点が2つあります。

 

それを以下の図にまとめました。

増販で重要なのは、能動的営業の仕組みです。増客は間接の取組の施策です。増客の間接のキーワードはデジタル化です。

 

この2つが仕組み化できているかできていないかで成果に大きな影響を及ぼします。特にコロナの環境時は、増客のデジタル化はキーポイントになります。

 

よって、コロナ等の環境変化時にこの2つに取り組んでいない会社は、大きな打撃を受けているかもしれません。

 

ゆえに、当社のW E Bに掲載している成約獲得プロセスは、能動的営業のプロセスしか表示していません。(受動的営業のプロセスは好景気には、良いですが、環境変化がある時には対応できないからです)

 

あなたの会社では、上記の図を見て、自社はどのような仕組みができているか、マネジメントツールを用いて説明することはできるでしょうか。

 

説明できないということは、増販・増客という言葉は知っているが、内容は分かっていないということです。

 

「知っている」が「分かっていない」です。

 

「分かっていない」ので、当然、「できている」にはなりません。

 

「何をするか」だけに着眼点がいってしまい、「できていない」の無限ループにはまってしまいます。

 

「できていない組織」に陥っていれば、何に取り組んでも中途半端で終わり、営業活動の成果は運頼みで終わります。

 

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