6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第59話 営業の仕組みづくりだけでは、上手くいかない本当の理由とは

当方主催のセミナーで、6月増販増客の仕組みづくりのお話しをしています。セミナー参加者の興味は、売上を向上させるための仕組みづくりのヒントを得たい方がほとんどといっても過言ではありません。

 

ただ、最近は、仕組みづくりも大事だがそれ以上に大事なことがあるということをお話ししています。(昨年は、当たり前すぎで言っていませんでした)

 

この話をすると、ほとんどの方が、えっ、何を言っているのという顔をされています。それよりも、どの仕組みが売上を上げるのかそれを知ることが重要でしょうと言わんばかりの表情をしています。

 

でも、当方は、この考え方がないと、どんなすごい仕組みでも完全に機能をしないと思っています。

 

このコラムを第1話から読まれている方は、理解できているかと思いますが、何だと思われますか。

 

仕組みづくりも大事だが、それ以上に大事なことです。

 

当方は、考える場づくりが出来ているかということを大事にしています。

 

そう、考える場づくりです。

 

究極を言えば、“場”です。この“場”というのを文章で説明するのは、非常に難しいです。なぜなら、目に見えないものも含まれるからです。

 

違う言い方をすると、仕組みは、西洋的なイメージです。見える化等が出来ていますので、施策の打ち手が明確になります。場は、東洋的なイメージです。1+1が2以上になる感じです。エネルギー量の活性化とも言います。

 

なんか、余計に混乱しそうですね。

 

難しく言うと、西洋と東洋をミックスしています。その方が成果を出しやすいためです。言葉にすると難しいので、なんとなく、ニュアンスを掴んでいただければ幸いです。

 

で、当方は、東洋をメインにして西洋がサブになっています。

 

考える場づくりを作るために、6月増販増客の仕組みがあるということです。

 

6ヶ月増販増客の仕組みづくりがあって、考える場があるということではありません。

 

ここ、理解できるでしょうか。違う言葉言えば、目的と手段です。

 

強引に上記の言葉を目的と手段に当てはめると、目的は考える場づくりで、手段は6ヶ月増販増客の仕組みになります。

 

究極を言えば、考える場づくりが出来れば、6ヶ月増販増客の仕組みでなくても良いと思っています。一般の書籍で出回っている、営業の仕組みの内容でも良いと思っています。

 

乾さん、「そんなことを言えば、お客様が減っていきますよ」と心配される方もおられました。

 

でも、現段階ではこれが本心です。

 

よって、6ヶ月増販増客の仕組みは、考える場づくりを自然に生み出すための設計になっています。だから、最低限の管理ツールになっています。最低限の管理ツールですが、受注スケジュールがない会社が多いのは驚きですが・・・。

 

だから、セミナー参加者には、仕組みの良し悪しを確認するセミナーでは、ありませんということを伝えています。今の仕組みが考える場づくりができている仕組みになっているかどうかを再考してくださいとお伝えしています。

 

考える場づくりを作るために、今の仕組みよりも、6ヶ月増販増客の仕組みの方が良ければ、それを取り入れてくださいということをお伝えしています。

 

何となく、伝わっているでしょうか。

 

そう、現在の営業の仕組みの良し悪しを判断するためのセミナーでは、無いということです。考える場づくりを、もっと良くするためのセミナーであるということです。冒頭でこのことをしっかりお伝えして、もし、要望と違えばセミナー代金は全額返金しております。ただ、当方のセミナーを最後まで受講していただくと、仕組みも大事だが考える場づくりもそれ以上に大事であることを理解していただいています。

 

当方と面識がなく、このコラムだけを読んでいる方は、「そんなことは当たり前だろう」と思っているかもしれませんが、当方の経験則で言えば、考える場づくりを意識してセミナーに参加している方は皆無でした。

 

そして、この考える場も単なる営業会議としか認識されていなく、考える場の本質を理解されていない方が多かったりします。場づくりができていれば、1+1が2以上の効果を生み出します。このことも、分かっていても出来ていなかったりします。

 

このような話をすると、ある会社の幹部の方は、次のようなことを言われました。

 

「乾さん、あなたの言っていることは理解できます。ただ、当社の社員は考えない社員ばかりで、考えて行動する社員は限られています。だから、考えて行動する社員だけに考えさせて、考えない社員は仕組みでいかにやらせるかが大事なのです。そのために、今日は、場づくりではなく、仕組みの勉強をしに来ました」

 

上記のことを聞くと、もの凄く正論に聞こえます。

 

ここからは、当方の考え方を述べますので、正解・不正解を問うものではありません。もし、「そういう考え方もあるのか」という視点で参考になれば幸いです。

 

この場づくりは、長期的な視点の業績アップにものすごく効果を発揮します。短期的な瞬間風速の効果ではありません。当方の例で言うと、6ヶ月で考える場づくりが形成できる増販増客の仕組みを構築します。そして、残りの6ヶ月で運用を行い、定着を図ります。これが、定着すれば、自走する組織が出来上がり、経営者は仕組みのセミナー等の勉強に参加することがなくなります。(営業拠点が5箇所以上ある所は、仕組み構築に1年を要しています)

 

なぜ、場づくりが長期的な視点の業績アップになるかというと、ここで言う場は、未来のことについて語り合う場が形成されているということになります。そして、この場も他責にするマイナス発想ではなく、自責のプラス発想を行うことが大事になります。

 

営業会議でよく見られる光景は、自分たちのことは棚に上げて、景気が悪い、他部門が協力してくれない、忙しい等の他の要因に責任をなすりつけています。営業担当者の気持ちになれば、その気持ちも理解はしてあげて改善はしてあげたいのですが、心の持ち方が、自分たちでどうするかというのではなく、全て他人の他責になっていたりします。

 

完全に、他責の心の持ち方に場の形成が出来上がっていると、いくら良い営業の仕組みを導入しても瞬間風速で終わってしまいます。

 

なぜ、瞬間風速かというと、はじめは、やらされ感の状態ですが、外圧があるため、とりあえず実行するので成果は出ます。でも、他責の心の持ち方なので、外圧がなくなると、また、元の状態に戻ってしまいます。

 

このことに、経営者は気がつかずに、また、新しい営業の仕組みの勉強を行い、それを会社に導入しようとします。そして、瞬間風速が吹いて、また、元に戻っていきます。第3者から客観的に見れば、滑稽な光景です。

 

でも、正直にお話をすると、上記は当方の失敗例でもありました。この経験があるからこそ、今は、短期的な視点ではなく、長期的な視点の場づくりをものすごく大事にしています。

 

この場づくりも、名案を求めると意見が出なくなります。そして、行き詰まります。ただ、自分が出来ることを探すと行き詰まりません。自分が出来ることを探す習慣が場づくりの大事なところです。(詳しくは、コラム50話 営業活動における問題解決を実施する上で押さえて欲しい考え方を参照)

 

そして、社員が考えないからといって、場づくりの取り組みをしないというのは、本末転倒だと思っております。未来について意見が出やすい場づくりを仕組みとして、経営幹部が取り入れているかいないかの違いです。6ヶ月増販増客は、意見が出やすい場づくりを生み出すための仕掛けになっています。

 

そして、経営幹部がこれらのことを理解してから取り組むことが重要になります。場づくりが少しずづでも出来てくると、考えない社員から意見が出てきて、取り組みが前向きになります。この光景を見て驚く経営幹部もおられます。ただ、これは、場づくりを仕組みで実行できるているか、出来ていないかだけの違いになります。

 

なんとなく、当方の言わんとすることは伝わっているでしょうか。

 

そうすると、営業活動の見える化や、営業活動のシステム化も、場づくりが出来ていないと長期的な成果は出にくいということは理解できるでしょうか。場づくりができていないので、やらされ感覚でプロジェクトが進んでいくからです。プロジェクトが終わると、日常業務に忙殺されてプロジェクト前に仕事内容が戻っていたりします。そこで、経営幹部は、また、新たな手法に取り組もうとし、堂々巡りになっていたりします。

 

でも、このシンプルなことに気がつかずに、コンサルタントを導入して営業活動の見える化や営業活動のシステム化に取り組んでいる会社も多いように思えます。

 

今回も、当方の考え方について、長文にお付き合いいただきありがとうございました。これは、あくまでも当方の考え方を述べているものなので、正解・不正解を言っているものではありません。そのことをご了承ください。

 

あなたの会社では、考える場づくりを意識した、営業活動の仕組みづくりになっているでしょうか。

 

“考える場づくり”、当方は重要なキーワードであると認識しています。

 

考える場づくりが出来上がると、考えて行動する人材が自然的に増えてきます。

 

これが、出来上がると、組織が自走しだします。コンサルタント等不要になります。

 

ただ、仕組みづくりだけしか念頭にないと、瞬間風速だけ吹いて、また、新しい仕組みづくりを探す旅に出かけてしまいます。

 

今回のコラムは、考える場づくりについて、貴社で考えるきっかけになれば幸いです。